(1),把客户当朋友。你们既是合作伙伴,又是朋友。
(2),让客户把你当朋友。你既为公司工作,同时又帮助他工作。
(3),维护公司信誉!一个强大的公司是你的坚强后盾。
(4),建立个人品牌。比如:诚实,守信,善良,认真等个人品牌。
(5),学习上进。经常学习,不断增长知识,让客户看到你有前途。
(6),作为服务者。做工作的同时,自己又作为服务者的身份,客户是上帝,无论客户的要求或者指责,不要顶撞!通过讲道理,和气解决争端;和气生财嘛!
(7),你不仅仅是自己公司的员工。在客户门市上开拓本公司市场的同时,你不仅仅是自己公司的员工,你还是客户的伙伴,帮助他分析市场,也分析其他公司产品的市场。
二:市场的开拓。要亲自下到基层去观察,去学习,去体会。和批发商了解整体行情,和零售商了解小区域需求,和农民了解具体需求。及时掌握农时情况:生长情况,病虫害情况,竞品情况,农产品价格。总结种植结构及生长情况,结合公司产品,策划上市。
三:产品宣传。产品宣传的方法也有很多,下面具体介绍一下我所体会到的一些方法。
(1),随车下乡。这是最基本的,也是最传统的方法。其好处有:节约宣传成本,方便,快捷,有效。随车下乡要带上目标产品,做好目标产品的准备工作:熟悉产品的质量,有效成分,价格,卖点,亮点,宣传画张贴,传单发放等。随车下乡也有许多缺点:受到客户时间的限制;目标对象选择限制;避免不了当搬运工的命运。
(2),单独下乡。单独下乡要受到很多制约:主要是交通限制。可以选择交通便利的基地中心作为单独下乡宣传的重点,运用王良经理提出的“中心造势”理论,带动周边上量。单独下乡所做的工作也有多种:门市讲解;门市建设,包括张贴宣传画,悬挂横幅,货架整理等;挨家挨户发传单;农村街口聚众讲解; 深入大棚了解情况,随之宣传公司产品。
(3),做实验。做实验必须亲自动手,否则效果可能不理想。实验目标的选择必须是当地种植能手,管理经验好,名声好的人。实验效果出来,必须邀请零售商亲自观察效果,让他真正体会到你的产品质量,他在销售时才有底气。实验效果出来,必须召开现场会,以扩大宣传。
(4),零售商会。优点:扩大公司知名度,提高零售商忠诚度,全面推出新产品。缺点:费用过高,纪念品风行增加了开会成本。零售商会要有针对性邀请有用的人来。
(5),电视广告。其实,目前电视广告仍然是宣传面最广,最有效的宣传炒做方式!可惜费用过高。一般县级主要电视台,30秒广告在黄金时间播出要6000元/月。
我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验;由于从业年限短,市场实战经验不足,市场把握不够准确,植保知识有待提高。下面从一些方面具体论述一下我所负责的市场情况。
(1),客户。乐亭县客户孙树明,男,今年58岁,健康状况良好,存款丰厚,没有儿子,两个女儿已嫁人。基于孙树明情况,年龄大了,推广力度有限。后代无人,进去心磨灭,缺乏拼搏精神!年总销量400/500万左右,属于吃老本的客户。今年给国光销售55万以上,主要是大产品,因为他只喜欢销售大路货,大路货销售顺畅,无须费力推广,新产品推广困难,且新产品大都价格高。基于这种情况,一个老客户,大客户,推广不开小产品,实在头疼!只有,我们帮他宣传。他拿钱进货,我们帮助推广,这是唯一的出路!
(2),交通工具。其他厂家基本没有xx市场做的细致,他们基本都是业务员负责大区域,很少有时间和精力下乡,城市间的交通非常便利,可是乡下的交通不可同日而语!相对来说,我所负责唐山-乐亭县,秦皇岛-昌黎县两个县,需要下乡宣传,而且公司也要求我们下乡!交通就是一个头等大事!没有工具怎么下乡,凭借两条肉腿就可以下乡吗?只有坐客户的车下乡,这样受到很多限制!曾经写过申请让公司提供一辆电动车作为交通工具下乡,可是xxx总经理没有批准。希望公司能够解决交通工具,明年才能完成任务!
(3),宣传工具。当时公司招聘会上承诺的是:工作满一年后,公司提供手提电脑,数码相机,投影仪。可是,现在似乎变化了!我是农村孩子,当初上大学带了款,现在必须先还国家贷款,没有经济能力自己买电脑,投影仪等!所以下乡放科技电影及宣传片就受到限制。希望公司能够提供宣传工具!我们是为公司工作,公司希望我们好好工作,那么就完善自己的条件吧!
如果公司政策支持的情况下,在今年的基础上,明年继续增长50%的销量并不是梦想,是可以实现的。