寻找最强有力的营销支点思维导图

自我孤立

2023-03-18

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营销

案例

ao.史密斯

企业只有不断提高产品的技术含量及技术成熟度，注重品质，明确产品定位，力求在科技创新、市场细分与工业设计等方面有所突破，才能抢得先机。国内热水器行业为此还有相当长的路要走。

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思维导图大纲

营销案例

热水器业发展到今天，正处在一个优胜劣汰的关口。如何度过这一个关口，而且不断地发展成为市场的强者，是许多经营者思考的问题。

带着这个问题，翻开世界企业发展的长卷，有这样一组数据不觉让人眼前一亮：130年历史，300个研发工程师，8个销售人员……这样的事实比例着实有些不可思议。这些数字的背后有着怎样的故事？而这个故事将要告诉我们的又是什么呢？

角逐市场需要什么

据调查，中国热水器的普及率只有60％左右。目前46．6％的居民家庭表示要在未来5年中购买或更换热水器。未来5年内我国城市热水器需求量将平稳增长，达到4660万台。毫无疑问，热水器市场“蛋糕”会越来越大，前景一片光明。

在这样的环境下，营销的重要性对于每一个企业来说是不言自明的。尤其对于正在市场中奋战的企业而言，营销作为一种快速占领市场、树立品牌形象的捷径自然成为他们“成功”的利器。一时间，各种理念层出不穷，价格战此起彼伏，商家可谓使尽浑身解数，十八般武器一齐用上，“营销”从来没有像今天这样被炒得热火朝天，沸沸扬扬。

与此同时，美国的“AO．史密斯”、“浦兰”、欧洲的“欧胜”、“博世”、日本的“林内”、“松下”、“能率”等国际顶尖热水器产品都相继来到中国，并受到了众多消费者的追捧，这与现如今有些国内热水器厂商“赔本赚吆喝”还不讨好的尴尬境地形成了鲜明对比。面对此情此景，我们在惊叹“狼来了”的同时，不禁要问：究竟什么才是最强有力的营销支点？

百年启示说明什么

再回到那组惊奇的数据，这个奇迹正是属于目前全球热水器行业的巨头———美国AO．SMITH公司。从1936年进入热水器生产领域以来，已经积累了68年生产经验。

在20世纪20年代早期，AO.史密斯公司拥有300名工程师和8名销售员。工程师和一般雇员之间的这种比例，确实与众不同。正是AO．史密斯公司这种对技术和技术人员的重视，使最新、最尖端的产品技术源源不断地被创造出来，激励着AO．史密斯130年来每一个阶段的发展，帮助AO．史密斯公司度过一个又一个惊心动魄的历史考验。AO．史密斯聚集着能聘请到的最天才的工程师和科学家，专注可以说是其最大的法宝。因此它一直相信自己有能力去设计出更好的产品并实施更好的工序去制造这些产品。公司的技术研发中心一直关注新产品和新工序的开发并致力于各项业务都保持优势。此外它还开拓了许多新的研究领域，为公司提供了新的市场潜力，而每一个业务部门都支持着部门内所进行的产品技术开发。正是如此专注于长期的经验积累与技术研发使AO．史密斯成为热水器领域当之无愧的巨头。

强大的技术研发实力是保障一切的基础，但这无论是对于AO．SMITH还是其他厂商而言还是远远不够的。毕竟作为一个成功的企业而言，不仅要能生产好产品，还要懂得如何卖好产品。AO．史密斯在实践中发现，良好的声誉能够直接支持企业有强劲的财务表现，令人满意的股东收益及员工薪酬激励机制，良好的企业声誉还能使企业在面临危机时快速反应，增强企业抵御风险的能力。AO．史密斯在日常经营管理中非常注重从细节方面满足客户需求，树立起良好的声誉。

还有值得一提的是，作为一家能不断做大、做强的技术型企业，AO．史密斯产品与服务的优秀品质来自于科学而严谨的管理。作为亚太地区最大的热水器制造基地，AO．史密斯中国公司在生产过程中，不断优化管理程序和制造程序，围绕产品质量、工艺制造、生产效率强化管理，采用精益生产模式，从原材料采购、冲压成型、防腐处理、产品装配到质量检测，各条生产线都建立了规范的质量管理体系、质量管理标准和质量管理规章制度。在生产车间数十道工序、数十个流程、数百个动作都经过精确计算，在关系到产品内在质量的冲压成型工段、“金圭”涂层防腐工段、装配生产线和质量检测线“四大”关键生产工段上，更建立了数十个质量控制点。这些措施提高了运行效率，降低了生产成本，更使AO．史密斯品牌的热水器从原辅材料到成品出厂的全过程都在严格的质量控制体系控制之下。

这就是为什么AO．史密斯没有采用不少厂家通常采用的高广告宣传投入的营销手段，而是把为消费者提供产品价值和服务价值的最大化作为一切工作的中心采用整体营销战术赢得消费者，这样做的最终结果就是许多用户变成AO．史密斯产品的积极推销者。

透过硝烟准备什么

如果把企业比作一个人，那么营销就好比他区别于其他人的外在特征，而技术则是支撑这一切的内在筋骨。一旦脱离了这个谈营销，结果自然可想而知。AO．史密斯的百年历程告诉我们：需求引发应用，应用需要创新，创新离不开技术，而技术最终要靠品牌来体现，靠管理来维持。这些才是推动产品创新的源动力，也是企业展示实力最大化的展现，更是一切营销最强有力的支点。

热水器市场的潜力是巨大的，但并不意味着谁都可以成功。“在新一轮热潮席卷过后，能够存活下来的将是极少数。”有业内人士如是预言，而这绝不是危言耸听。面对技术先进、质量可靠的国际品牌产品的竞争，对国内企业来说，今后无非是两条路：要么放弃市场，要么加大科技投入，研究市场，开发适合市场发展和消费者需求的热水器产品。在这种情况下，企业只有不断提高产品的技术含量及技术成熟度，注重品质，明确产品定位，力求在科技创新、市场细分与工业设计等方面有所突破，才能抢得先机。国内热水器行业为此还有相当长的路要走。

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