商业谈判中律师起什么作用思维导图

旧街悲巷

2023-02-26

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企业运作

商业谈判

落后地区的商业谈判中很少见到律师的身影，而在发达地区，这类场合就少不了律师出场。我分别在中国商业最发达的地区以及最落后的地区执业过，对此现象进行了思考，归结下来有如下几点原因：

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思维导图大纲

一、落后地区的人们常缺乏法律意识

在不发达地区，人们通常认为律师就是“帮人打官司的人”，如果不打官司那就没律师什么事。律师在平时的作用最多是草拟合同文本什么的。况且请律师需要费用，平白无故花那冤枉钱干嘛。

二、担心律师出场是否会增加敌对气氛

做生意大多是跟朋友做(无论是真朋友还是生意场上逢场作戏的朋友，面子上总要过得去)，有了律师的参与似乎有点儿伤感情。

三、律师出面后经常导致谈判破裂

不可否认的是，落后地区不少律师的确曾充当过“交易杀手”角色，在谈判中只考虑自己当事人的利益，丝毫不顾及对方的面子，死扣法律条文、死咬合同条款。其结果可想而知，对方不能接受这样的条件，更无法接受这样的态度，交易只能流产。

吃过亏之后，聪明的企业家当然要作出对自己有利的选择——远离这些交易杀手。

如果这些观点就是放之四海而皆准的真理，那么发达地区或是发达国家的企业为什么总喜欢让律师参与谈判呢?他们的理由是什么?他们在谈判中让律师充当什么角色?

结合自身的经历以及同行的经验，我得到一组与上面完全不同的答案：

一、律师可以作为舵手

经验再丰富的企业家对法律的认识不可能与一个成熟的律师相提并论。有了律师，企业家知道谈判时哪些问题可以让步、哪些不能让步;可以知道交易过程中哪个环节容易出问题，应当如何进行流程控制来预防风险;可以知道对方的要求当中哪些属于陷阱……

诚然，请律师必须花费，而且有时候费用相当高昂。但在花钱减小风险与不花钱承受风险这二者之间，企业家并非永远选择后者。

二、律师可以构建战略纵深

律师在与对方谈论合同条款时，在某种程度上的确应该摆出寸土不让的姿态。但作为律师的雇主，企业家事先应与律师通气，明确哪些问题可以让步。这样，当谈判处于僵持状态时，企业家可以充当和事佬表示让步，有助于谈判的继续。

相反，如果企业家自己顶在第一线：答应对方吧，生怕对方得寸进尺;不答应吧，又担心谈判破裂。参加过实地谈判的人都知道，有了战略纵深就会主动得多。

三、律师可以唱白脸

对于己方坚决不能让步的问题，由律师来说明原因显然比由企业家自己解释更有利于谈判进程。律师可以从法律的角度阐明如果让步了将会出现什么局面，所以不能让步云云，对方比较容易接受。

事实上，有诚意交易的人都会有一个合理预期，在不能忽悠对方上当的情况下，能签订一份合理的合同也是可以接受的。况且此时企业家唱红脸，给对方足够的台阶下，生意自然就容易谈了。

如果遇到那些存心骗人的商业谈判对象，律师也能够迅速地识破，并在与企业家沟通后直接表示放弃这笔交易，自己充当“恶人”，而保持企业家的形象。

四、关于合同文书

合同布局的逻辑和措辞的严谨固然可以体现一个律师的水平，但律师行业归根结底是个实践性行业，要在最小的风险下实现委托人最大的利益，有时不可避免地要妥协。例如当对方谈判人员法律素养很差时，如果对方坚持要求用自己的合同底稿，或是要求修改某一个条款，其遣词造句极其蹩脚却无关大局，这时律师就应该毫不犹豫地让步，以牺牲合同的“完美”来实现利益。