销售管理思维导图
U922200209
2023-01-04
销售管理
销售就是要玩转情商
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销售就是要玩转情商
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第一章：价值百万美金的情商销售策略
互联网的普及，老套的FAB法则（Feature、Advantage、Benefit：说服性演讲的结构，即特色、优势、受益，用来让客户相信你的是最好的）等销售方法令差异化的销售方式逐渐消失
销售中的情商运用
情商就是认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这情感出现的原因。
学习大脑的神经科学
学习情感或者心理的管理
智商是大脑的解剖学与生理结构学结合起来之后产生的
集中专注力的能力
组织表达能力
吸收与解释事情的能力
情商是控制自身情绪的能力，代表着一系列非认知性的能力。情商的重要性甚至超越智商
情商与销售结果
销售过程所面临的最大挑战：对自身的情绪缺乏足够的自我控制能力
让你无法以清晰的头脑去对事情进行思考，导致无法高效地做出反应。
无法正确的对待职业销售所带来的压力，面对挫折与逆境时容易一蹶不振。
抗住来自于客户的压力，控制住自己的情绪，让自己做有效回应
情商是可以通过专注与坚定的承诺去得到改变和提升的
认真审视软技能（情商）与硬技能（销售能力），准确的诊断出自己所面临的销售挑战
关于“情感回报”
知识工人时代要想赢得商业竞争，需要同时拥有高概念的技能和高接触能力的技能
高概念技能：是指一种整合数据、认清潮流与模式，并将他们转变成一种全新的发明或是解决之道的能力
一个具有竞争性的经济需要我们每个人都成为问题的解决者，而不是成为问题的汇报者与收集者。
优秀的销售人员会通过他们良好的解决问题的能力与创造性的思维来展现自己的价值。
高接触能力需要我们对人性的微妙之处有着深刻的认知，自己找寻快乐的点，然后传播给他人，找寻目标与意义。
提升情商的有效步骤
放空自己，开始休息
为了增强自我意识，给自己经常性的留出一段时间，让自己的心神免于烦恼与工作。自我意识是构建与提升其他情商技能的基础能力。这将帮助你更好的认清自己每天的表现以及你的态度、行为与行动对自己和他人的影响。了解自己就是对自我意识的一个简单定义
做回原始人，创造一个与技术无关的地带
大脑的额叶需要我们保持一致专注的状态，才能够让全新的习惯慢慢养成。躲避被手机等通讯工具（即本段所提的“技术”）打扰
正确判定自身情感
不以自我为中心，充分运用同理心，了解他人思想与感觉，站在客户的角度去思考问题。
戴尔.卡耐基曾说“如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在两个月的时间里所交的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年的时间里所交的朋友还多”。
第二章：销售与神经科学：搞定客户的秘密
销售是艺术、科学与神经科学的融合。销售科学要求我们在销售的每个阶段，都要对销售过程有所了解，并运用特殊的对应销售技能。比如业务拓展需要我们执行强有力的价值方案，要想了解客户所面临的状况，需要我们具有很强的聆听技能等。
如果客户是个偏执狂
“杏仁核”---本能动作的支配者，它是淋巴系统的一部分，是一个与情感和体验连接起来的结构组织。是大脑里面的一个情感预警系统。人的情感反应是遵循着上一次的记忆，杏仁核是可以被训练的。受过情商训练的销售不会抵抗或者逃避客户的“敌意”。要么管控你的情感，样么被你的情感牢牢控制住
以退为进的销售艺术
两种情商技能
自我察觉：是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。
自我肯定：这是一种以友好的方式说明自身需求的能力。比方说“如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告的”
穿上客户要买的鞋子走上一里路
客户也有杏仁核，要让客户有安全感，由客户掌握主动
神经与大脑的可塑性，是销售可以形成全新的思想习惯与反馈行为
为了能让全新的神经通路形成，你必须要保持专注力，从而更好的提升神经可塑性，将短期记忆里的想法最终转变成长期记忆的一部分，依靠大脑记忆。
通往成功没有捷径，必须不断的练习，才能够让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。
销售艺术之精华
设法避免让客户觉得供应商只是专注于达成交易，这通常都会造成供应商做出追逐模式或是出现“买就降价”的结果。
多基于合作心态下的一种协作精神，建立在价值层面上而非价格层面上达成销售。
提升自身影响力的有效步骤
第一步：做出改变、成长与提升的决定
第二步：认清情感的出发点，改变你做出的反应
第三步：训练、训练、再训练
第三章：你真知道你的销售渠道为何不畅吗？
选择即时满足还是延迟满足？
不懂得延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理而容易选择放弃
销售执行协会的数据：绝大多数的销售在四次尝试开发客户没有结果之后就会选择放弃；绝大多数成功的销售都是在5-12次左右的接触之后才能够达成。很多情况下，销售员之所以无法达成预期的销售目标，只是因为他们过早的放弃了开发客户的努力。
不懂得延迟满足的心理造成的另一个问题是让销售员缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂的如何展开追求客户的策略。而懂得延迟满足的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上
那些不懂得制订销售计划的销售员通常都是非常忙碌的，但是却并不高效。这些低效的销售员总是希望能够运用社交媒体工具来主动开发客户，他们的工作日程哪怕安排的非常慢，但是销售渠道却依然不顺畅！！
忙碌不等于高效
重视已有客户，让这些客户推荐更多的客户
将延迟满足的情商技能运用到销售的工作中去，抽出时间，认真分析一下业务拓展活动的进展情况。
开发客户：在有鱼的地方钓鱼
习惯了即时满足心理的销售员很容易将时间浪费在那些永远都不会做出购买决定的客户身上。
认真审视自己的工作，分析一下你要钓的鱼到底在哪里？认真思考一下你以及你的公司怎样做才能够更好的赢得销售这场战役。
描述符合你心目中理想的客户
人口统计学的因素
销售收入、员工数量、区位、企业发展阶段等
心理统计学因素（包括客户态度以及客户所持价值观），更为重要的因素
客户希望双赢结果、注重合作关系等
规划好工作，为你的工作去努力
延迟满足，推迟去做一些能够立即给你带来愉悦与快乐的事情，下定要规划工作的决心，在日程表上腾出充足的时间去主动开发客户
情绪管控与规划：运用延迟满足技能，通过情绪管控去规划你的工作，调整并满足客户的日程安排。
路过式关系：促成获得客户推荐，以及获得通过推荐的客户建立营销网络与关系
增强交际能力，始终与客户保持密切关系，扮演纽带角色
今天，谁才是我最该去联系的人，谁才能最好地帮助我拓展业务？
今天，我该怎样做才能帮助同事与客户拓展他们的业务呢？
“施与的目标”意味着你必须要为每周的销售活动设定一个衡量标准，衡量自己到底帮助客户、同事或是推荐客户做了什么事。
慷慨是那些具有很强交际能力的销售员身上所具有的一个共同特点，因为他们真的关心他们的客户与合作伙伴的情况。
现实与期望，拿把尺子量一量
培养一种现实检查的情商技能，它是一种让我们能够客观看待事物，而不是根据主观臆断去思考的能力。
优秀的销售员不会活在一厢情愿的想法或者自我否定的世界里。他们都会对潜在的机会进行评估，然后决定是否与潜在的客户会面，而放弃与那些自认为合格的客户见面。
管理压力：你是否感到压力巨大？
压力是由我们对一件事情的看法所造成的的，与这件事情本身关系不大。长期的压力会在身体产生皮质醇，这是一种压力激素，会损害人的创造力，并失去决心。
不要担心，快乐一点。抗压能力强并取得销售成功的销售员的三个思维过程：
面对逆境时，乐观的销售员会问“这种逆境到底会带来什么好处呢？我能够从中得到什么教训与启迪呢？我该以怎样的状态去迎接接下来更大的机遇呢？”
乐观的销售员明智的选择朋友（近朱者赤近墨者黑）
优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形
运用神经科学去开发客户
开发客户的一个关键销售工具就是将价值主张传递给客户，价值主张是销售会面的“启动器”
典型的价值主张是符合逻辑性的，并且专注于买家的收益，而不负责解决买家所面临的的挑战
人的杏仁核是大脑的情感中枢，优秀的价值主张需要创造出一种“言语图画”，从而对客户的杏仁核产生影响与说服作用，因为人的杏仁核是无法与无形的信息产生情感的联系的，而是需要实质性的灌输才行。人的杏仁核同样喜欢接收视觉化的信息。杏仁核接收图像的速度要比其他刺激所带来的的信息都更加快。
要想真正触动客户的神经，意味着你需要使用客户日常生活中所用的语言，大脑里的杏仁核都喜欢熟悉的东西，而空洞无形的语言对它来说是不熟悉的。
提高你开发客户的能力
第一步：下定决心：进行现实检查，专注丰厚回报，下定决心开发客户
第二步：向自己提出棘手的问题
运用现实检查与情感的自我觉察能力，证明你愿意开发客户、接受技能培训、与客户建立关系。抽时间认真思考并回答棘手问题
第三步：为成功做规划
制定可量化的业务拓展计划
每月使用5-6种不同的方式去创造销售的机会
始终如一的开发客户完全在你的掌握之中，任何内外事务都无法阻止你给客户打电话或是与他们保持联系
第四步：管控自身情绪
优秀的销售员也并不总是喜欢开发客户，但是与平庸的销售员的区别是，不管他们的感觉如何，他们都依然会这样做，因为他们不能放纵情绪去毁掉自己的生活。
优秀的销售员通过管控自我对话来控制自身的情绪。对自己说积极的话，时间一长都会成为事实，此即所谓自我实现的预言。
成功的销售员会去做失败的销售员不愿意做的事情。他们会制定好计划，按照计划去开发客户，接着开发更多的客户。
并不一定是那些跑的最快的人就是比赛的最后胜利者
将前期工作做好，这样就能更加愉快地工作
我愿意努力工作，去赢得属于我的奖赏
客户们都愿意聆听我所说的话，因为我能够为他们赚到钱，让他们的生活变得更加轻松
与我交谈的人都是友好的，也是愿意进行对话的
我总是觉得客户时刻准备着购买产品与投资金钱
第五步：找一个问责的伙伴或者导师
第四章：好感受：在同等条件下，如何让客户要你的东西
同等条件下，客户会从他们喜欢的人那里买东西
你会向自己购买产品吗？
喜欢自己、接受自己；自信、真实、谦虚与喜欢程度
如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。
一切都是关乎他们：展望销售结果与客户
同理心：站在客户的角度思考（穿上别人的鞋子走上一里路）
切忌在没有对客户面临的问题及其后果有充分了解的情况下，就立即提出了解决的方案
聆听是要带着理解的本意而不是想着如何进行回答问题。
感受客户平常的一天
试图了解客户的日常生活，因为你无法真正地与一个你一无所知的人进行交流
认知，关联与建立客户对你的好感
有同理心的销售员擅长与人交往与阅读人们的心理，并据此调整自己的谈话方式。
有同理心的销售员会察觉到客户习惯的沟通风格
与客户沟通时，所使用的方式与他们的思维与说话方式存在着一致性。
培养与他人匹配或是相近的行为的能力是从神经语言学的项目中演进出来的，这是一种人际沟通的模型，涉及的研究领域有语言解析以及我们如何同他人进行沟通与理解方面的知识。
学习与模仿客户的肢体语言
关于调整与模仿的另一个方面就是要注意客户在会面期间的谈话方式。人们主要使用三种方式去处理信息：视觉、听觉、触觉（学会对应）
你是敷衍工作还是快乐工作呢？那些具有自我实现情商能力的销售员是享受工作的快乐之人，因为他们无时无刻都在提升个人生活与专业水准。
好感度：你能给人带来欢乐吗？
蒂姆桑德斯《决定好感度的要素》分享四个受欢迎的人所具有特点
友善：随和、常挂微笑、喜欢与人交往、对他人的个人与职业生活感兴趣
关联：乐于帮助他人、施予者
同理心：试图理解他人，聆听他人的观点、见解与想法，不要只顾着自己说话
真实：为人真实诚恳
提升他人对你好感的有效步骤
审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人
创造属于你自己的“麦基66条法则”下载问卷：www.harveymackay.com/pdfs/mackay66.pdf
努力培养同理心，更好的满足客户需求。制定一个了解客户的目标
展现自己的能力，快乐地工作
第五章：如何得到你期望的东西
合作伙伴而非买卖关系：好的销售员擅长在与客户第一次会面时，就建立起双方富于建设性的合作关系。时刻培养与客户达成合作关系的思维方式。
面对一个客户，你心里怎么想？
追求事实真相，去做正确的事情。不要过分注意会面的结果，无论对方是同意还是反对都要表现得淡定自若。
不要试图反驳客户提出的质疑与疑问，提出让他们说出实话的问题。
在与客户第二次会面前，向自己提出某些潜在问题以寻找事实真相，这样可以避免陷于“追逐模式”，避免浪费时间在不愿与你建立合作伙伴关系的潜在客户身上。
建立并管控期望，让客户成为你的狂热粉丝。好的销售结果通常是在两个公司像合作伙伴那样工作时达成的。解决问题以及自我肯定等软技能是赢得客户的重要手段。
提升管控自身期望的有效步骤
审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现
用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望：回想面对的销售情形，何时出现了消极的一面导致没有将自己的需求陈述出来？
重新回想你给客户带来的价值：我们可以教会他人如何对待我们。掌握别人对自己的期望，不要去抱怨。掌握对双方关系进行重新协商的能力，得到你所希望的结果。
第六章：询问技巧：你的客户有什么故事
让客户感到自己受重视：聆听
运用“3W”法则，当客户抛出“故事”时，放慢销售的脚步，找到与客户个人有关系的影响，让客户远离“购买信号”
Why：为什么这算得上是一个问题
What：发现客户提出的问题所带来的影响
what:将第二个What问题提升到一个全新的层面上（有可能是之前没有想到的）。即，客户面临的问题可能会衍生出其他许多问题。
询问：引导客户审视自身的状况。
优秀的销售员会提出让他们客户认真思考的问题，让他们能够从不同的角度去思考问题
询问：让客户找到“病症”所在
询问：诱导客户的潜在需求
不要轻信客户的“购买信号”，销售员必须要更加擅长收集“证据”，以便了解客户做出改变的决心到底有多大。
询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包
当人们觉得他人认真聆听自己的观点，那么他们就会降低对你的防御姿态，更加愿意投入到与你的会谈中去。这给了你提出更多问题的机会，让你可以了解他们面临的处境，发现什么对他们来说是最为重要的。
提升你询问技巧的有效步骤
第一步：认真审视你约定销售会面的过程：为会面设定清晰的期望，咨询与了解客户，而非为了推销产品。
第二步：多问，少说教
第三步：考验客户愿意做出改变的决心
第四步：了解客户的故事：尽可能多的收集事实、数据以及个人故事，千万不着急去写最后的结局
第七章：怎样顺利搞定对方能拍板的人
人们是怎样做决策的
为了能够更好地了解是谁做最终决定，可以采取DISC的沟通模式，认识客户是如何以个人风格去进行沟通与作出决策的。
马斯顿博士将人分为四大类，基于个性类型去进行特定区分
强人领导型
特征：在第一次会面时不愿意投入更多的时间去交流。简短寒暄问好之后就会变换肢体动作，掌控整个会面，直接进入正事
如何与其沟通与进行销售工作？
不要说些无谓的话，而要直入主题
这些客户在公事谈完之后通常都会说些个人的事情，这事要做好被他质问的心理准备，因为这种个性的人喜欢找寻答案，不愿意浪费时间
诱惑影响型
特征：通常是性格外向的人，喜欢与人交谈，说笑话，一般都是值得信任与乐观的人。这种类型的人往往会受到他人认可与自身地位的驱动，喜欢新思想与新产品，决策非常果断且具有冲动性。他们通常不会考虑达成交易会给自己带来怎样的弊端。
如何与其沟通与进行销售工作？
会面时销售员容易为客户的热情所感染而忘记了正事。增强你的情感自我觉察能力与管控自身情感就变得非常重要。要确保与他们建立良好的个人与工作关系。需要管控好自身的情绪，特别是你的乐观情绪，不要被客户的热情过分感染，而忘记了自己的本意。
稳定相交型
特征：性情随和的人，一般比较有趣，容易与人相处，是非常好的团队工作者，只要能为他们提供服务与帮助，都会让他们感到非常高兴。这种人是非常忠诚的，忠于已有业务关系，购买步伐缓慢，相比于强人领导型和诱惑影响型的客户都要更加具有方法与条理。
如何与其沟通与进行销售工作？
首先放慢自己前进的脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。了解一些家庭与个人兴趣爱好，如何从事当前工作等
切忌夸大自己的产品的表现与创新性
了解他们已经建立的业务关系
不要被客户的热情所蒙蔽。
深思熟虑型
特征：分析型买家，以清高示人，喜欢阅读数据，对数据狂热，擅长批判性思维，提出尖锐问题。
如何与其沟通与进行销售工作？
该类客户在产品与服务的质量方面要求高，不要一下子就在价格上让步，客户眼中质量要不价格更加重要。
不急于做出决定，高度依赖数据，以求达到完美。销售员需要拥有延迟满足的技能，并在此期间收集更多的数据去实现最终交易结果。
你在与无足轻重的人会面吗？
由缺乏基本销售技能，如自我尊重、自我实现以及自我肯定的情商技能等原因导致的
终身学习的销售员愿意花时间去学习与了解让他们变得更有价值的知识，从而为那些与我们打交道的决策者提供更多的价值
你是否提出了正确的问题
简单的说出你需要什么，才可能提出高效地解决之道。
事先处理好潜在的问题，设定与管控期望，未雨绸缪，及早沟通，收集更多的客户需求，相关方需要，将问题消灭于萌芽状态下
全面提升你与决策者会面的能力
第一：认真审视你与不同个性类型的人的交流方式
第二：与自己进行一场实话实说的对话
第三：问一下自己到底是否擅长做出决定
第八章：拿下订单：你的付出终于得到了回报
聊聊你的金钱观
改变你的反馈，改变你的结果：认真审视你与金钱之间的联系。如果你不太愿意谈论金钱的话，那么你就要习惯将时间与精力浪费在那些不符合条件的客户上。
将谈判高手“战于马下”
如果你坚守底线，冷静收拾好东西，那么对手的策略就将无法凑效。如果你双脚发软，选择妥协，那么对方的策略就凑效了。总而言之，最后做出怎样的反应都是你的选择。
放弃即将到口的美食，敢吗？
管控好情绪，掌握自我觉察能力之后，就会有这种“转身离开”的思维方式，从而让你能够始终保持冷静的态度。清晰的思路可以帮助你将话题从原先的价格层面转移到价值层面上来。
审视你的销售渠道
销售渠道顺畅时（上述第三章），销售员就会有富足的思维方式，聚焦“更优质的客户”
给自己打一针强心剂：相信自己、公司以及相信产品的重要性即是所谓的自尊心，相信有能力圆满完成任务，但不是一个自大的人。
提升你议价能力的有效步骤
第一：认清你在金钱方面的情感触发点
推荐T哈佛.艾克的著作《百万富翁心态的秘密：控制内在的财富》，更好的认清自己对于金钱那种自我限制的想法。
第二：接受谈判策略方面的学习与锻炼
以一种双赢的姿态去参加谈判，努力找寻对双方都最为有利的结果（人际关系的交往）
不要想着去让对方喜欢自己，要习惯处于冲突的局面（情感管控）
训练良好的聆听技能---永远都要这样做（解决问题的能力与同理心）
时刻要记住检验对方的决心（现实检查）
当你知道的更多，就能做得更好
第三：审视你对公司以及自我价值的相信程度
时刻记住，重视自身的价值以及你给客户带来的价值
第九章：情商销售文化的几个关键特征
《韦氏大辞典》对文化的定义是：一整套共享的态度、价值、目标与行事方法，从而定义一个机构和组织。企业文化会决定你如何对待员工、服务客户以及你对整个社区的贡献。良好的销售文化会赚到更多钱。
具有浓厚情商销售文化的团队都有的三个基本特征
推崇学习
重视合作
鼓励慷慨大度的精神
你在不断学习还是不断落后呢？
你变得越来越聪明了吗？
掌握差距
运用延迟满足；强化不安于平庸、努力实现自身最大潜能的自我对话。
团队中不能有我
去掉我，推崇我们
与你的村民一起合作
销售村是由非专职销售人员所组成
对你的村民表示感谢
当人们觉得自身价值得到认可时，成为一幅美丽图画的一部分时，他们就会努力工作，争取提升这幅画的美感。
付出是为了得到更多、积极回馈他人、社会
建立情商销售文化的有效步骤
创造一个学习型的环境
摆脱自我的思想
认识与肯定他人的努力
为你的社区做贡献
第十章：勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系
你该展现出怎样的形象
你言行一致吗？
多点商量，少点武断
你该采取怎样的管理模式
坚持“事实之镜”
给予鼓励与认同
最容易被忽略但有效的激励手段
“欢乐配额”
成为销售领袖最管用的捷径
情感管控
始终如一
自我察觉
五个问题帮助员工发现是否走在正确的道路：你喜欢这个行业吗？你喜欢自己的工作吗？跟我说说你的职业规划？跟我说说你觉得哪些品格特点对你的职业生涯是有帮助的？跟我说说你为什么觉得现有的表现值得提拔？
认可与赞赏
提升你销售领导能力的有效步骤
始终如一
放弃你被人喜欢的愿望
表现出同理心与礼貌
成为一名导师
将欢乐放入每周的待办事务里
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