由于互惠原理决定了妥协过程,你可以把率先让步当成一种高效的顺从技巧来使用
假设你想让我答应你的某个请求,为了增加获胜概率,你可以先向我提一个大些的要求(对这个要求,我保证是拒绝的)等真的拒绝后,再提出一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标
如果设置巧妙,别人会把第二个要求看成一种对其的让步,并感到自己也应该让步,于时就顺从了你的第二个要求
实验:最初的请求越大,这套做法的效果就越好,因为让人产生错觉的空间也相应较多。但最初的请求要是极端到了不合理的地步,就会产生事与愿违的效果(先提出极端要求的乙方会被认为缺乏诚意)
最初的立场稍作夸张,够讨价还价,来上一连串的小小让步,最终从对方那里得到理想结果就行了
用处:销售员总是一开始就把顾客带去看最豪华的款式,要是客户买了,商店就赚上一笔;就算客户不买,销售也可以带他们去看更合理的款式。
拒绝—后撤技巧似乎不仅刺激人们答应请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿旅行进一步的要求
碰到对方运用拒绝—后撤技巧的受试者觉得自己对谈判的最终结果负有更多的责任感和满意感