药企在第三终端市场做推广思维导图

心奴

2023-02-22

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中药/药学基础

药品营销学

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　　药企在第三终端市场做推广，即使有了一定的市场基础，各种意想不到的麻烦也会随之而来：客户忽然不买账了、窜货横行、渠道乱了等等都需要药企逐一解决，而合理有效的处理方式会使市场健康、平稳地过渡，走上可持续发展之路。

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思维导图大纲

“饥饿”治愈苛求症

D药业在第三终端市场轰轰烈烈地推广产品，一年下来效果显著，示范区域红红火火，诊所、药店、卫生院陆续使用了该药企的产品。然而，随着业务员的多次拜访，一些客户开始挑起毛病来，如产品价格高、促销力度差、利润空间小等等。其言下之意就是想换产品，或想多要促销品。以致于一段时间以来，D药业的业务员呆在公司里不愿出差，私下议论：“只要出差就赔钱，每次去客户那里都要送礼品，实在是送不起。”

D药业调研市场后认为，虽然有些客户吹毛求疵，但这些客户实际上医.学教育网搜集整理对产品还是有感情的，只是居功自傲，以此来要挟业务员多送礼品，满足自家生活需要，把公司当成了免费商店。

D药企商量后采取了“饥饿营销”的战略。业务员再次拜访客户时不谈产品、不提礼品，随便问问后就告辞。有客户断货了，电话催促业务员送货，业务员的答复是“断货了”。一时间，诸多客户开始埋怨起D医.学教育网搜集整理药业：“不给礼品就算了，连货都不给了。”此时，业务员随叫随到，向客户解释产品脱销的原因。A区域的业务员说货都让B区域的客户提走了，B区域的业务员说货都让A区域的客户提走了。但公司正在夜以继日地生产，不出几日就能供货。此时，挑三捡四的客户再也无心顾及礼品了，只是督促快点送货。

供货正常后，D药企适时改变了促销政策，让客户认识到礼品不是从医.学教育网搜集整理天上掉下来的，及时扭转了乱送礼的不良营销政策。而且，D药业一新产品进军第三终端时，提前宣传预热，向客户多次推广此产品，等客户望眼欲穿时，产品姗姗而来，缩短了推广时间，赢得了市场。

总结：“饥饿营销”适合品牌企业及忠诚客户。如果药企不能审时度势，看不清自身所处环境，盲目采取此营销战略，容易自食其果。当前，车市多采用饥饿营销，先吊足客户胃口，上市后销售就容易多了，此策略虽有欺诈嫌疑，但在特殊情况下一用也不失为好的营销策略。

风声渐起除内鬼

有的药企实力雄厚，对第三终端市场志在必得，因此投入足够的人力、医.学教育网搜集整理物力做推广。然而，市场形势一片大好时，窜货现象出现了。起初抵御竞争者是明枪明箭，看谁能赢得终端客户的心。但若企业内部出现了内鬼，把市场搅乱了，自己人打自己人更容易丢掉市场。

M药企的第三终端市场已有起色，但价格开始混乱。某地区业务员排查窜货医.学教育网搜集整理者，因多数药企都有自己的“产品密码”，查证出处并不难，但事实并非如此，窜货产品经查实出自某商业公司，却不能落实到责任人。谁提走了产品？

经过大量的走访排查工作，企业终于抓住了内鬼。原来内鬼是同一区域内的业务员，该业务员为了完成销售任务，冒名从商业公司提货后异地销售。其他地区也出现了类似情况。药企起初没有引起重视，认为小范围的窜货起不了风浪，直到面对终端客户的指责时，企业才意识到问题的严重性。于是，M药企痛下决心，处理了内鬼，制定了更为合理、科学的营销政策和指标，才逐渐杜绝了内鬼现象。

总结：从M药企处理窜货的情况来看，药企存在一定问题。终端客户接受医.学教育网搜集整理了更低价格的产品后并不急于向药企阐明情况，即使是在查实业务员时，终端客户也不配合，而是袒护内鬼，可见一些客户还没有成为忠诚客户，药企还要下大功夫赢得客户信赖。同时，商业公司也没有完全站在合作者的角度为药企考虑，不能及时沟通。因此，M药企在追查内鬼时医.学教育网搜集整理应该举一反三，吸取教训。《冷箭》的故事告诉我们，一个内鬼并不可怕，但多个人、多个环节影响到大局时，整体团队的战斗力就会下降。所以，杜绝内鬼才能稳定营销团队的士气，才能打胜仗。

底气足不怕反水

借助商业公司的有利渠道建设第三终端市场是多数药企采取的战略方式，也是无奈之举。简单的说，药企投入足够的人力、物力推广产品，商业公司负责配货。由于商业公司几乎没有风险，多数商业公司乐意和药企合作。

C药业在某区域选择与某商业公司合作，双方达成了有利于彼此的合作协议：C医.学教育网搜集整理药业负责推广，商业公司负责配送货，药企按照销售量给予一定的配送费和返利。合作半年后，该商业公司配送货开始不及时了。有终端客户要货，该商业公司拖拖拉拉。C药业业务员与之沟通，商业公司说：“你们给终端客户那么多好处，我们一点也没有，是不是拿我们当枪使？”

C药业在推广产品时给予终端客户某些好处，比如积分赠品，逢中秋、春节送礼品等刺激终端客户从该商业公司进货。但商业公司却认为自己也在帮C药业推广，C药业做大了，自己帮着送货功不可没，C药业离开自己就无法建设第三终端，以此来要挟C药业。其实，没有C药业在第三终端的努力，该商业公司何谈销售额。

C药业业务员拿出协议与商业公司沟通，并提出警告：“随时可以撕毁协议，我们医.学教育网搜集整理有足够的实力配送货物，多家商业公司要求与我们合作，只是我们尊重协议、恪守诚信才一直坚持合作下去。”商业公司权衡利弊，最后妥协，愿意继续合作。

总结：C药业在第三终端市场已经站稳脚跟才有底气和商业公司周旋，如果商业公司在建设初期反悔就会影响市场推广。所以，药企建设第三终端务必理顺渠道，它也是影响第三终端建设的关键因素。谁的地盘谁做主，只要药企笼住了终端客户的心，谁反水都不怕。

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