家纺经商的“找死”与“等死”思维导图

甜味仙女

2023-02-25

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越来越多的经销商抱怨：竞争激烈，生意难做；做促销活动是在“找死”，不做又是在“等死”。难道现在的经销商真的只有“找死”或“等死”两条路了吗？虽然此言重矣，但从侧面反映出目前的家纺经销商生存的困境。

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今年3月初罗莱无锡店举行促销活动，据说几天时间销量突破四百万，姑且不要去考虑销售额的真实性，但活动现场的人满为患、争先抢购却是一个不争的现实。可见促销活动并不是在“找死”，而且无锡活动的宣传手段也尽是传统的，可能做过活动的经销商都采用过，但为什么产生的效果却是冰火两重天，除了执行过程外，最关键的则在于平时的经营。

我们将专卖店的销售分为“平时经营销售”和“促销活动销售”，其实两者之间的关系是相辅相成、相互促进的。平时经营是为促销活动积攒人气，而促销活动又是在为平时经营宣传。如果我们不能很好的处理两者之间的关系，只能使两者之间生成恶性循环，平时没销量，促销没人气。最终走进“找死”和“等死”的死胡同。

由于家纺行业竞争的日趋白热化，价格战和促销战成为抢夺客源、提升销量的主要手段，再加上厂家在终端营运上缺乏指导性，使得终端呈现出“今天你全场5折，明天我全场3折起”的现象。很多人将促销看成是手中的救命稻草，把一切都压在了促销上面，似乎做好了促销就有了市场，就有了销量。价格战的加剧使得竞争更加恶性，而狭隘的思维使越来越多的经销商走到了“找死”和“等死”的两条绝路上。

在“找死”和“等死”的十字路口，很多经销商在艰难的寻求着出路。认为：突围并不难，只要规范的做好“平时经营销售”，适时的做好“促销活动销售”，生存并不困难。问题就在于经销商有没有这样的意识，或是有没有这样的信心，在平时的经营过程中，绝大多数的经销商没有耐性，销售一低迷就降价，就促销，长期以往，不死才怪。

在平时的经营中，要做好以下几方面：1、品牌形象的维护。不仅包括产品陈列、卫生环境、门头形象等硬件，也包括人员素质等软件，任何一方面的不到位都会使你的品牌形象功亏一篑。我们常说“细节决定成败”，品牌形象的维护工作也是一样，从细节着手。2、会员制的建立和完善。根据20/80原则，20%的消费者将会带来80%的销量，那么只有建立和完善会员制度，才能巩固好自己的老客户群，才可能使专卖店在日常的经营中降低不定因素的存在。3、品牌推广活动。要想要更多的人知道你的品牌，那么你就要进行推广，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，除了广告推广外，从家纺经营的现状来看，我认为更多的推广应该集中在终端。4、团购。团购所占销售的比例越来越大，也是扩大品牌知名度的一种方式。5、库存管理。只有做好库存管理，才能做到有的放矢，针对性销售，否则会遭遇现金流的危机当中。

当然在平时的经营中，要做好的方面还有很多，以上提到的只是主要的几个方面。

做好“平时经营销售”，我们可以达到提高知名度和提升占有率等目的，在这样的前提下，去操作促销活动就相对容易多了。但在做促销活动前，我们需要明白一个原则：促销活动的根本是提升品牌知名度，其次才是提升销量。促销可以吸引更多的潜在消费者，有了**次尝试性的消费后，在品牌的影响和号召下才可能产生第二次、第三次……消费。

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