《阿里铁军销售课》挖掘需求是门学问思维导图

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2022-11-18

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销售

客户

客户需求

销售中对客户需求及时掌握

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思维导图大纲

销售谈资：挖需求就像谈恋爱

“谈资”的基本释义就是谈话的资料，而“销售谈资”指的是销售中的谈话资料。

我们经常说，干销售的人什么都得懂一点，古今中外、天文地理都要能聊上几句。所谓“懂”，不仅仅是“知道”，而且和“会”也是有区别的。

就是“投其所好，说其所言”。掌握更多的知识，对于销售有巨大的帮助，在关键时刻能起到关键性的作用。

简单来说，销售谈资可以分两大部分：业务和生活。

在业务方面，首先对于自己的业务，包括产品功能、价值点等关键信息，必须要明确掌握和熟知，这是基本功。

在生活这个方面，则要看日常生活中大家都在关注什么，当下有哪些时事热点。以我个人的经验，可以多看一些不同类别的书籍和影视资料，比如说历史、经济、商业等等。

如果把看书当成一项任务和工作，也就失去了看书的意义。我认为这种学习本质上是无效的。

最快速、有效的方法是缺什么就补什么，要有针对性地学习，而不是漫无目的地学习。

谈资反映了我们的知识结构。

给大家的建议是，一定要持续学习，每天进步百分之一，不断扩充自己的知识结构。这不仅仅对销售有利，对一个人的职业生涯和整个生活都会非常有帮助。

聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说

聆听在销售中一般有以下几个目的：

第一，深入了解客户。

第二，挖掘客户需求。

第三，可以把客户长期发展为伙伴，甚至是朋友。

技巧

第一，要做到目光接触。人们发现在人与人沟通时用双眼盯着对方的眉心，营造的氛围和给对方的体验是最好的。

第二，一定要全神贯注。所以，销售员应该在拜访之前把手机调成静音，让自己保持专注的状态，仔仔细细地听客户讲的每一句话，观察客户的每一个动作，甚至体会客户的每一个眼神。

第三，可以做笔记。做笔记可以帮助我们履行确定的承诺，增加我们二次拜访的可能性，让客户放心以及表示对客户的尊重

第四，注意聆听在整个销售过程当中的时间比例。

第五，千万不要轻易打断客户。

第六，千万不要预设立场。不要在心里抱有成见，站到和客户对立博弈的立场中去。记住，我们是在与客户进行探讨，而不是要马上对问题下个结论。我们要学会和客户从同一个角度去看事情，只有这样才能真正地去了解、引导对方。

先听后说，保你成功。

学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机

比如说，在销售过程中，“望”就是观察，“闻”就是聆听，“问”就是提问并挖掘需求，“切”就是诊断、判断、分析和总结。

先来讲第一招——望，也就是观察。

在这里给大家分享这个故事，是想说明销售中察言观色的重要性。把察言观色具体落实到销售现场和销售步骤中，可以体现为八个字：观其神情，查其言行。

归根结底，察言观色的本质是帮助我们判断出客户的性情与当下的心情，以便能更好地调整销售策略。

一个好的销售员，也会是一个好的情绪管理大师，总能牵动和调整客户的心情。

人与人之间的沟通交流实际上就是心情与心情的博弈。无论做什么事，我们都希望能在一个好的心情下作出决定和行动，这是人性。

三流销售卖产品，一流销售卖故事

这告诉我们，远在上古时期，我们的祖先智人就已经在通过销售故事的形式来形成组织，同时设计等级制的组织架构和建立严明的组织纪律，再给组织赋予一定的使命和愿景，使其成为组织中所有人为之努力和奋斗的终极目标。

在行业内，经常把销售归纳为三类形态，分别是推销式、顾问式和梦想式。

推销式就是卖产品，简单粗暴；

顾问式就是卖价值，客户有什么问题，就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值；

梦想式是最高级的，就是卖故事，并且通过故事来问愿景、说使命。

我们通常以这三种销售形态来形容销售的等级，有一句话是这么说的：“三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。”

总而言之，“梦想故事”的核心就是要为客户设计一个属于他的使命和愿景，再用故事的形式告诉他。

我们想要达到的目的只有一个：激发客户意愿和点燃客户兴趣。

那么“成功故事”又有什么样的标准呢？“成功故事”实际上是要通过别人的成功例子，来达到佐证效果和增强客户购买信心的目的。

在“讲”这个部分，我们最重要的就是真诚。真诚是沟通和表达最有效的方式，也是最厉害的武器。

说到底，销售中运用的故事讲究真实性、生动性和互动性。只有满足这三个条件，才是一个好的故事，客户才会感同身受，才有助于我们达到销售目的。

“便宜点就买了”，其实是个伪命题

这样的问题，乍一听，距离和文化差异是导致两个人不能在一起的原因，而实际上这些都是借口，真正的核心还是她并没有被打动。

原来不是价格问题，是用价格问题掩盖了另外一个问题。

应该如何判别客户需求和拒签理由的真伪。

先讲讲如何判别客户需求。

我们挖掘客户需求的过程实际上是寻找客户痛点的过程。挖掘需求和寻找痛点最好的方法就是提问。

通过提问筛选出客户的痛点，从而找出需求，需求和痛点必须是匹配的。

痛点是问出来的，而需求是需要我们自己提炼出来的。换言之，判别需求真伪的本质是明确客户的痛点。如果痛点找错了，那么需求自然就变成了伪需求。

在阿里巴巴，我们会针对找痛点和挖掘需求设计一系列结构化的问题。这些问题都有两个相同的特性：第一，它们都是开放式的，而不是封闭式的；第二，问题之间是上下关联、环环相扣的。

通常，我们把这些问题归纳为四类。

第一类，我们通常会问：“您去年的出口贸易总量是多少，买家分布的地域都是来自哪里？”

第二类，“对于过去一年的成绩，您认为在哪些方面还有提升空间呢？”

第三类，“您对市场上现有的贸易方式是如何评价和看待的呢？还有哪些地方是不满的呢？”

第四类，“您对市场上现有的一些新的贸易方式是如何看待评价的？”

再讲讲如何判别客户拒签理由的真伪。

要想让对方舒舒服服地把钱借给你，就得让对方看到风险边际和收益期望。

我们不怕客户有问题，就怕客户说没问题。

拒签理由总结为四类

战略问题

策略问题

团队问题

价格问题

战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。价格问题就是，公司没有预算，或者说价格太贵。

我们可以把所有的产品都归纳为两类，分别是收益型产品和成本型产品。

不管你销售的是哪一类产品，面对上述拒签的理由，都不应采取正面解决的方式，而是需要用反向逻辑来解决表面问题背后隐藏的问题，提升客户的信心。

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