运营工作坊思维导图
U286337420
2024-12-26
电子商务
盈利模式
商品搭建
爆款货品，流量获取，盈利模式内容讲解
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思维导图大纲
相关思维导图模版
运营工作坊思维导图模板大纲
1、现有电商盈利模型搭建和单品自诊断
电商盈利模型搭建
1.0阶段
电商白嫖时代
2.0阶段
微付费时代、付费带来业绩就是赚钱
3.0阶段
付费带来的业绩是可能不赚钱、但是我们希望已链接为单位是赚钱的
1、之前大品牌卖家是如何做起来
第一天
100元推广费
50元
第二天
1000元推广费
300元
第三天
10000元推广费
1000元
2、现在
第一天
100元推广费
20元
第二天
200元推广费
0元
第三天
500元推广费
-100元
3、定价权
2024年以前
k字型
2024年以后
只有高价能活下来
50元成本
100元售价
毛利=100-50=50元
毛利率=50%
roi盈亏平衡点=1/50%=2
10元利润
40元推广费
200元售价
毛利=150元
毛利率=75%
roi盈亏平衡点=1/75%=1.3
20元利润
130元推广费
1、定高价、会装逼、强种草
4、盈利模型搭建
50元成本200元售价
A方案
付费
100元推广费，roi=5
gmv=500元 退款率=20% gsv=500*0.8=400
成本=100元
固定费用=20%=100元
佣金=8%=32元
净利=400-100-100-100-32=68元
免费=付费的一半
gsv=200元
成本=50
费用=50
佣金=16
经理=200-50-59-16=84
复购=免费的一半
净利=100-25-25-8=42
B方案
付费
10000元推广费，roi=2
gmv=20000元 退款率=20% gsv=16000
成本=4000元
固定费用=20%=4000元
佣金=8%=1280元
净利=16000-10000-4000-4000-1280=-3280
2、多上新、快测款、选好款
3、如何放大推广的同时、尽量保住roi
免费
8000-2000-2000-640=3360
4、如何在付费放大的同时、尽量提升免费流量
复购
4000-1000-1000-320=1680
5、如何做好老客复购
6、如何在大促做好爆发
4.0阶段
单链接亏钱、已店铺为单位赚钱
5.0阶段
单店铺亏钱、已公司为单位赚钱
店铺自我诊断
1、未购客户回访支付转化率/客户新访支付转化率
<3倍
拉新不够
3-5倍之间
比较ok
>5倍
收割不够
2、已购客户回访支付金额占比
没有复购属性
>10%
正常
<10%
你店铺产品过于单一
有复购属性
<30%
有问题
1、产品过于单一
2、产品品质有问题
3、会员、私域、老客没有维护
30%-60%之间
比较正常
40%-50%
大于60%
to c
有问题
to b
不超过70%
3、未购客户回访支付金额占比/客户新访支付金额占比
>1.5倍
<1.5倍
老客户留资回访不够
2、全店货品&单爆款&免费流量
1、扩品方向和方法
不讨论要不要扩品
扩品方向
四维扩品法则
1、单一超级爆品
年销售额在300万以内
2、产品不变扩赛道
产品不变
基于不同的人群
基于不同的场景
基于不同的卖点
基于不同的颜色
基于不同的规格
3、场景不变扩产品
舒客（口腔护理场景）
牙膏
美白
时效
小苏打
养护
抑菌
降火
脱敏
防蛀
去渍
口气
牙刷
软毛
儿童
电动
牙线
漱口水
牙签
口气清新剂
美白牙贴
洗牙器
。。。。
4、人群不变扩场景
1、冬虫夏草
冬虫夏草
自用
999元
1000+
送礼
亲朋好友
1299元
送领导
1999元
枸杞
68元一斤
燕窝
云母粉
2、羊毛鞋垫
老年人
户外工作者
保暖场景
羊毛鞋垫
护膝
耳捂
帽子
。。。。。
防晒场景
防晒帽子
冰袖
面罩
。。。。。
扩品方法
1、商机发现
有多少买家想买
有多少卖家出售
2、生意参谋
逻辑
关键词A
100000个人搜索
点击率5% 5000个人点击
转化率10% 500人购买
500个卖家在线 平均每个卖家获得一个成交用户
关键词B
80000个人搜索
点击率10% 8000人点击
转化率5% 400人购买
100个卖家在线 平均每个卖家获得四个成交用户
3、策略中心
实在没办法拓品（我的产品已经很多了）
店铺内的货品的分层
uca商品分层
波士顿矩阵分析
高访客高转化
高访客低转化
低访客高转化
低访客低转化
案例
商品A
每天拿到1000个搜索 8%转化率 30%加购率 200成交价 50利润
商品B
每天拿到800搜索 10%转化率 10%加购率 200成交价 50利润
定义
U
访客数
C
转化率
A
加购率
分层
1、UCA分别为高访客 高转化 低加购
完美产品
第一梯队爆品
2、UCA分别为高访客 高转化 高加购
第一梯队
价格有一点贵
隐形降价
3、UCA分别是高访客 低转化 高加购
第二梯队
价格很贵
一定降价
如果降价
业绩起来、上升到第一梯队
如果不降价
流量越来越少
4、UCA分别是高访客 低转化 低加购
有没有一种可能，他之前是高 高 低
高低低
低低低
找到转化率下降的原因
优化转化率
高高低
第二梯队
5、UCA分别是低访客 高转化 低加购
6、UCA分别是低访客 高转化 高加购
7、UCA分别是低访客 低转化 高加购
如果降价
收益不大
如果不降价
不能再查
8、UCA分别是低访客 低转化 低加购
清仓
展现价值商品分层
2、全店货品1+2+n布局
店铺维度
一个主推品类
2-5个次主推品类
n个动销品类
举例
女装
一个主推品类
羽绒服
2-5个次主推品类
大衣
毛衣
n个动销品类
卫衣外套
女装1
艾莱依
一个主推品类
中长款羽绒服
2-5个次主推品类
长款带毛领羽绒服
轻薄款羽绒服
n个动销品类
子主题 1
chicjojo
一个主推品类
休闲裤
2-5个次主推品类
阔腿裤
牛仔裤
n个动销品类
裙裤、。。。。
teasel
第一个阶段
一个主推品类
100%山羊绒
2-5个次主推品类
骆驼绒
绵羊绒
n个动销品类
羊毛、羊毛羊绒混纺
第二阶段
一个主推品类
大衣
一个主推品类
100%山羊绒
2-5个次主推品类
骆驼绒
绵羊绒
n个动销品类
羊毛、羊毛羊绒混纺
2-5个次主推品类
西装
风衣
n个动销品类
T恤、连衣裙
林氏木业
一个主推品类
沙发
布艺沙发
一个主爆款
2-5个次爆款
n个动销款
真皮沙发
大黑牛
一个主爆款
2-5个次爆款
n个动销款
铆钉
一个主爆款
2-5个次爆款
n个动销款
电动沙发
一个主爆款
2-5个次爆款
n个动销款
调节沙发
一个主爆款
2-5个次爆款
n个动销款
小户型沙发
一个主爆款
2-5个次爆款
n个动销款
劳伦斯沙发
一个主爆款
2-5个次爆款
n个动销款
2-5个次主推品类
床
餐桌椅
n个动销品类
挂衣架
泳衣
四季爆款
泳帽
泳镜
季节爆款
泳衣
付费不赚钱、免费+复购赚钱
次爆款
付费+免费+复购赚钱
品类维度
1个主爆款
一个月销过万牙膏
一个月销过万牙刷
一个月销过万漱口水
一个月销过万牙线
。。。。。。
2-5个次爆款
2-5个月销过千牙膏
2-5个月销过千牙刷
2-5个月销过千漱口水
2-5个月销过千牙线
。。。。。。
n个动销款
N个月销过百牙膏
N个月销过百牙刷
N个月销过百漱口水
N个月销过百牙线
。。。。。。
3、淘系三大新品孵化方法论
1、爆款免费流量1+n+2
付费流量
免费流量
手淘搜索
销量排序下
日销：收货人数
大促：付款人数
综合排序下
搜索一次进店
消费者从来没进过你的店铺，第一次通过搜索点击进店（客户新访）
1个主权重
1.0时代
2015年以前
转化率
2.0时代
2015年-2020年
uv价值=转化率*客单价
3.0时代
2020年-2023年
展现价值=点击率*转化率*客单价
4.0时代
2024年以后
量率速模型（货架类型-淘宝、天猫、京东、拼多多）你要能证明系统给你流量，你给平台业绩
量：15%
近三十天付款人数
向系统证明你过去三十天很牛逼
销量
销售件数
内销
提升转化率
间接提升免费流量
付款人数
外销
今天有300万人想买羽绒服
平台有1000个羽绒服在线
1-10名
分100万流量
11-100名
分100万流量
101-1000名
分100万流量
收货人数（2/3付款人数）
率：60%
近七天展现价值
向系统证明你现在很牛逼
uv价值：以前平台考核的是平台给你一个流量，你给平台多少的GMV
展现价值：现在平台考核的是平台每给你一个展现，你给平台多少的gsv
展现价值=（点击率*转化率*客单价）*（1-退款率）*（1+复购率）
一星（一般重要）
退款率
权重
付款给一个权重
收货给一个权重
退款率
消费者的问题
95%
卖家的问题
发货问题
货品问题
价格问题
客单价
让消费者买更贵
花洒
399元
40%
一种版本
四个颜色
399
升级保本
四个颜色
459
让消费者买更多
1、同品买更多
洗脸巾
链接1
19.9元
链接2
29.9元
第二件19.9
第三件9.9
第四件0元
2、连带购买
奖杯
奖杯
50元
奖牌
50元
证书
50元
。。。。
奖杯+奖牌+证书
119
149
二星（比较重要）
复购率
消费者之前买过你家的口红，现在想买面膜
A、通过我的淘宝、我的订单进店，购买了你家的面膜F
店铺权重
你给平台带来了一个流量、一个转化
B、在手淘上搜索面膜，点击购买了你家的面膜F
单品权重
平台给你流量，你承接住了
转化率
流量的精准度
转化环境优化
第一决策权
主图
结构化主图、小详情页主图
主图一
1、外长里长
2、外方里方
3、外方里长
方图第一张
点击率
长图第一张
转化率
主图二
转化率
差异化卖点
可视化表达
主图三
防跳失
升级迭代
4.0版本-5.0版本
自己和自己比
竞争对比
自己和别人比
主图四
消顾虑
主图五
信任状
质检报告
销量top1
线下工厂
出口国外
热销100万+
。。。。。
主图视频
视频
种草类视频
引流
你不用我们家的产品会有什么坏处
主图视频
转化
你用我们家的产品有什么好处
控制时长在15s-30s
卖点前置
动态语言表达卖点
先做加法、再做减法
购后视频
服务
sku
多
排序
命名
sku图片
销量
内销
价格
卖高价
第二决策权
详情页
五张主图+一些图片
评价
既要有接地气
又要有高级
买家秀
自动加精关掉
问大家
第三决策权
客服
三星（非常重要）
点击率
1、图文、利益点
2、人群
新品（次爆品）
1、只打一个人群
2、放弃其他人群
举例
花洒
主爆款
打全量人群
次爆款
打家里有新生儿的人群
羊肉串
新品1
露营场景
烧烤炉
一次性烧烤炉
烤盘
家用
短签
空气炸锅
达摩盘
爆品&想打爆品
最低2.5%
3%以上
3.5%成爆品可能性就很高
主图到底能不能换
一定能换
换图之前每天10000曝光
5%点击率
500访客
换图
10000个曝光
3%点击率
300访客
吓一天的曝光：5000个曝光
3%点击率
150访客
8%点击率
800访客
下一天曝光：12000个曝光
8%点击率
960访客
主图一换、权重就没有了
什么是叫权重
权重——排名——曝光量
点击率
速：25%
以天为单位销量（付款人数）增速
向系统证明你未来也很牛逼
N个辅助权重
1、综合体验分
1、显性权重
低于4.5分
免费流量70%
低于4.6分
免费流量80%
4.6-4.97分之间
免费流量100%
大于4.8分
平台自主介入率会下降
大于等于4.98分、6层级以上
免费流量120%
2、隐性权重
发货速度越快、免费流量越多
付款——揽收
1、部分快递公司
假揽收
2、留一个揽收扫码枪
3、下载app
4、快递员一天多次揽收
2、商品pxi指数
规则
小于50分
入不了手淘推荐流量池
小于60分
商家判责率会增加
小于80分
免费流量80%
大于等于80分
免费流量100%
权重
1、消费者求助平台
50%
2、商品差评
20%
3、非主观原因退款
10%
4、物流差评
5、缺货
6、延迟发货
3、搜索流量加速
营销投入
1、所有阿里妈妈的投放
2、所有阿里巴巴的佣金
营销投入率
营销投入/gsv
营销投入率环比
本期的营销投入率/上一期营销投入率
上一期
gsv
100万
营销投入
10万
下一次
GSV
200万
营销投入
20万
4、价格力
。。。。。
搜索二次进店
消费者之前进过你的店铺，他下一次搜索的时候点击进店（未购回访+已购回访）
2个关系人群
付费带免费
错误：直接的关系
饮料
搜索
绿茶饮料
100个搜索
亚朵饮料
100个搜索
200个搜索
直通车
绿茶饮料
转化率3%
亚朵饮料
转化率8%
所有流量渠道效率独立计算、效果累加
之前
只有搜索流量
点击率3% 转化率5%
后来
搜索流量
点击率3% 转化率5%
推荐流量
点击率3% 转化率1%
再后来
搜索流量
点击率3% 转化率5%
推荐流量
点击率3% 转化率1%
短视频
点击率3% 0.5%
间接关系
A
消费者第一天搜索沙发
通过直通车进店
消费者第二天搜索沙发
通过搜索进店
消费者第二天在猜你喜欢逛
通过推荐进店
B
每一天都有100个人想买沙发、有AB两个沙发在线
第一天
A
50个搜索
B
50个搜索
第二天
A
50个搜索
B
50个搜索
第三天
A
50个搜索
B
50个搜索
第四天
A
20个直通车
40个搜索
B
40个搜索
第五天
A
20个直通车
50个搜索
B
30个搜索
。。。。。。
第N天
A：100+
20个直通车
60个
B：69
20个搜索
如何处理好付费和免费的关系
1、付费又能带动免费、付费又压制免费
A、新品
第一天
100个搜索
第二天
100个搜索
第三天
100个搜索
第四天
100个直通车
90个搜索
第五天
100个直通车
110个搜索
第五天
110个直通车
120个搜索
B、爆品
第一天
1000个直通车
平均单价2元
1000个搜索
第二天
1000个直通车
平均单价2元
1000个搜索
第三天
1000个直通车
平均单价2元
1000个搜索
第一天
1000个直通车
平均单价2元
1000个搜索
第四-1天
2000个直通车
700个搜索
第四-2天
800个直通车
1100个搜索
私域带免费
所有进店访客、最大化沉淀为私域用户、然后增加免费回流的可能性
私域
三年前
老客
复购
现在
粉丝
关注
会员
入会（留资（资料））
老客
已购（留资（资产）
手淘推荐
1、货品的宽度
2、付费辅助
3、素材完整度
1、商品素材
2、鹿班素材
3、猜你喜欢素材
抓取图片展示的逻辑
静态素材
方图主图
有牛皮癣
长图主图
有牛皮癣
sku图片
有牛皮癣
详情页+评价
有牛皮癣
素材中心
鹿班
猜你喜欢素材
动态素材
动态素材
自主流量
2、三大新品孵化方法
1、28天新品速爆
1、不挑卖家、比较适合客单价较低的品类
sop流程
大米
1000g
22.6
500g
15.9
1、第一个七天
目的：拿标签、拿关系人群
1、破零
2、评价
3、买家秀
4、付费：精准打标
2、第二个七天
目的：最大化拿到量率速权重的“量”权重
达播
淘客
百亿补贴
淘宝秒杀（限时秒杀）
渠道链接
流量巨大
顺手买一件
去年
如果你的店铺没有设置顺手买一件，那么消费者在你的店铺付款页面会看到别人的顺手买一件
如果你的店铺设置了顺手买一件，那么消费者在你的店铺付款页面会一定看到是你自己
去年
规则
无论你有没有设置顺手买一件，都出现别人家的
1、入池顺手买一件
2、曝光UV转化率很高、大量的顺买流量
3、快速积累付款人数
0.01元送500g
一个星期
3000人付款
销量排序
综合排序
亏损：5*3000=15000
3、第三个七天
最大化的拿量率速“率”的权重
顺手买一件价格调整到4.9元500g
真实搜索场景之下
1000g
22.6
500g
15.9
新客礼金
50%
买一送一
送正装
4、第四个七天
最大化的拿量率速“量”+“速”
A
价格
新客礼金
50%
买一送一
送正装
付费
递增
B
价格
新客礼金
10%
买一送一
送礼品
付费
递增
2、私域型全店群爆
比较适合非标强上新类目、有一定私域用户更好
sop
1、养成定时上新习惯、没有活动就每周三晚八点，有活动就跟着活动开卖上新
2、上新怎么玩
提前做预热、加购物车
工具：粉丝内购会
不计入最低价
价格怎么定
日销价
300元
小活动
300-30=270元
大促
300-50=250元
上新价
<250
3、产品分层
20个产品
2个产品
100+
1
手动计划
买家秀
库存
5个产品
10+
2
全站推
13个产品
销量很少
n
卖完即止
3、标签型爆款打法
不挑商家
sop
1、假设我们要在12月1号上架一个新品
2、我们提前5-7天做预上架
立即上架
放入仓库
定时上架
12,1号晚上8点
3、11.25-11.30号
淘宝群聊新品提前购
1、量
标品
100+
非标品
20+
2、不要提前确认收货
4、12.1号
新品正式上架第一天
1、通知部分消费者确认收货
收货权重
2、给评价，5个
评价权重
3、生成买家秀板块
4、报名活动
1、提升流量
2、提升转化
新客礼金
。。。。。
私域
客服专属优惠
5、12.2号
新品上架第二天
布局问大家
买家账号去提问
优先提前购的真实买家回答
卖家账号回答
1、每天只能回答5个问题
2、模仿消费者的口气回答
6、12.3号、4号
新品上架第三天、第四天
新品扶持流量进店（测试流量）
免费流量惊不精准取决产品的标签
1、基础、属性标签
2、访客、行为标签
7、12.5号
搜索入池
非品牌词的搜索流量>30个
8、12.6号
流量放大
做递增
总结
新品上架前7天
提前购
标签
销量
优化
新品上架后前5天
拿精准流量
二次打标
新品上架5天后
放大流量
销量递增
3、私域&大促
1、私域
1、所有进店的客户尽最大能力沉淀为会员（0.5%-2%）
1、必须拿到0元入会的权限
A
优质会员
只要保证一直是优质商家、就可以一直有0元入会的权限
B
B-1
潜力商家+新商家特权
在有效期内有0元入会的权限
B-2
潜力商家+无新商家特权
子主题 1
子主题 1
子主题 2
C
C-1
提能商家+新商家特权
在有效期内有0元入会的权限
C-2
提能商家+无新商家特权
子主题 1
子主题 1
子主题 2
提能商家升级到潜力商家
D
没有开通会员运营
2025年5月1日以前都有0元入会的权重
2、新会员权益是什么？（会员权益）
A
优惠券
B
礼品
C
优惠券
1、保健品类似的类目、成倍购买
假设一瓶的价格是200元
新会员券
200-20
会员专享券
400-50
2、冰箱洗衣机类目、标品、没有复购
假设一款入门级的冰箱2000
一款进阶冰箱4000
新会员券
2000-20
会员专享券
4000-40
3、服饰类目、可以连带购买
假设店铺的客单价是700元
新客客单价500元
新会员券
10元无门槛
600-30
3000-160
老客客单价900元
会员专享券
1000-50
礼品
虚拟礼品
上架一个链接到礼品类目
主图上写
入会购物送积分
设置这个链接为新会员礼包里的礼品
3、有没有把这个权益透传给消费者
1、首页
2、直播间
3、客服
欢迎语
互动服务窗口
主动邀请
4、详情页-首屏
5、商品主图
入会立减3元
2、会员二次回流的概率增加
触达通道的增加
以前
付费拉新
客户新访
付费收割
未购客户回访
未来
付费拉新
私域+付费收割
1、专属客服
智能计划
子主题 1
子主题 2
手动计划
发送频率
优先卖家
7天/次
非优质卖家
14天/次
发送场景选择
日销
子主题 1
大促
子主题 1
子主题 1
2、营销短信
3、ai外呼
4、站外社群
优先展现权翻倍
时间翻倍
如果没有私域关系
浏览
7天
收藏加购
30天
咨询、进直播间
45天
购买
12个月
如果有私域关系
浏览
14天
收藏加购
60天
咨询、进直播间
90天
购买
24个月
关系翻倍
平台所有的免费流量都是推荐流量
推荐流量的核心是“猜你喜欢”
如果一个消费者首次进店未成交
你想拿到这个消费者的下一次的免费进店
就需要在这个消费者第一次进店的时候，向系统证明，他喜欢你们家
1、购买
要么留资
资产
2、入会
要么留资
资料
3、关注
4、咨询客服
5、进直播间
6、加购
7、收藏
8、深度浏览
3、消费者产生首次购买的可能性会增加
4、所有成交的用户尽最大能力加到微信
1、包裹卡
2、短信
添加客服
3、对话框
图片
5、更好的服务、更好的沟通
1、人设
1、客服
2、老板
3、专业人士
两句话
1、你能活在他的朋友圈、成功一半了
2、你能频繁出现在他的面前、且他不反感、成功了另外一半。
2、内容
1、70%发日常
2、20%发专业
3、10%发广告
3、社群
有一些不建社群
to b
保健品
建社群
有共同话题
要有群托
真消费者假托
假消费者真托
6、回流淘宝成交
1、给链接
2、给淘口令
3、通过我的淘宝 我的订单进店
4、搜索惊喜吗&客服惊喜吗
冬日晒太阳
7、权重更高、免费流量更多
私域的精细化运营
底层逻辑
四适原则
合适时间
合适渠道
合适内容
合适的人
2、大促
1、重新认识大促
第一个阶段：爆发期
活动给我们店铺带来流量
第二个阶段：预热期+爆发期
活动给不了我们流量、只能给我们带来转化
300-50
第三个阶段：蓄水期+预热期+爆发期
1、活动越来越频繁
2、活动时间越来越长
3、活动利益点
300-50
88vip
2、全年大促节奏
1月
年货节
2月
不打烊
3月
女王节
4月
55划算
周年庆&会员日
资源更丰富
付费更便宜
5月
年中促
6月
年中促
7月
狂暑季
8月
88会员
9月
99划算节
周年庆&会员日
10月
双十一
11月
双十一
12月
双十二
3、单大促节奏的拆解
蓄水期
活动开卖时间往前倒推10天左右
10月21日
10月11日进入蓄水期
10月14日
10月4日进入蓄水期
1、付费开始逐步放大
2、大促商品素材检查一遍
3、商品UCA分析做一遍
4、N元预定
0.01元
双十一会享受额外的收益
A
会员有价券100-10优惠券
B
双十一买满299元额外送10支马克笔
5、购物金充值
预售期
1、店铺尖货
2、店铺高客单价产品
应该有专门的高规格的链接
3、主爆款的主次链接哪个链接报名预售
类目
家清、美妆（强预售）
主链接报名预售
服装（弱预售）
次链接报名预售
预热期
第一波：10.18-10.21号晚上8点
第二波：10.28-10.31号晚上8点
权重
日销期
量率速
预热期
加购相关数据
加购的人数
加购的件数
加购的金额
爆发期
实时GMV
怎么提加购
1、提真实加购
主图价格打标
299元
系统打标
299元
自己打标
250元
300元
系统打标
250元
自己打标
250元
599元
系统打标
549元
自己打标
500元
100元的产品、三件8折、300-10会员券、300-50跨店
系统打标
100元
自己打标
3*100-60-10-50=180/3=60 买三单件到手价：60起
2、提虚假加购
推广费该怎么花
以前
日销期
10.17天
2000元
预热期
10.18
5000元
10.19
5000元
10.20
5000元
10.21
5000元
现在
日销期
10.17天
2000元
预热期
10.18
3000元
10.19
4000元
10.20
6000元
10.21
7000元
爆发期
1
10.21-10.24
2
10.31-11.3
3
11.10-11.11
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