看上去迪斯尼公司错误地判断了美国流行文化在法国的市场。香港的这次交易和上述的两次又有不同。迪斯尼公司将投资3.16亿美元，占据43%的股份。它的合作伙伴不是私人投资者或是一家银行财团，而是香港政府。当时让人惊讶的是迪斯尼选择了香港而不是中国的其他一个城市。大陆居民必须得到特殊许可才能到香港来参观迪斯尼乐园。据估计，迪斯尼公司和香港政府的这个项目必须每年吸引500万中国游客和其他国家的游客才能维持收支平衡。
相比之下，巴黎迪斯尼乐园则要吸引1000万游客才能维持收支平衡。经验教训让迪斯尼公司开始注重文化差异和谈判的基本原则。跨越文化差异的谈判是很艰难的。民族优越感(认为自己的文化方式是最好的)常常使谈判者忽略了谈判桌上交流用的相关信息。迪斯尼公司应该了解到法国会考虑本国文化的主导地位。迪斯尼公司没有预料到全套“米老鼠文化”搬到法国后会有什么结果。迪斯尼公司在法国的经历告诉我们：跨文化的交易搞不好会产生不良的争端。
●文化如何影响谈判策略当人们开始谈判的时候，他们的行为是带有策略性的，而且这种策略是以文化为基础的
这就是说，以一种文化为背景的谈判者很可能带有一整套行为策略，而以另一种文化为背景的谈判者也带着另一套行为策略。谈判策略和文化息息相关是因为文化在社会交往规范中起到很大作用。这些规范是具有功能性的，表现在一个人在出行为时所要作出的选择大大减少，并且这些规范能够预期到这种文化中其他人的行为。功能性的规范变成制度化。研究表明，谈判者可以选择一系列的行为模式用于解决争端、获取信息、施加影响以及激发策略。这其中文化起到很大作用。争端谈判者之间的信息往往不是用口头直接表达的，口头信息往往是不直接的。例如，一家美国公司向一家德国采购商出售中国生产的自行车。这些自行车一动就咔咔作响。按照美国的文化，最平常的做法是直接告诉制造商退货。而在中国，这样的直接争端被看作是无礼的和丢面子的。美国公司的经理来到中方的工厂，检查自行车并试骑了几辆，询问中方关于自行车发出咔咔声的原因。“这种咔咔声是正常的吗?是不是所有的自行车都这样?你认为德国消费者会觉得这种自行车有问题吗?”问完问题后，这位经理就走了。
第二批自行车再也没有了这样的咔咔声。有时候非口头行为也传播了信息，如退出谈判。其他时候，不是因为直接的对抗，而是有第三方的介入。当一家中美合资企业中的美方经理没有在报告中获取他期望的信息时，他告诉写报告的中方女雇员召开一个会议讨论他的要求。她很有礼貌地搪塞了过去。过了一天，这位女雇员的上司告诉美方经理：报告没问题，已经涵盖了应该有的信息，用不着进行改变。愿意面对面谈判的人并不愿意面对面地进行对抗。涉及国际性的谈判者必须懂得如何直接和非直接地进行对抗。动机动机也就是谈判者的利益所在。谈判者或许会考虑自我的利益、对方的利益或者是集体利益。由于文化的不同，谈判者的个人利益、他人利益和集体利益的相对重要性也不同。一些文化背景下的谈判者更关注个人利益;另一些文化背景下的谈判者则视他人利益和个人利益同等重要。而还有一些文化背景下的谈判者在设定前提条件、决定接受提议或继续谈判时考虑到的是集体利益。
参与国际性谈判的人必须对文化差异导致的谈判目的和动机保持敏感。影响强有力的姿态是影响对方同意你的要求的一种能力。社会交往中有很多不同基础的能力。其中，谈判协议的最佳可选方案(Best alternative to negotiated agreement)和公平标准对于谈判来说尤为重要。谈判协议的最佳可选方案(BATNA)越糟糕，谈判者在达成协议的时候越被动，只能不断让步。公平标准是决策规则，可能有先例，如合同或法律，也可能是社会地位(如年龄或经验)和社会观念(如公正、平等或需求)。各种文化差异下的观念导致公平标准很难实现。例如，美国和欧盟之间的“香蕉大战”就存在着观念上的差异。作为世贸组织的成员，欧美都应该开放市场。但是法国加大关税阻止进口美国的香蕉，使得美国香蕉的价格大大高于原来法国殖民地国家的香蕉价格。由于原来的法国殖民地国家的经济依赖香蕉出口，法国这样做具有倾斜性，不同于美国资本主义的观念。信息信息是谈判流通的关键。关于BATNA、身份以及其他公平标准的信息影响着协议的最终促成。关于利益和前提的信息也影响着协议的总和。当谈判者不懂得对方传递的信息时，谈判往往陷于僵局。下面这场谈判开局就很不好。一位美国谈判者第一次来到日本，对于谈判的开场很困惑，对方一个劲地陈述公司的历史、创业者和产品的故事，而美国谈判者认为应该尽快进入到直接的谈判。
●为什么文化影响了谈判的策略一种文化背景下的谈判者的行为和策略与这种文化的其他特点有很大关系，包括价值取向和社会交往准则等
其中3种是研究的比较多的：个人主义和集体主义的文化价值观、平等主义和等级主义、沟通中相连含义的深浅。在对抗中，两种不同文化的谈判者表现不同。上面提到的自行车故事中，美国经理采用了沟通相连含义深的文化交流手段。他希望中国同行能够从他的提醒中明白这些咔咔作响的自行车需要改进。他没有直接挑起争端也没有明说。
●文化和谈判策略之间有着复杂的联系复杂的原因主要有两个
其一，一种文化背景下的谈判者不是总表现得像自己的文化模式，文化和文化之间有交叠的部分;其二，文化不是由单一的特征构成的。单一的文化特征可能重要，也可能不重要。谈判的时候，其他谈判者表现出来的策略也会产生影响。谈判者之间往往互相汲取对方的策略。如果谈判者来自一种文化，那么谈判行为会得到加强;如果谈判者来自不同文化，谈判者之间会调整谈判策略。作为国际性事务的谈判者必须注意到以下几点： ·研究只是了解不同文化的谈判策略特征的开始。除动机、影响、信息和对抗因素之外，还有很多重要的策略差别。 ·个别成员的行为可能不属于文化模式，尤其是在特殊场合下。 ·一个谈判者的策略不是永恒不变的;谈判者会根据需要调整策略。 ·要成为一名优秀的跨文化谈判者就必须懂得不同文化中包含的谈判策略。
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