“公司在单一产品上形成绝对优势。这叫做一个拳头打人。”按照杨建平的思路,杜欧公司在干粉腻子这个产品上要做到全国市场垄断。
杨建平何以有勇气打出“垄断”一词?这背后的支撑便是公司的规模制造优势,专业化、高效高质低耗的管理体系所形成的成本优势。在多次“绞杀”竞争对手的价格战中,杜欧公司坚定不移地采取了薄利多销的刚性营销策略,通过市场清理战,将小企业逼到亏本经营状态,乃至拱手放弃。这就是杜欧公司专业化战略制造出的杀伤力。
为何选择单打冠军为目标?杨建平很清醒地认识到:法国韦伯尔公司年销售额10亿美元,而杜欧公司一年才2亿人民币。也就是说,占市场份额近7成的杜欧公司在整体实力上还不及占市场份额10%以下的法国韦伯尔、意大利马贝等跨国公司的一个零头。
规模的巨大差距决定了杜欧公司不可能与外国对手展开全面竞争,只能以规模说话,靠市场发言,集中力量,攻其一点。规模化制造,使杜欧公司一方面甩开了竞争对手,还相应地带来了经济效益,并最大限度地利用了资源;另一方面,迅速形成规模以后,价格和技术的优势又使没有竞争力的企业不会贸然进入,从而遏制了“入侵者”的扩张,确立了公司在干粉行业的垄断地位。
在与跨国干粉建材巨头的龙虎大战中,杜欧公司实现了经营理念——“我们只有对得起行业消费者辛辛苦苦赚来的钱,才有可能对得起自己的劳动成果和集体的成果。薄利多销、货真价实是企业核心竞争力的核心要素之一。我们没有能力使人们富裕起来,但要竭尽全力使广大行业消费者辛勤的劳动成果更富有价值。”
杜欧公司舞动的就是“规模——降价”、“降价——规模”的双刃剑,一表一里,一阴一阳,一跃成为涂料腻子行业全国第一的“巨无霸”。同样是打价格战,为什么杜欧公司就能打赢,而有的企业却打不赢呢?杨建平的解释是“把戏人人会耍,巧妙各不相同”,而“巧妙”就是企业的谋略。
广州同行对杜欧公司的降价行动已经习以为常,正如该公司市场部员工所说,“降价是我们的‘战斗机’,哪里需要我们就投放到哪里。”对于公司八周年大庆的降价,杨建平又有新解:“降价”本是企业布局中普通的“马”,但在杜欧“伯乐们”的精心调教下,这匹普通的“马”也能变成纵横驰骋、能征善战的“千里马”。
现在,杜欧公司克隆当年涂料专业腻子成功的经营模式。“如果说,过去的杜欧公司是涂料腻子行业一匹富有攻击性的狼,那么,现在的杜欧公司要凭借过去的‘遗传基因’成为保温涂料行业中的一只虎。”2007年,杜欧公司凭借强大的制造优势和速度优势,累计销售腻子20多万吨,在龙争虎斗的保温涂料行业取得了骄人的市场业绩。
规模化制造扫清了市场障碍,为杜欧公司带来了成本优势。8年来,杜欧公司成功开发了许多中国首创的科技产品,例如保温涂料一体化产品、保温抗裂涂料等。已有数十个国家和地区的消费者享受到了杜欧公司产品的物超所值。
杨建平表示,随着企业产业升级,在经营战略从“广东制造”中心延伸到“中国制造”中心这个过程中,杜欧公司将进一步寻求与竞争对手的产业链合作。
“价格是价值的体现,两者不能相互隔离开来。但不能理解为低价的东西一定是低质的东西。当然,假冒伪劣产品除外。”面对记者的疑惑,杨建平坚定地说,“薄利多销、货真价实、价廉物美永远是杜欧人努力诉求的方向和拼搏的目标。2008年,杜欧公司这匹‘战马’要上演一出‘千里走单骑,过五关斩六将’的保温涂料大戏,‘规模上一上,价格让一让’,将价格战进行到底,让行业得到更多的实惠。”
杜欧公司能否将涂料专业腻子的神话在建筑外保温行业里重演,从而由“广东制造”走向“中国制造”,由“橄榄型”走向“黑榄型”,实现“努力,让顾客感动”的平民主义呢?这值得期待。