如何让经销商从兼营转到专营的三条途径？天思维导图

蓝胖子

2023-02-25

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从企业的经营战略角度来看，世界上跨行业多元化经营的成功企业少之又少，但是国内相关多元化的企业成功案例却是多之又多，在国内还很少见到哪一个大型集团企业真的是靠单一经营取得巨大成功的。在中国很多行业还处于发展的初级阶段的时候，在很多行业的绝对领先企业还不确定的时候，在很多行业都存在超越先行者的诸多机会，多元化就意味着更多的利润来源。

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正确地提出问题比解决问题更关键，要解决如何让经销商从兼营到直营的问题，必须先了解清楚为何很多食品行业的经销商都在经营着诸多品类和品牌呢？从饮料行业的发展来看，从水战、到茶饮料大战、再到奶茶大战，随着每个品类的竞争者日众，价格透明度越来越高，利润在不断摊薄，企业和经销商之所以费心劳力地经营新品类、开创新品牌，目的只有一个，为了赚取更丰厚的超额利润。

大树底下好乘凉

从历史的成因来看，不是经销商用情不专，不喜欢专营，而是没有一个企业或者品牌能够让其吃饱喝足，寻求多个支柱也就成了无奈的必然选择。要解决经销商从兼营转向专营的问题，必须首先确认哪些品类可能存在从兼营到专营的机会，因为专营意味着原来靠吃百家饭的，要靠一位家长来吃饭了，如果一个食品行业的品类里还没有这样的强势企业出现，那么，祈望经销商饿着肚子来守贞专一几乎是不可能的事情。也就是说，要让经销商从兼营转向专营，首先这个企业必须能够让这些专营的经销商不仅仅能够吃饱肚子，经过一番努力，还能够吃香的、喝辣的，这是必要条件。

他山之石、可以攻玉。医药行业的某药业集团已经自有1000多个品种，其下一步的发展战略就是成为社区医院、私人诊所等第三终端的全能服务商，承担的是区域医药公司的角色，这些第三终端承担的就是该药业集团的专营商的角色，因为这些小诊所和小医院需要的所有产品都可以从该药业集团获得。

从酒水饮料行业来看，茅台、五粮液的专卖店和专柜经营已经非常成熟、稳健，水井坊紧跟其后已经在很多商超开始尝试独立终端的运营模式，虽然白酒行业总量在不断下滑，但是中高端利润仍然在扩张之中，有利润有未来，经销商专营信心很足。

从乳品行业来看，已经存在专营的可能性，譬如蒙牛和伊利已经成为具有绝对优势的乳品企业，新品种层出不穷，已经可以为专营的经销商提供不断加厚的利润增长点。

从休闲饮料行业来看，娃哈哈也已经成为具有绝对优势的饮料企业，从矿泉水、到可乐、到茶饮料、再到奶茶，也是新品种源源不断，想专营的经销商完全可以靠娃哈哈这座金山生存、发展，空间无限。

兼营是市场自然选择的结果

稳健投资不变的真理就是投资组合，不要把鸡蛋放在同一个篮子里，虽然也有靠把鸡蛋放在同一个篮子里获取暴利的可能，毕竟市场上存在诸多的不可测因素，从风险控制的角度，先生存、后发展，兼营是避免没顶之灾的秘方。

虽然香飘飘奶茶曾经靠奶茶行业第一品牌、相对较高的利润叱咤江湖，但是随着企业发展战略调整和管理水平提高的滞延，喜约、优乐美等的大规模跟进，行业蛋糕被迅速切割、利润被快速摊薄，专营香飘飘奶茶是否是经销商的明智选择呢？

虽然从当下来看，王老吉很火爆，专营好像是快速获取暴利的不二选择，可是，当和其正利用更加实惠的大瓶装凉茶，似坦克般轰轰逼近的时候，王老吉的高利润还能支撑多久呢？当高利润被逼到低利润区的绝境的时候，专营的结果会是什么，可想而知。

如果一心一意跟着第五季折腾，恐怕余下的四季都没有好日子过了；如果跟着非油炸的五谷道场做健康方便面专营，那么，是否会有被油炸的危险呢？

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