那么为什么会有这么多应收账款呢?原因是多方面的。就市场而言,主要是因为图书市场不景气、重复出版严重,同行竞争激烈,图书市场向买方市场转移,主动权由流通领域掌握;就客户本身而言,有其经营管理水平、实际经营状况、实际还债能力以及他本身诚信程度、道德水平等因素;就出版社本身而言,则主要是由于以下几个原因:
1.业务员急于销货。为了尽快启动市场,出版社大都会向销售部下达抢占销售据点的命令,尤其对于一些时效性较强的图书,例如教辅读物,不少出版社规定在某一时期上销货率、上架率必须达到百分之几,这种急于求成的心态最终会使销货率产生“水分”,因此业务员往往无可奈何为寄销开绿灯。
2.业务员销售任务重、压力大。绝大多数出版社确定了业务人员每年必须完成的发货任务,有的还划分了等级,不同的等级规定了不同的提成比例。业务员不仅为自己的利益而战,多寻找一个经销商,就为销售目标的实现多增加一线希望,哪怕寄销会带来应收书款的风险也只好豁出去了。
3.业务员把关不严。有些业务员也深知赊销的麻烦,但经不起客户的软磨硬缠,糖衣炮弹,最后放弃了自己的信念和原则,为自己收款埋下隐患。
应收账款的积压带来的苦果不必多言,面对这一难题,出版社和业务员该怎样面对,怎样才能将欠款降低至最低限度,笔者的看法是:一个“中心”、两个“基本点”、三条措施。
一个“中心”:坚定不移奉行现款现货的原则,一手交钱一手交货,款到发书,任你嘴皮磨破,任你私交再深,咬定青山不放松。当然,现款现货说起来容易,做起来难,说这话是要有点底气和资本的。在当今图书市场处于买方市场的条件下,说起话来掷地有声的出版社并不多,更多的出版社做不到这一点,坚持原则可能就要失去市场。但是有一点须切记,在某些时候,尤其是与新客户打交道的时候,一定要现款现货,即使暂时影响市场开拓,也在所不惜。
两个“基本点”:由于种种原因,在实际操作中要做到现款现货仍然很难,在当今图书市场普遍实行“经销包退”的规则下,光有坚持原则的决心是不够的,光喊坚持原则的口号更多的只是让人笑话,还必须在实战中创造条件。