通过构建增长体系，内容运营，付费转化体系来达成目标。
1.1 传统的流量：
通过广点通，今日头条等投放广告，在投放的过程中可以通过广告平台提供的DMP做到进准投放人群控制；用户看到广告，如果用户感兴趣，则会产生点击；用户感兴趣点击广告，如果该广告是基于点击付费，则每一次的用户点击，都会产生费用；用户点击后，如果感兴趣则直接购买课程产品。
但是知识付费产品和其他产品不同。你在今日头条也许会看到卖衣服，买电子产品的信息流广告，但是很少看到虚拟产品，例如知识付费的广告。
因为实物和知识这样的虚拟产品，用户付费转化的点是不同的。知识尤其需要老师有信任背书，或者听过公开课，用户对该知识觉得确实有价值，才会产生付费。
在线教育类产品的成本是很低的，所以，有时候我们往往会看到微信环境内有教育类公众号在投放广告。
我研究了几个教育类公众号，他们的流量获取方式大致如下：
通过广点通投放微信广告，一般可以在公众号推文底部看到该广告；用户看到广告，如果感兴趣，即点击广告；用户点击广告，这个时候即产生广告费成本；用户点击后，感兴趣即关注公众号；
我研究了几个号，该号用户关注后，直接通过欢迎语的话术即引导用户进行课程付费，但是并不是往高客单价直接转化。
这条路是一条被教育类产品验证可行的玩法，因为课程的收费可以回收广点通的成本。
我分享一个之前研究过的产品，名字叫做“小学语文站”。
通过截图可以看到，通过广点通投放广告，将流量引流到公众号，公众号的欢迎语是引导用户学习免费诗词。免费诗词虽说是免费，其实就是付费转化漏斗的最上层。后文详细分析。
1.3 裂变流量：
我们已经分享了8期裂变方法论了，谈到裂变，不再陌生了，但是裂变要有基础流量，如果你说你现在的粉丝有30人，你打算裂变，那最终你的裂变结果，总粉丝不会超过50人。
这次，我给这家公司设计的方案，就是使用了这个流量增长方法。还是先看下流程图：
通过多渠道获取流量，即我在完整运营体系处标的，基础流量到增长体系的部分。一般多渠道获取流量分为两类：免费渠道和付费渠道。
多渠道的流量，都需要引流到内容平台沉淀，一般这里选择微信公众号作为载体；当用户进入公众号后，通过公众号欢迎语，直接引导用户参加免费课程，但是如果需要参加免费课程需要分享海报；用户分享完成海报，即可开始听免费课程，而免费课程其实就是教育类产品付费漏斗的最上层；最终用户听了免费课，对该课程感兴趣，则直接付费购买。
这种增长的方法，对比前2种，总结一句话就是降低了流量成本。因为：
其一，在最前端基础流量部分，该方法选择了免费渠道和付费渠道结合的方法；其二，流量进入平台即直接裂变，从而通过裂变降低了流量成本，并且裂变的奖励并没有额外投入预算，而是直接将付费漏斗最上层的免费课程直接拿来用。
这家企业的方案中，在中后期将引入内容矩阵，包含多个公众号的矩阵，以及微信体系以外的多内容平台矩阵。但是处于前期成本考虑，前期只需要运营微信公众号（服务号）。
为了大家的阅读体验，我把整体运营体系中，内容运营部分单独截图出来，如下图所示：
用户从增长体系中进入了微信公众号，而微信公众号从整个运营体系中来看，有2类作用：
通过4向付费漏斗的最上层导流；通过6向低客单价课程导流。围绕这2类作用，我展开做一个分析。
2.1 漏斗最上层导流（4）
首先需要明确一点，用户的变现路径是一步一步完成的，向新用户销售高客单价的课程往往很难成功。理由很简单：你不认识我，不了解我，我卖你1个9.9的课程，和1个1999的课程，你觉得你可能会为哪个课程买单？
所以通过箭头4，把公众号流量导流到漏斗最上层的方法有如下几种：
通过新用户的欢迎语，将用户引导到免费课程中；在公众号推文，文末引导用户加入免费课程；在公众号菜单处，通过免费学，领福利等按钮，将用户引导到免费课程中；通过公众号外围的，个人号、社群、外部渠道等将用户引导到免费课程中。
这里还要说明一下，为什么还存在5这个箭头，即漏斗最上层导流到公众号？因为，上面一行文字说了，免费课有可能是通过个人号，社群，外部渠道等进入的。所以，这类流量不能浪费需要导流给公众号去沉淀。
2.2 低客单价导流（6）：
为什么即要给免费课导流，也要给低客单价课程导流？因为你的内容体系用户一旦增长到一个量级，则会出现不同等级的用户，或者说，不同忠诚度的用户。
一般新用户，即刚刚进入平台的用户需要往免费课导流。进入平台一段时间的用户，需要向低客单价课程导流。因为最终能够带给企业营收的，是漏斗最下层，即高客单价产品。
2.3 具体的做法：
在推文，菜单中都设置了免费课的入口。而在菜单处，还需要设置一个低客单价课的入口。供用户可以直接进入购买。
其实很多时候大家都在谈裂变，即流量。很少有人谈及付费转化。教育行业的付费转化存在一个标准的成熟的模型，即付费转化漏斗。
可以看到如下图所示：左侧是背景这家教育公司的付费漏斗，右侧是我在方案中帮他们做的付费漏斗。接下来，我做一个详细的说明：
我来解释下这个公式：
同样两件衣服，为何你更倾向于买名牌？除了虚荣心，其实就是信任背书。为什么一些大佬的知识星球卖的很贵，你想都不想就可以加入？因为信任背书，大佬IP的本质就是信任背书。为什么双11你频频剁手？因为感性消费，营销中有一堆的方法可以激发人的感性消费。
对于教育行业来说，这个公式的信任背书则需要的更多。因为教育产品看不到，摸不到。付费真的是需要信任。这也是为什么有一些英语教育产品，上万的客单价，有一条写着，几次课内不满意，无理由全额退款。因为这是在建立信任背书。来打消不信任支付的顾虑。
而为何会有这样一个付费漏斗？其实就是一步一步在用户心中建立信任背书。通过免费课，讲课给用户建立信任背书，然后引导到低客单价课程中，然后继续建立更多信任背书，往高客单价引导。
对于大的教育品牌来说，左侧的漏斗行得通，因为品牌本身就给用户建立了信用背书。但是对于初创企业来讲，一定要通过3层，更甚至4层的漏斗来构建信任背书。每一层的课程都是在给用户建立信任背书。
最后，关于课程体系，我还帮助背景这家企业做了一些事情，可以一起分享出来。现在教育类课程是分为两类的：普通课程；训练营课程。
普通课程：即老师讲课，用户听课学习。这类课程不用集中授课，大家随到随学，有的用户报名早，可能学到第8课了，有的用户来的晚，今天才学第1课。训练营课程：这类课程，是一个闭环。即用户听课，用户打卡，答疑。这类课程需要集中进行，即，大家统一的时间报名参加，统一时间开营。目前市面上各种训练营课程都是如此的设计。
结合课程的分类，让我们重新再来看一下付费漏斗：
免费公开课，授课场景需要根据人数多少进行一个划分：社群授课、平台授课。
4.1 社群授课：
在早期人数不多的情况下，特别适合在社群进行，因为社群本身是付费转化率较高的一个场景。我们刚刚提到一个付费公式：付费=信任背书+感性消费。
社群刚好符合这个公式：
社群内授课，就是建立信任背书的过程；社群内的公开课因为是向低客单价做付费转化，所以，转化难度并不大；社群的场景，可以围绕从众心理来激发用户的感性消费。（这其实是社群电商做付费转化的一个重要的方法，之前操盘的一些社群电商的案例，其实核心的方式都是从众心理）
社群做漏斗最上层还有几点需要说明：
需要从内容矩阵中，或者其他外部渠道往社群中导流；社群内的公开课需要集中进行，即比如说，星期一通过各种渠道为社群做了引流，那么周三晚上就需要尽早做公开课转化；漏斗最上层的公开课，最好只做一次，讲课时间越久，转化率越低。这背后的底层逻辑还是付费公式，时间久了，虽然信任背书也许更强，但是感性消费会降低，因为一次课容易把人集中起来，但是多次课就不容易了。一旦不容易把人集中起来，那么从众心理就很难发挥作用，从而导致感性消费降低，从而降低付费转化；社群因为有外部渠道流量，所以课程前可以通过下载课件的方式将流量引流到公众号沉淀；社群做完一次课程，即停止运营该社群，可以解散，或者置之不理。因为已经转化的用户都转化了，没有转化的用户其实很难再转化。而社群运营的成本本身较高。
4.2 平台授课：
当公开课的人数较多的时候，社群就不再是一个合适的场景了。举个例子，如果有一万人参加公开课，而社群满群是500人，则需要20个群，20个群本身的管理成本较高。
所以，可以选择荔枝微课等课程平台将用户晋中起来进行一次性授课，和社群授课一样，讲一次课，然后直接转化。
4.3 普通课程：
普通课程有说过，不需要集中进行授课。所以可以通过一些小鹅通等工具将课程实现付费话。课程的入口建议是放公众号菜单处，而不是放在推文文末。
理由是：推文那里的用户是大流量入口，并且推文本身就是付费漏斗最上层的上一层，对于付费用户来说，得到的知识远比推文的内容要更优质，更全面，所以，付费用户也许对于推文的打开率会降低。那么，推文往免费公开课做转化是一条最佳路径。
4.4 训练营课程：
训练营课程需要用我们刚刚说的一个闭环来做，即听课，打卡，答疑（点评）。这个过程本身用户不仅仅是听课了，还参与了。
就是因为“参与”这个行为，可以让该类课程客单价较高。它的底层逻辑是：人一旦参与到了某个产品中，他就会认为这个产品更有价值。
训练营的课程完全是不用出现在免费的内容矩阵之中的，而是通过普通课程往训练营课程转化。
转化的逻辑和免费公开课往普通课程转化的逻辑相同，即：信任背书+感性消费。
在普通课程中，用户已经可以得到一定收获，随之信任背书进一步加强，而课程本身再设置一些类似于“预知后事如何，请参加训练营课程”的内容。则可实现低客单价向高客单价的转化。
