怎么实施“蓝海”战略？我认为首先要在诉求点上有所改变。很多策划公司在用这样的概念，叫USP——独特的销售主张，但是跨国公司用的是FAB（FeatureAdvantageBenefit），USP是寻找卖点，是站在企业的立场；而FAB是找买点，就是消费者为什么要买，是站在客户的立场看问题。
要想找到客户的买点，就要有产品的创新，就要有产品独到的价值。换句话说就是要找到消费者非买不可的理由。要做到这一点，就要寻找创新的源泉，而这件事非常简单。第一，走访现有的消费者，问他消费你的产品之后在哪三个方面不满意，走访几十个客户足矣；第二，走访那些有需求没有消费的人，问他为什么不消费？担心什么，顾虑什么？他又会告诉你几个理由；第三，走访认为自己没需求的人，问他为什么没用？只要把这几个原因找到，你就找到了创新的源泉。
我们说创新是站在完整产品的角度，特别是中小企业，不要把重心放在核心技术，你没有时间也没有人才，应该利用现有技术在外围和外延上下工夫。要用“拿来主义”，把人家的核心技术拿来为我所用，但是不能抄而是根据中国国情、中国消费者的情况进行创新。这种情况下创新的难度很小，产品的质量有保证，同时产品的价值对客户来说非常大。比如通过跨越式组合，把现在两种东西的优点结合到一起，就是所谓的创造新品类。雅客V9是怎么来的？维生素加糖果；金嗓子喉宝怎么来的？治嗓子药和糖果合在一起。
在蓝海战略里面还有一个工具叫“蓝海指数自查表”。当你有了一个好的产品创意以后，要从这四个方面检查一下这个创意有没有希望成功：第一，对消费者来说，买方的效用是不是足够大？第二，价格制定是不是能够迎合大家的需求？第三，你的成本是不是能够做得出来？第四，消费者在接受这一类新产品的时候有没有障碍？我认为有四种中国企业可以走蓝海战略：第一，准备走国际化道路的企业。中国大企业如果在战略定位上不清楚，即使走出国门去也是地摊货。第二，以小康阶层为目标客户的企业。小康客户越来越讲究价值导向，这时候很多行业都存在产品升级换代的机会。第三，刚刚进入市场的中小企业。中小企业要想成功，一定有差异化的蓝海战略。第四，准备打造自有品牌的企业。
中国企业要实施蓝海战略有这样几个挑战。第一，从重视“舞台表演”到重视“地下工作”。刚才说寻找创新的源泉，就是地下工作，不张扬，而舞台表演就是轰轰烈烈的；第二，从热衷跟风炒作到务实理性。因为企业的经营不能在一种亢奋的状态下长期发展，必须是非常务实、非常理性的；第三，从喜欢自选动作到习惯规定动作，不是你想做什么就做什么，而是按照规定动作去做，可以说在营销领域80%都是规定动作，也就是说把流程、方法、工具都规定好，只不过在做具体工作的时候可以灵活运用；第四，从重视艺术到注重科学，把企业管理和经营升到理论高度、上升到科学的高度，这样整个企业的水平才会提高。
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学好管理学的哲哲
