中小企业的“价值同盟”发展（二）思维导图

清风浅

2023-02-21

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中药/药学基础

药品营销学

药品营销

为发展提供战术组合中小企业的“价值同盟”，为其提供了一个战略上的外部机会。同时，也为这些联盟体中的企业提供了一条行之有效的战术组合途径，使参与其中的企业可以有所借鉴，获得发展。 A.合适的利益转让企业经营过程就是一个利益合理分配的过程，企业要想在经营的范围内有所发展，就必须学会利益转让。

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思维导图大纲

A.合适的利益转让

企业经营过程就是一个利益合理分配的过程，企业要想在经营的范围内有所发展，就必须学会利益转让。

特别是中小企业，大多是以销售终端为主要经营合作对象的，这样的情况就决定了不能以赚取高额利润为目标，要想方设法减少经营的中间环节，让利终端销售渠道和消费者，企业才有更广阔的发展空间。目前在医药行业，很多以招商、商业物流配送为主要经营模式的企业都逐渐开始转向直营终端（药店、诊所等）操作，一方面企业能掌握终端的资源，同时，一定程度降低了终端的药品采购价格，使终端获得更多的产品销售利润。而对患者而言，从终端获得药品的价格也会有所降低，自然会重复购买药品形成良性循环。

B.有效的关系营销

现代企业的经营，更多是如何掌握资源和运用资源的过程。对于中小企业而言，就是合理有效地进行经营关系打造和使用的过程。中小企业一定要进行区域内行政关系、合作伙伴关系和渠道关系的营造，立足自身资源，开发出更多的关系网络。

在关系网络的打造上，其核心是在人力资源的掌握上。要在企业全员中树立“做事先做人”的企业理念，让企业的每个员工都去积极营造基于企业影响力下的个人诚信形象，从而为企业所用，发挥其应有的积极作用。

C.全面的市场保护

产品销售的关键是什么？其实要回答这个问题不用过多考虑其他方面的因素，只要能把产品变成市场的唯一性资源，保证良好的销售秩序和价格、政策体系就完全可以做好销售。因此，现代企业越来越注重产品的市场保护，打造好产品的市场销售秩序，尽可能地延长产品的生命周期。

目前的医药市场，产品的市场销售呈现两极分化趋势。一方面是一些专注于某一渠道或体系经销的产品，因为在销售区域、政策、价格体系上保护得较好，而市场占有率不断提高。同时，也有一大批产品尽管本身有一定的市场价值，因为恶性窜货、价格体系和市场销售秩序混乱而变成没人愿意销售的垃圾品种。这样的巨大反差在产品慢慢成为稀缺资源的情况下，确实值得我们反思。