十方法，助你迅速接近顾客思维导图

暖橙

2023-03-21

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推销

推销方法

接近顾客

接近顾客是推销洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面过程。推销人员接近顾客的方法多种多样，要注意掌握各种方法并综合运用。

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思维导图大纲

1、产品接近法

推销人员利用产品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。这种方法对产品的要求比较高，产品应具有某些有吸引力的突出特点，并最好能便于携带，使推销人员能以有形实体的产品展示给顾客。

销售员小于进了一批验钞笔，最初几天，毫无战果，一支验钞笔也没卖出去。后来她改变了策略，来到了一个烟酒小卖部。小于拿出两张10元人民币，请人鉴别哪一张是假的。他人接过两张10元人民币无奈地摇了摇头。小于拿出准备好的验钞笔，在两张人民币上各划一下，一张人民币上出现了淡黄色，另一张出现了黑色。小于趁机递上说明书，微笑着说：“出现淡黄色的人民币是真的，出现黑色的人民币是假的。”很快就获得了大量订单。

2、介绍接近法

通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。为获取顾客的信任，一般应递交名片、介绍信等相关证明材料。

在推销人员推销新产品或初涉推销领域时，对客户的情况了解不多，更不知道客户的接近圈内的人，通常采用自我介绍法。例如：“李先生，您好。我叫江山，我是教学仪器设备公司的。”他人介绍接近法是指利用潜在客户所尊敬的人的介绍去接近的方法。如：“陈先生，我叫张三，是快餐配料公司的。上个星期您哥哥曾跟我谈起您，他要我跟您联系一下，看看是否有你们所要进的配料。”

3、接近圈接近法

通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系，如扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社交活动等。

一家鼓风机企业的推销员到沈阳一家工厂去推销产品，推销员几次约见该厂的厂长都未果，始终没有机会和厂长接触。后来推销员通过厂长的一个钓友得知该厂长喜欢钓鱼，他便买来渔具学习钓鱼。之后，通过钓鱼，推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员，接触的次数多了，很快就和这位厂长成了朋友，后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。

4、馈赠接近法

推销人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。一些小而有意义的礼品符合顾客求小利、求雅趣的心理，极易形成融洽的气氛，因此，在实际推销中经常被推销员用作接近顾客的“跳板”。

一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。

5、赞美接近法

推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，从而接近顾客的方法。

在采用赞美接近法时应注意：(1)赞美应该是非清楚，爱憎分明。(2)赞美应尽量切合实际。推销人员应细心观察与了解顾客，对值得赞美的地方加以赞美。(3)赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅。(4)要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝惜语言。

6、连续接近法

指推销人员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行推销访问来接近顾客的方法。该方法一般在交易较大的重点生意中经常采用。有些优秀的销售人员为了成交一笔生意，常常要花费几年时间进行接近准备，多次接近客户。由于现代客户开发环境复杂多变，购买活动技术要求越来越高，就连一般的客户也往往需要反复接近，才能最后成交。

7、服务接近法

推销人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。

屈臣氏会在店内配备许多的服务人员，当顾客没有看产品或者我们不知道顾客的需求时，服务人员会用友好而职业的微笑试探顾客，如单刀直入地向顾客询问“您好，您想看看什么产品？”。如果遇到不愿受到打扰和随便看看的顾客，则会选择让顾客自由选择，并用视线的余光照顾到顾客，时刻等待对方发问时再上前介绍。

8、利益接近法

推销人员利用产品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。采用这种方法时，推销人员应把产品能给顾客带来的利益放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心。

例如，推销人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成。”“吴先生，你知道有几千家像你们这样的公司都将制造成本节省了10％～20％吗?(不等顾客回答，就继续说道)他们确实做到了，因为安装了我们的计算机装配系统。你对此有兴趣吗?”从顾客关心的重点入手，引发顾客对所推销产品的兴趣。

9、好奇接近法

推销人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。好奇心是人们普遍存在的一种心理。推销人员在采用该方法时，应注意新奇，但不荒诞，并注意在恰当的时机，将谈话引入正题。

一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”老板立刻答应接见这位远道而来的推销员。

10、求教接近法

推销人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。这种方法体现了敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，在实际应用中的效果较好，尤其是对那些个性较强，有定学识、身份和地位的专家型顾客，这种方法更为奏效。

一次，原一平去拜访一位建筑公司的老总，却一见面就受到逐客令。原一平并没有就此打退堂鼓，而是问求教该老总的成功经验。最后，原一平并没有提到保险方面的事，而是花了三天三夜为他的公司写一份资料详尽的计划书。这位建筑公司老总依照原一平的计划书，具体地操作效果非常的好，业绩在第三个月后提高了30％。老总非常高兴，把原一平当作最好的朋友。结果原一平在这家建筑公司做下了100万日元的保险。

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