伯杰教授说:“当人们离目标非常近,但尚未尝到胜利的喜悦时,他们会加倍努力地工作。”在一家企业中,目标的制定是一项关键的管理工具。伯杰教授据此认为,只有选择能力范围之内的重要目标,才是企业的制胜方略。比如在销售上,我们可以选择超越那些实力不相上下的竞争对手。
相比那些崇高却不切实际的远大目标,专注于能力范围之内的目标可能更加激励人心。伯杰教授指出:“你应该挑选一个离自己比较近的目标,就像胜利的曙光就在前方,而你还在通向目标的征途上。”
波普教授给我们提供了更加详尽的说明:“人们用许多工具激励员工,例如工资、奖金等等。尽管这些手段确实有一定的激励作用,但我们不应低估心理激励的潜在重要性。这篇论文就是要说明,近在眼前的胜利会产生巨大的心理效应,极大地提高员工的表现。”
行为激励并不是伯杰教授平时的学术研究重点。一般来说,他的研究兴趣包括社会传染、病毒式营销和决策问题,就像马尔科姆•格拉德威尔(MalcolmGladwell)在他的畅销书《引爆流行》(TheTippingPoint)中所探讨的内容。但伯杰教授在担任了青年足球队的教练后,便开始思考与激励有关的问题。“作为教练,我总会在中场休息时给队员们打气,努力激发他们的斗志。但后来我发现,无论我怎样强调打好比赛的重要性,队员们总是在球队落后时更有斗志。”
伯杰到沃顿商学院后,发现自己的研究兴趣与波普不谋而合,于是他们开始寻求统计学证据,以证明稍处劣势反而更能激励人心。对主要运动比赛所做的早期研究发现,在比赛一开始就取得领先的队伍往往可以将优势保持到2/3的赛程。原因很明显:能够占得先机的队伍往往在天赋上胜出一筹,而落后队伍则必须拼尽全力才能胜出。
但是伯杰和波普决定研究较小的成绩落差对最终比赛结果的影响。为此,他们收集了2005年至2008年间6572场大学篮球赛的资料,从中选出在中场休息时两队的差距在10以内的比赛。
正如事先所期望的那样,数据显示:在中场休息时拥有较大领先优势的球队往往会赢得比赛。比如,在中场休息时领先6分的大学生球队,80%取得了胜利。但是当差距缩小至1分时,人们所期望的结果就会出现极大的偏差。伯杰教授指出,如果用剩下的数据对队伍表现进行预测的话,落后队伍的获胜概率应该是46%。但事实上,落后队伍的获胜概率达到了51.3%。
这是为什么呢?伯杰教授和波普教授相信,答案就在于失利对人们心态的影响。“稍稍处于劣势可以产生激励效应。”伯杰教授说。此外,他还指出,分数可以给选手们提供一个参考值,让他们更加努力。“落后会促使你拼劲全力,胜出的概率也就更大。”
当然,如果在中场休息时落后的差距太大,对队伍来说不是什么好事。但是先前的相关研究表明,动物在接近奖赏的食物时会跑得更快,而人们在工作即将完成时也会加倍努力,这些研究结果都不谋而合。