催账时的谈判心理技巧分析思维导图

人生岁月几度寒

2023-02-19

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“所有事都可以协商”，这是著名的谈判高手——英国的凯宾·卡纳迪的话。“所有事都可以协商，还不还钱也是”，这是我的话。

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思维导图大纲

大部分情况下，我不能得到满意的答案，但如果一旦碰到令我满意的回答，我会异常高兴，我知道，他是一个有天赋的谈判者。这个问题实际上体现了谈判的第一个基本原则：拒绝。谈判有两个最基本的原则：一、拒绝;二、坚持。我们先来看拒绝：

一、拒绝第一个方案——好的并不一定行

上述题目，如果换一种场景，便容易理解的多。比如你想处理一辆二手摩托车，心理底价是2800元人民币，但当你登出广告后，有人出价人民币3000元求购，这时你会欣然同意还是会讨价还价?当然是讨价还价，因为你欣然同意的话，一方面会带来对方翻悔的危险，另外即使当时顺利的成交了，这也不是一次愉快的交易。因为没过多久，他就开始陷入患得患失的状态了："是不是可以更便宜一些呢?""价格这么低，不会有什么问题吧?"甚至还想到："我是不是糊里糊涂地被那个人给骗了呢?"

你又会怎样呢?当然你会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，你就会想："我是不是卖的太便宜了，说不定价格再高一点也会成交呢。"你会后悔没有再开高一点价，对方则后悔自己本来可以少出点钱。

具体到催账过程中，道理是一样的。我们在经过了一段时间频繁而努力的工作之后，对方终于从百般无奈的嘴里吐出一个还款的时间，可能这个还款的期限在你的预期之内，甚至是超过了你的预期，但你要做的，仍然是拒绝。否则，他一定不会在承诺的期限内付出款项，甚至会忘掉曾给过的承诺。

当然，拒绝要讲究一定的技巧，需要给出一些令对方心悦诚服的理由。比如说公司经营困难，急需回收资金，董事会研究决定等等。

拒绝的前提是对方的承诺，那么要对方给出承诺，以及在拒绝对方的承诺之后所进行的拉锯谈判，需要的则是谈判的另外一个原则：坚持。

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