文案的作用不止是卖货思维导图

烟花柳巷

2023-03-09

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文案策划

可能很多人写了一辈子文案，但却不知道文案的作用是什么？很多人可能写了文案十几年甚至一辈子，但却不从来不知道写这些文案的目的和作用究竟是什么？这样说起来似乎有些夸张，但不信可以问问你身边的广告人或者某…

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思维导图大纲

那么如何可以让文案来承载战略呢？

至少包括了以下且不限于几个关键因素

1、准确界定竞争对手

当时这家口腔医院其实就有很多竞争对手，而当时的主要竞争对手是一家主打德国种植牙的医院，该医院市场份额第一，满足的是用户的高端需求，拥有非常高的知名度。

2、找到对手品牌的优势中的劣势

这家竞争对手优势中的劣势就是价格很高，虽然用户看牙的时候第一能想到的就是这家医院，但是用户同时认为它的价格过高，而且有价格乱象的情况发生，同时产品服务各方面并不好（从电商平台用户评价就能验证部分判断）。

也就是说，对手品牌的优势中的劣势是虽然高端，但是对应的是用户的金钱成本很高，部分用户并不想为这种高价买单。

3、重新分析市场，定义对手强势，并找到自己的优势

在当地的口腔市场历史中，最早的时候其实只有公立医院，但是公立医院虽然

价格公道便宜，但是服务跟不上来，所以当时的市场空白是如果能有一家私立医院提供更好的服务，虽然价格稍微贵些，但是用户也能接受，所以当时的竞争对手正是满足了当时的市场需求，在短期内得以迅速发展。

然而现在，类似的私人医院也开始在市场上迅速崛起，在多年的竞争中，不同的私人医院也都有着不同的优势。

比如有的优势是便利性（门店很多），有的主打是产品这一优势（比如什么德国、美国种植牙等），有的专注于某一细分领域（比如儿童）。

而当时我说的这家大型医院也拥有这样一些优势：

所以当时在头脑风暴的会议上我提出了一个问题，那么现在市场上有没有一家公司，既能拥有公立医院的价格，又能提供更好的服务呢？

好了，然后大家开始盘点市场上所有的竞争对手，发现还真的没有一家医院能拥有这样的优势，既然说这可能会是一个空白的市场需求，那么为什么没有一家医院那样去做呢？

很简单，当时我服务的这家医院是一家新建还未开业的医院，而其他家医院已经在市场深耕多年，他们既没有能力也没有动机去调整自己的价格体系或是突然能让自己的产品服务提升到一个更高的层次。

是啊，这时候有人突然兴奋的跳起来说到，我们的口腔医院恰恰可以主打这个需求，而文案应该告诉用户我们跟别的医院不一样啊，我们可是拥有非常大的优势啊，而这个优势别人又做不到啊。

4、文案表现

那么既然是这样，文案该如何写呢？

其实一句话就能讲清楚

PS：如果大家有更好的想法，欢迎大家下方留言

我之前看到过有一家做茶的企业，他们随便一饼茶的价格都是在1000元以上，但是他们的文案却很让人纳闷，他们的文案是这样说的：

这是典型的坏文案，原因很简单，因为这没有协同品牌定位，那样的价格意味着这是主打中高端市场的需求，而不是针对平民老百姓，这样的文案与品牌定位不符合，很容易引起用户的认知混淆。

而之前有一个做药的品牌—健胃消食片：定位是“日常助消化用药”，是轻度用药，健胃养胃的中药，而文案也是协同了品牌定位，满足用户需求。

文案虽然没有直接喊出来：“我是日常助消化用药”，但是通过文案的表达，让消费觉得这就是一种日常助消化的胃药。

我们在看《动物世界》或是一些电影时,会看到大猩猩用力地拍打自己的胸脯。大猩猩拍胸脯为的是什么呢？

事实上,这是大猩猩的一种习性。当大猩猩遇到敌人或危险时,就会拍胸脯来示威,为的是显示自己的实力和力量。

在西北太平洋海岸的部落中,一些出身高贵的成员也会通过分发巨大数量的礼物得到他们更需要的东西——确保他们的阶层和地位的合法性。

当今的一些商业领袖也喜欢通过提供公司的捐赠来确保他们和他们的公司被认为比其竞争对手更有势力和更加成功的。

而同样，当今的一些商业广告也会用文案来彰显地位，体现实力。

比如当年王老吉就是这样做的，通过文案彰显地位，让用户知道它就是市场老大，是大品牌，而用户通常也是认为大品牌的东西，自然也是可靠的。

比如美的，也是通过文案来进一步彰显自己的地位。

一家叫做车好多的集团，也为自己贴上了实力标签证明。

文案的作用还能强化品牌的人格属性

比如当我们看到一些扎心的文案时，自然而然就会想到江小白：江小白帮助人表达自我，扎心的文案风格强化了品牌的人格属性。

比如我们看到一些有趣的段子时，自然而然就会想到杜蕾斯：杜蕾斯作为娱乐者的人格定位，让它在蹭热点的时候合理化，毫无违和感，这也是为什么很多品牌蹭热点被骂或者没效果，而杜蕾斯却被津津热道。

比如我们看到一些励志的语言时，自然而然就会想到的耐克：耐克 Just do it 的口号即是在倡导勇于承担任何事的英雄特质。本身NIKE就是长有翅膀的胜利女神之名，而公司是由热爱比赛并对跑步有高度信仰的运动员所创立。

那么为什么文案需要彰显品牌人格属性呢？

无数研究实验证明，人们更愿意帮助与自己在外表、人格与态度上相似的人。甚至根据这个结果，比如自己决定要向一些其他方面类似的人寻求帮助时，我们也应该最好选择在人格特征或外表与你最相似的个体。

有信心地踏出第一步，你不需要看到整个楼梯，只要踏出第一步就好。 ——马丁·路德·金

文案还有一个重要的作用是，就是可以号召行动。

比如中国著名的鲁迅先生，就是弃医从文，通过文字来影响更多的人，并号召行动

而在商业竞争中，文案自然也可以号召行动

比如，它可以号召用户参加一个说走就走的旅行。

王老吉的文案也是直接号召行动。

最早脑白金的广告，这个想必大家不会陌生。

结语：文案就如同我们的营销武器一样，其实不同情境之下有着不同的作用和任务。当我们重新审视文案的作用时，重要的并不是这样就能提供给大家一个写文案的清单，重要的是在写文案的过程中，我们不能脱离市场、竞争对手、品牌定位等关键因素，毕竟，文案在整个营销系统中，它并不是孤立存在的。

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