前面说过了，在导入期，企业要注重消费者决策中的“需求识别”环节，这个阶段，营销最主要的工作就是明确消费者的需求并唤起他们的消费动机。
那么，在产品顺利度过导入期、进入增长期，也就是消费者动机问题已经得到解决后，营销的焦点又应该转向哪里呢？
很显然是“信息搜寻”阶段——毕竟产生了购买手机的需求，接下来就需要知道去哪里才能买到了。
这一阶段的普遍做法是尽量多地铺设营销渠道，从而让目标消费者一产生需求就能让产品“触手可及”——也就是常说的精准投放。
（PS：因为这部分需要的是营销人员的渠道能力，就不详细讲了）
实际上，要想在信息搜寻环节建立优势，除了仅仅在营销渠道上精确匹配目标人群、作出努力之外，更为重要且必须的是要建立产品和消费者需求之间的认知关联——而这也是区分知名品牌和小品牌的关键判断标准。
换句话说，就是要让消费者脑中一想到相关需求，就有更多可能想到你提供的解决方案。
比如，一旦想到“怕上火“，我们的第一反应就是”喝加多宝“，此时加多宝就和”怕上火”这个需求建立了较强的认知关联。这也导致其他预防上火类的产品机会将会变得很小。
再比如，一旦想到过年给长辈送礼，就想起脑白金。这时，脑白金就和”给长辈送礼“之间建立了强关联。
总之，企业应该投入足够多的精力去做这样一件事：建立产品和消费者需求之间的关联，这种关联越强烈，品牌的机会越大，反之亦然。
因此，营销终极目的也就显而易见了：努力在用户心智中占据品类领先位置。最终让用户一产生某种相关需求，就更容易想到你，而不是其他品牌。
如上所述，营销的目标是建立产品和需求的关联，所以大部分的需求产生之后，消费者可以轻松找到解决方案（比如产生了买手机的需求，接下来就去京东看看都有什么牌子、型号的手机），但也会有这种可能，消费者在产生需求后，并不能轻松寻找到相关的解决方案——意味着“信息搜寻”阶段不明确。
而当消费者在某个品类的“信息搜寻”环节遇到阻碍时，往往就是做成平台的机会。
举个例子：在2012年左右，如果你想要以较低的价格买大牌鞋服，你会选择哪里？
因为，在当时的线上，当消费者产生“低价购买大牌鞋服”的需求之后，并没有明确的搜寻方向。这就是信息搜寻这个环节的问题还没有得到解决——当消费者想要花较少的钱购买那些打折的大牌鞋服时，他们在线上没有选择。
这时，如果这时候有人站出来整合这些低价大牌资源，做成平台，解决消费者信息搜寻不明确的问题，就会有很大的市场机会。
因此，唯品会后来定位成“一家专门做特卖的网站”，从而大获成功。
随着信息搜寻得到解决，产品也渐渐地开始进入成熟期。
在这个阶段，消费者已经有足够的动机购买产品，也明确地知道去哪里搜寻这些产品。与此同时，这个阶段也必然会有大量的竞争对手涌现。
所以，企业又应该转换侧重点了，这时候更应该关注的是“备选方案评估”环节——即如何在竞争对手中脱颖而出。
而要想让消费者在众多的的替代品中选择你，就需要在消费者决策模型的“备选方案评估”环节作出努力——用知名度、美誉度等来影响消费者的选择。
所以，知名度、美誉度、好感度不是不能打，关键是要看准产品所处的时期。
最后，产品经过成熟期后就会迈向衰退期，这是因为市场上出现了更优质的替代品，能够更好地满足消费者的需求。导致现有产品的销量逐渐下滑，失去竞争力。
而这时，企业可以关注消费者的”购买”环节，因为产品已经慢慢失去竞争力，即使消费者最后选择了你，但因为价格过高，或者觉得不值，就会放弃购买。
这时候，如果将产品适度降价，使得价格普遍低于同类产品，即使功能并没有那么好，但因为价格低，还是能争取过来一部分消费者。
消费者作出购买决策往往要依次经历一系列流程。如果前面的环节没有解决，后面无论怎么努力都很可能是徒劳。
这给营销的启示就是：产品的营销策略一定要顺势而为，对应在广告上就应该是一步一步地铺设并搭建消费者的决策阶梯，以期让消费者顺利地完成对产品的需求确定，信息搜寻，方案评估。
只有这样，在前面各个环节的铺垫已经做好的情况下，消费者才可能更加容易地完成购买。
而一旦违背这种决策顺序，消费者就很难顺利完成这个过程，购买自然就难以完成。
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小邓
