销售话术思维导图

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2022-09-02

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思维导图

职业技能

市场营销

销售话术

销售知识

主要讲述了销售的技巧、销售和买卖的定义、销售时迎宾的状态、销售中的良性竞争、销售的售后服务等知识点

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思维导图大纲

销售的技巧

安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术

保险销售

是从安全保障为出发点来说服

卖房子

从投资房屋来说服

卖设备

可以让客户的体验更好，吸引更多的客户

价值感

个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感，也是的一个重点

自我满足感

比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色，是推销话术经常用的说服点

情爱亲情感

情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感

支配感

每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点

归根感

这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求

归宿感

每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志

不朽感

借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的

销售的定义

销自己

贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己

产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身

不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去

你要让自己看起来更像一个好的产品

为成功而打扮，为胜利而穿着

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资

售观念

在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它

果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售

客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作是协助客户买到他认为最适合的

买卖的定义

买感觉

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉

感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素

在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”

卖好处

客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处

二流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果

对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买

当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说：谢谢

迎宾状态

迎宾是我们给顾客的第一印象

它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感

找准接近顾客的时机

按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种

“先生，需要我帮忙吗?”

“先生，请问你需要什么样的产品?”

“先生，请问你需要什么价位的?”

“先生，你先随便看看，有需要随时喊我!”

顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥

良性竞争

不贬低对手

贬低对手有可能客户与对手有某些渊源。如现在正使用对手的产品，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感

不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖

说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题

拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较

任何一种货品都有自身的优缺点。在做产品介绍时，举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观一比，高低出现了

强调独特卖点

只有我们有而竞争对手不具备的独特优势。每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算

售后服务

让客户感动的三种服务

主动帮助客户拓展他的事业

没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业

诚恳关心客户及其家人

没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人

把顾客加好友，适时发信息问候一下。有最新的促销活动也可以通过信息宣传。人心都是肉做的，经常的问候能让顾客感受到你的关心

做与产品无关的服务

如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的

服务的三个层次

份内的服务

你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以

感谢买家的评价，这样买家看到了心理上也会有一种认同感

边缘的服务(可做可不做的服务)

你也做到了，客户认为你和你的公司很好

与销售无关的服务

你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走

服务的重要信念

我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳

初中七年级需要掌握的信息技术基础知识思维导图

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2.69

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