为什么你的产品如此牛逼，但老顾客从不主动推荐？思维导图

饮尽岁月

2023-03-01

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为什么你的产品如此牛逼，但老顾客从不主动推荐？相信很多人与老匡一样，一直被这个狗逼问题困扰。

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思维导图大纲

直到无意间翻到前两年匡扶会社群的内部分享，才找到正确答案——我们跟猪一样，没有给老顾客设计奖励方案，没有奖励，自然没有动力。

相反，那些搞传销、割韭菜的狗东西，往往靠“奖励方案”瞬间滚起人头雪球，这就是我们吃亏的地方。

然而，如何给“做转介绍的老顾客”设计奖励方案，既是人情艺术，又是营销技术。因为绝大多数人设计的奖励方案无一例外都是“新客成交，老客拿提成”，这样显然是行不通的。

王总，在广州做社群电商，主要业务是微信群卖各种零食。因为产品品质上乘（以进口零食为主），价格实惠，很快，吃货们口碑相传，盘子越做越大。

但是老王还想高速增长，于是他设计了一个“老客户转介绍奖励”活动——凡是老客户推荐新朋友进微信群，新朋友首次购买金额的20%，直接返现给老客户作为奖励。

老王原以为这么一搞，转介绍肯定爆了，但结果事与愿违，大跌眼镜：不但没有想象中的大增长，转介绍率还大幅下跌！

老王直接炸了：为什么以前没奖励，大家都愿意介绍；现在有了奖励，老客户反而不推荐了？

其实问题的关键在于：老王没搞清楚老客户转介绍的内在驱动力。

请各位思考一下：用户在什么情况下，愿意拿自己的信用为商家的收费产品做背书？

答案是：①朋友受益；②自己受益。

所谓朋友受益，就是明明有这么好的东西，如果不分享给朋友，那就太对不起朋友了；所谓自己受益，就是朋友花钱购买，自己能赚钱。

所以各位认为上面哪种情况，客户更愿意分享？答案显然是第一种，朋友受益。而将朋友购买金额的20%作为转介绍奖励，就很尴尬。

因为没人愿意让朋友知道“我赚了你的消费提成”。你直接跟朋友说吧，朋友说原来这个逼在想办法赚我的钱；你不说吧，后面朋友发现了肯定骂娘“尼玛赚了我的钱，还瞒我”，搞不好，关系就臭了。

没人愿意落个赚朋友钱的骂名啊，所以老王的活动注定失败。相反，如何正确、科学的给转介绍客户设计奖励方案，才是激发老客户积极拉新的关键，这也是本文要解决的难题。

针对老王的困惑，社群分享里提出的解决方案是——优化奖励方案，改变激励动机。还是要给奖励，但是要调整奖励方案为“强化新朋友收益，隐藏推荐者收益”。

具体方案如下：

第一、将提成变红包，新老朋友平分。

新朋友首次下单，系统送出200元红包，新老朋友各一半。如此一来，新老朋友都开心，因为每个人赚到的100元是系统送出，这是喜从天降，而不是从新朋友身上赚的。

第二、将提成变积分，用积分换礼品。

把原本奖励给老朋友的提成变成积分，老朋友可以凭积分在老王的平台兑换礼品。正常情况，礼品是要花钱买的，现在只要拿积分兑换，积分就相当于钱。但是用积分的好处，可以让客户感觉自己拿的不是钱，从而消除自己受益的愧疚感。这是关乎人性的隐秘设计。

第三、将提成变抽奖，可以抽取大奖。

把原本奖励给老朋友的提成变成抽奖，也能消除他赚朋友钱的愧疚感，万一中大奖了，他会觉得大奖是靠自己运气拿到的，而不是从朋友钱包赚来的。而且老王还可以设计100%中奖的模式。什么是100%中奖的模式？也就是决不落空，就算中不了大奖，也能中个参与奖，从而增加抽奖活动的吸引力。

第四、直接设计双人奖，新老朋友都获奖。

奖品可以给一包洽洽瓜子，新老朋友各得一包：新朋友作为首次购物奖励，老朋友作为推荐奖励。两包瓜子成本并不高，完全可以从新朋友首次购物的利润中拿出这笔成本，作为市场开发的奖励。

第五、设计老带新引流套餐：两人拼团，一人免单。

老孙购买该套餐，介绍了朋友老李一起拼团，结果是：老孙免单，老李获得一张拼团券；老李可以使用这张拼团券发起下一轮拼团，从而循环裂变下去…

如今随着竞争加剧，企业获客成本越来越高，通过老带新的转介绍，反而能给企业带来大量免费流量。

但是你必须牢记：在使用转介绍时，一定要强化新朋友收益，隐藏推荐者收益。

商业应用示范：

强化新朋友收益，隐藏推荐者收益，还可以应用在哪些地方呢？

案例1：武汉某培训机构，在每次课程结业时，请一男一女两个超级模特，给所有结业的学员单独颁发结业证书，并且请专业的摄影师在带有公司课程LOGO的背景板前合影留念，方便学员们当场分享到自己的微信朋友圈。这时候，几乎所有学员都会情不自禁的将照片发朋友圈“炫耀”一下，而且写下自己学习成长的感言。培训公司替学员（推荐者）隐藏了“发硬广推荐转化”的收益，学员顺水推舟，自动自发分享朋友圈。

案例2：东莞某鞋店老板，发起了一个“买赠分享”活动：鞋子买一送一，但送的那双鞋，由鞋店当场寄给贫困地区的孩子，而且要将买赠献爱心的活动拍照留念，为此他们还在店内设计了专门拍照的爱心墙，让客户留念。而鞋店给客户的奖励，就是一封写给爱心人士的感谢信与一个小纪念品。

很多客户，忍不住将这封感谢信与纪念品，连同自己的爱心照片，分享到微信朋友圈。案例中，鞋店巧妙的替客户隐藏了自己“展现善良”的收益（免费获得的鞋子），客户则纷纷转发朋友圈，向全世界宣告“我是一个有爱心的人”！

现在你知道了，为什么明明产品很牛逼，但老顾客从不推荐：1、一定要设计奖励方案；2、一定要在奖励方案里，强化新朋友收益，隐藏推荐者收益，按这个思路搞就对了。就这篇干货，跟各位要个点赞不过分吧？

1107文家市玉萍思维导图