达能再遇营销门乐百氏桶装水经销商大倒戈思维导图

落花凄凉

2023-03-17

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达能

营销渠道

乐百氏

经销商

达能全面收购乐百氏已经近8年，但整合仍在继续，已经步履蹒跚的乐百氏正遭遇着一场新的动荡。

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思维导图大纲

乐百氏的尴尬

“桶装水是乐百氏最后一块阵地，也是乐百氏唯一盈利的板块。”一位熟悉乐百氏的人士告诉本报记者。

乐百氏曾经是中国饮料行业两张名片企业之一。2001年何伯权为代表的创业派元老离职后，乐百氏彻底被达能接管。此后，乐百氏进入了漫长整合阶段。

“实际上，这是达能企业与原乐百氏企业理念和文化差异的结果。”上述人士告诉本报记者，达能的欧洲企业的风格，与何伯权治理的理念迥异，而达能对于何伯权之前的部下也缺乏信任。

时至今日，何伯权时代的乐百氏员工已所剩无几。虽然借助“非典”，依靠脉动的表现，乐百氏的销售额一度高达45亿，据业内人士给出的数据，2007年乐百氏亏损达8000万元。

“乐百氏瓶装水、脉动都是亏损的，并且在华南地区已经看不到铺货了，唯一盈利的应该只有桶装水，根据2007年的数据，桶装水全国的盈利应该是2000万。”上述人士表示，乐百氏乳酸奶饮料系列，原本与娃哈哈分庭抗礼，但是经过几年的市场洗礼后也难觅踪影。

但这最后一块阵地目前也存在变数。据记者采访获悉，乐百氏在广东地区最高峰年销量曾经达到近700万桶，目前的销量在500万—600万桶之间，并且呈不断下滑的趋势，然而这几年整个广东省的桶装水市场每年都保持两位数的增长，相较之下，形成了巨大的反差。

“乐百氏在下滑的同时，其它的品牌却在快速发展，特别是景田、加林山、华山泉等品牌崛起后，乐百氏早已经从前三甲跌出，目前应该在广东省排在七到八名。”陈波表示。

所幸的是乐百氏作为全国的品牌，在全国市场仍有一定的知名度。陈波表示，根据估算乐百氏全国的桶装水的销量应该在3000多万桶，不过这个数据在萎缩中。

经销商掣肘

“数据的下滑和市场萎缩，其实是乐百氏与经销商矛盾激化同步发生。”上述业内人士表示。

最近与乐百氏决裂的金源的老板对本报记者表示，很怀念最初与何伯权时代的乐百氏人一起创业的情景，并对现在乐百氏管理团队的做法感觉到非常的痛心。

“说我是乐百氏桶装水全国第一家经销商一点都不为过。”该人士表示，自己是开创乐百氏桶装水的元老，正是在他的建议下，乐百氏才开始生产桶装水。

从1999年开始，金源负责整个阳江区域乐百氏水的销售，同时开发阳江、茂名、湛江等区域，经营乐百氏桶装水达到35万桶/年，并且将乐百氏做到了阳江市的第一品牌。

“开始时，乐百氏跟着经销商一起成长，那几年发展速度是最快的。”上述金源的老板表示，但是这几年来，乐百氏整个市场投入慢慢减少，并且条件越来越苛刻了。

今年初，乐百氏突然向阳江经销商提出“每桶水加收1元提水保证金”的条件。且这一条件仅仅是针对阳江经销商提出。随后，在没有任何书面通知的情况下，“乐百氏单方面向阳江总代理停止供货，阳江总代理措手不及，瞬间流失了2000多个客户”。

“针对此事，我曾多次致电乐百氏，还约了乐百氏的总经理周向东。”上述金源的老板表示，其实乐百氏只关心销售额，却在不投入市场费用的基础上，不断在压榨经销商的利益。

这一说法也得到了陈波的认同。陈波表示，如果没有处理好经销商的关系，这一现象（经销商倒戈）可能还会继续蔓延，“这次经销商的不满是全国性，而不是‘极个别现象’”。

经销商的倒戈和不稳定，已经让乐百氏桶装水遭遇到了尴尬。上述金源的老板表示，仅阳江地区更换经销商来看，乐百氏至少一年损失15万桶以上销量。而陈波则表示，吉福的退出至少令乐百氏一年损失100万桶的销量。

除了直接的损失外，金源与吉福的倒戈令其他区域的经销商信心也颇受影响。“现在广东很多地区的经销商都不主动推广乐百氏了，在观望中，连我这样的创业元老都被换掉，影响是可想而知的。”上述金源的老板表示。

销售经理半年规划思维导图

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2.3

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