数字时代律所管理如何管理律师思维导图

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2022-11-12

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数字时代

律师

管理

律所管理涉及面非常广，包括品牌管理、市场管理、风险管理、质量管理、客户管理、知识管理等等，但大部分律所管理都是停留在最基础的行政后勤管理，管理缺乏精细化的分工和科学的体系。律师是律所的最重要资源，律所的管理应该是以律师为中心的管理，故如何对律师进行管理，是律所管理要解决的首要问题

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思维导图大纲

律所当前律师管理存在以下问题

1. 律师引进缺乏标准，律所放任律师自由发展；

2. 合伙人各自为政，内部不平衡和利益冲突频发；

3. 律师各自拓展市场，律所品牌形像难以统一维护；

4. 法律服务质量参差不齐，客户对律所的口碑褒贬不一；

5. 知识资源缺乏统筹利用，律所无法形成知识资本；

6. 律师缺乏统一的办公管理平台，律所数据管理混乱。

明确律师选聘标准和发展规划

无论是中等规模的律所，还是大规模的律所，都缺乏清晰统一的律师选聘标准，律所对律师一般都是来者不拒，甚至出现律所之间采取低成本策略互挖墙角的情形。

无论是以成本分摊为目的，还是以柜台收益为目的引进律师，成本收益的权衡成为律所引进律师最主要甚至唯一因素。

漫无目的地引进律师，使得律所的律师之间专业缺乏协同、市场相互竞争、资源难以利用、知识不愿共享、收费不能统一，这导致律所不仅无法形成规模协同效应，而且出现资源内耗和利益冲突，这正是律所发展的瓶颈所在。

律所选聘律师应该考虑以下要素

1.战略定位

（1）采取何种管理体制？

（2）服务哪些客户群体？

（3）拓展哪些新市场新业务？

2.人才现状

律所在决定引进律师之前，应该对现有律师进行人才盘点，盘点的内容包括现有律师的专业、客户、行业等特征，通过人才盘点，对律所的人才有清晰的地图

律所在人才盘点的基础上形成律师数据库，数据库包括执业年限、毕业院校、专业背景、客户类型等数据

以数据为基础对律师进行精准管理，让每个律师都有清晰的数据画像，是律所对律师进行管理的前提，也是律所数字化战略的关键所在。

3.专业领域

律所引进的律师在专业上要能与现有律师形成互补或强化。

互补，是指律所要针对其专业短板和业务发展方向，针对性地引进相应的专业团队，比如以非诉业务见长的律所，要发展诉讼业务，应该重点引进诉讼律师；

强化，是指针对现有专业优势，引进在该专业领域有较强影响力的律师以强化律所的专业优势。

律所要避免人才同质化形成业务短板，也要避免人才多样化冲淡专业定位。

对于综合型律所，律师团队应当以多元化为主、专业化为辅，要避免过度同质化，同质化的专业容易造成利冲或竞争。

律所应该要求每个律师有清晰的专业定位，原则上每个律师的专业领域不能超过三个；

对于专业型律所，律师团队应该以专业化为主，多元化为辅，专业分工要更加精细，多元化以服务专业化为目标。

4.客户群体

从业有一定年限的律师，往往形成一定基础的客户，律所也是如此，每个律所都有一些主要客户，这些客户构成的律所客户生态圈，律所和律师的口碑会客户当中进行传播。

不同的客户群体，会有不同的圈子特征，律所引进律师时要考虑客户的群体特征，避免引进与律所现有客户群体相冲突的律师。

5.律所文化

律师在执业过程中会形成相应的执业理念和执业风格。

大体而言，律师可分三类

专业型，专注于精进专业，注重口碑，适合公司制、团队化和一体化；

社交型，擅长社交和营销，注重经营人脉关系，适应力比较强，不同管理体制都有适应空间。

这三种类型的划分不一定泾渭分明，有的律师同时具备三种特征，不同类型的律师对律所、客户和市场拓展都会有不同理念、态度和方式。律所在引进律师时，需要考虑律师与律所文化的匹配性。

很多律所由于自身没有明显的文化特征，在引进律师时也缺乏价值观的考量，故始终无法形成强有力的律所文化。

搭建以律师为中心的服务平台

不能以收取律师管理费、卡座费为目标，而是应该以整合律师资源、打造律所平台，以帮助律师全面发展为目标，只有律师在律所得到了全面的发展，才能最终实现律师和律所整体收益最大化，律所才有持续的竞争力。

律所管理模式呈现明显两极分化的特点

一是公司制管理模式下严密的科层结构；

二是提成制模式下松散的个体结构。

公司制管理模式下青年律师的发展空间受到合伙人既得利益的制约，提成制模式下青年律师缺乏组织保障，难以实现可持续发展。

不管是采取公司制还是提成制，律所都应该在克服公司制和提成制弊端的基础上，建立一体化的平台型组织，着力解决律所内部资源浪费和利益冲突等问题，律所打造的一体化平台，

除了常规的立案审批、财务管理等服务，还能为律师业务拓展和业务处理提供以下服务：

1.品牌加持

律师提供的是无形服务。品牌是赢得客户信赖的最重要背书，也是律师在激烈的价格竞争中的有力保障

尤其是一些大客户、大业务，除了律师的能力之外，律所品牌是最重要的考虑因素，这正是高收益的业务越来越集中到品牌律所的原因

一旦律所在某些业务领域形成了品牌美誉度，就会对该领域的客户和律师产生吸附效应和聚集效应

相反，一旦律所出现了重大的声誉事件，律所就会面临客户流失、人才流失。因此，律所着力打造和维护品牌对留住和吸引律师是至关重要的。

2.市场服务

律所为律师提供的市场服务包括

（1）建立内部市场，即为律所为律师搭建业务协作平台和合作机制，让律师的案源信息、关系网络、专业业绩等资源能够有效整合，律所要为律师之间的合作定规则、搭平台、促交易；

（2）提供外部市场拓展的配套支持，包括提供业务招投标的文件制作、业绩资源整合、关系资源配合等服务。对战略性客户，律所应该集中全所优势资源帮助律师赢得客户；

（3）提供团队资源支持，律师拓展业务的过程常常显得孤独无助，既缺乏市场推销技巧、也没有形像包装设计，尤其是对陌生客户、陌生业务感到焦灼不安。律所需为律师提供市场营销的专业训练、设计市场营销通用物料，以及提供团队配合，帮助律师把握来之不易的机会，提高成交率。

3.知识服务

以知识服务为本的律师，经验知识对律师而言无疑是最重要的财富，律所因为松散的管理体制，导致律师形成一个个知识孤岛

每个律师就是行走的知识载体，律师一方面缺乏分享经验的动力，另一方面又有借鉴他人经验的刚需，尤其是对于经验不足的年轻律师而言，会经常遇到手足无措的业务，迫切需要提供及时的知识服务，即便老律师，也会经常遇到新问题需要寻求帮助

强大的知识服务对律师处理业务将大有裨益，对提高律所的整体服务质量也有促进作用。

4.智能办公服务

律所的信息化基础十分薄弱，数字化和智能化处于从0到1的起步阶段，律所亟需为律师迎接数字化、智能化办公室时代到来提供基础设施服务。

律所智能办公服务既包括传统的立案审批、财务审批，也包括协同办公、客户关系、文档管理、知识管理、案件管理等办公服务

越来越多的第三方机构开始为律师行业提供智能云办公的SaaS服务，使得律所建设智能化办公系统的成本更低、部署更加便捷。

律所为律师搭建的智能化、数字化的云办公平台，既是律师适应数字时代的迫切需要，也是律所提供知识、市场、品牌、行政、人事、财务等服务的基础。

建立科学的激励与约束机制

律所管理从收费管理型转变为平台赋能型，解决好成本与收益平衡的问题是律所管理转型成功的关键。

律所需要建立一套科学的评价机制，对律师进行有效的激励和约束。

没有激励机制，律师缺乏动力，而没有约束机制，则会出现搭便车和公地悲剧等情形。

律所评价律师不能以创收作为单一指标，而应该建立多维的评价指标，律所可以在借鉴现代公司关于绩效管理所形成的平衡记分卡制度的基础进行改良，形成律师的评价考核机制。

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