述职纲要思维导图

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2023-08-19

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述职纲要

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思维导图大纲

工作计划

存量经营

已开户，未经营

已拜访客户画像经营

抓住名单准

不能简单画像，高频互动，了解客户需求及痛点，再度画像

上门陌拜

抓住关键人准

不能局限于财务或其他高管，想办法接触关键人

高频互动

高端体验

抓住痛点准

抓住产品准

制定利他方案

KYC要到位

抓住企业痛点

提高企业业务需求效率、质量体验

上门营销

带上需要协助人员（如需）

落地业务

效率、质量

已经营，未深入

授信项目尽快上系统

加快写报告效率

制定工作计划

协助企业整理资料

尽职调查

严控风险

现场调查，严格按照流程核实

出现风险提示，立刻向行领导汇报

新客户

1、拓宽市场

画像客户

首面经营名单

月底之前，存量经营基本签署代发协议

存量，逐户拜访或远程开通：代发、票据、薪福通、财资管理等。

新开户必须产品全开：代发、票据、薪福通、财资管理云、代扣等

分行“三个一批名单”

专精特新名单

怎么做？

名单辅耕已画像

电话

陌拜

优惠政策方案

已知画像服务产品方案

卖系统（薪福通）

了解市场同类产品开发价格

为企业减少财务成本，赠送系统

流程

抓准关键人

高频互动

联动零售，高端、高质服务体验

企业文化建设

联名卡/价值认同卡

渠道

协调营销

同上

票据名单

怎么做？

（电话）陌拜

抓准痛点

制作专属方案（节约成本，管理票据优势）

卖系统（薪福通）

抓准关键人

高频互动

联动零售，高端服务体验

企业文化建设

联名卡/价值认同卡

渠道

百亿千企名单

怎么做？

活动会议名单

一直没跟进，怎么做？

群、微信

电话

渠道

政府名单

早期政府有份有联系方式的名单，怎么经营？

电话

渠道

跨境名单

同上

方案增加跨境业务

代发名单

存量

名单制营销，全覆盖

具体企业具体分析，抓痛点

卖系统（薪福通）

抓准客户痛点

抓关键人

新拓

与上面新客户拓展思路一致

其他

园区

转介

其他

创造沟通渠道

政府渠道

名单匹配，联动营销

律所渠道

名单匹配，联动营销

券商渠道

名单匹配，联动营销

电话营销

其他渠道

名单匹配，联动营销

做好前中后拜访

业绩篇

绩效考核

个人kpi

目标：大中客户经理前五

7月份：76.03分

指标情况

核心存款日均15分

时点存款：10分

FPA:10分

一般贷款：3.27分

普惠：10分

对公价值户：15分

结算活跃价值户：2.5分

结算活跃有效户：0.26分

供应链N端融资客户数：5分

高质量新企业代发：5分

有8个指标没分

对公高价值

对公有效户

结算活跃高价值

跨境价值户

新开户有效率

新开户活跃率

产品开通占比

产品使用占比

加深对指标的理解，做好对指标的分析，多请教辅耕

6月份：74.60分

5月份：15.48分

4月份：12.02分

3月份：6.54分

支行kpi

支行任务

任务指标

7月份KPI：75.26分

核心存款：14.83分

自营存款：10分

月均非轻型FPA：6分

普惠（1000万以下）：7.5分

对公价值户：5分

对公高价值户：5分

结算活跃客户数：3.19分

营收：17.75分

6月份KPI：72.04分

我做了的业务贡献（截止8月18日）

普惠（1000万以下）投放净增1968万元，完成支行任务指标

FPA投放

票据投发：

都市丽人：4903万元

湖南中汉：3144万元

鹏锦：2448万元

贴现量：

25014万元

信用证投放：

都市丽人：3845万元

低风险业务增加保证金（存款）：8675万元

我的指标完成情况（截止7月底）

净增核心存款日均：4100万元

净增存款时点：6400万元

净增月均FPA：5500万元

净增一般性贷款：500万元

净增普惠（1000万元以下）：2310万元

净增价值户：9户（其中有2户是辅耕）

净增结算价值活跃户：5户

净增结算有效户：2户

高质量新企业代发：824人

团队带给了我什么

荣誉

高质量拓客分行第一，全行第二季度前50

难而有价值，榜上有名

摘星数不过来

工资提升

营销技巧、经营客户经验（前、中、后）、拓展思路等增长

客群

渠道

优质客户

工作目标

人发展目标（前途）

工作方向

工资理解

负责指标

存款

每个节点均超任务完成

竞赛

季度竞赛

111竞赛

客群经营情况

重点客户经营情况

存量已拓展客户

东莞宜安科技股份有限公司

1.快速交接，已激活2张云端卡（徐总和李总） 2.目前已初步达成CBS合作意向，薪福通、跨境等业务推进中； 3. 已邀请徐总和李总参加总行“企业数智金融”品牌发布会。 4.已邀请徐总和李总参加我行百日宴。 5.已要求徐总和李总参加重庆***会议。 6.已上报授信审批，目前报告已在龚行长和风险经理叶颖康审批队列。（龚行长需更换审批） 7.下一步安排风险经理和审贷官到现场核实，预计8月底上会。

东莞市鹏锦机械科技有限公司

1.年日均430.38万元（截止8月15日）； 2.票据池开票余额3363万（截止8月15日）； 3.票据贴现额度3亿元； 4.已落地代发落约100人。 5.企业已经提交资料，目前正在整理授信报告，计划8月底上报。

东莞市建鑫电子科技有限公司

1.已完成账户开立； 2.已落地跨境业务，同名转入100万美元，结汇50万美元； 3.已与企业达成CBS意向，跟进CBS报价； 4.跟进薪福通、E餐通企业高管开立私行卡等业务落地。 5.跟进联名卡、代发落地。 6.目前尚未对接授信，计划本周发授信清单，预计9月中发起系统报告。

快意电梯股份有限公司

1.3月中快速交接，3月末入账1700万，4月份叙做我行1500万元结构性存款，打破多年客户无存款留存的局面； 2.目前已初步达成CBS合作意向，价值认同卡、莞招E贷、薪福通等业务推进中。 3.已邀请霍总参加总行“企业数智金融”品牌发布会。 4.已要求霍总参加我行与经发局、力合双清园区组织的“宏观经济”。 5.已发送授信清单，等待客户整理资料后整理报告上系统。 6.计划10月初上报授信。 7.7月份，企业叙做结构性存款1500万元。

东莞市康特金属制品有限公司

1.已开户； 2.已签署CBS协议； 3.已提交票据池资料； 4.已落地贴现。 5.已转富士康（关联方）收款账户到我行； 6.8月份已发授信清单，未收到授信资料，预计10月底发起系统报告。 7.8月份已批票据池额度2亿元，已建额度，准备投放； 8.江总初步同意关联公司与嘀嗒做信用证代理议付。目前需与嘀嗒沟通，然后让康特关联公司开户，签三方协议。

东莞市湘华五金科技有限公司

1.已开户； 2.已落地贴现业务； 3.并已为实控人开立私行卡； 4.未发授信清单，计划本周发授信清单，预计11月中旬上报系统。

东莞冠坤电子有限公司

1.5月25日开立一般账户及外币账户； 2.6月14日开始进账款项； 3.6月26日购买结构性存款3000万元人民币； 4.7月6日购买结构性存款2000万元； 5.7月14日购买结构性存款3000万元； 6.账户最高峰时存款余额达到5000多万元，7月31日存款时点达到3591万元；存款日均达到795万元。 7.6月份在我行开立248元低风险票据； 8.累计跨境资金收入折合美元550万，集团关联公司跨境交易折合美元约220万； 9.高管云端私行卡2张。 10.准备营销外存内贷 11.预计9月份落地高管代发 12.正在跟进高管权益、下午茶等 13.授信业务，已评估，跟授信执行部初步沟通 14.跟进跨境有效户

联业制衣(东莞)有限公司

1.已定存1300万美元； 2.代发业务 3.与总行丁老师拜访，营销跨境，陈总有意向，但需报总行 4.跟进高管权益

湖南中汉鸿盛新能源有限公司

1.5月开户 2.已落地低风险票据3144万元，增加3144万元存款； 3.正在跟进代发业务，高管权益

东莞市华博精测仪表科技有限公司

1.已开户 2.已落地代发，跟进联名卡 3.已落地云端卡1张 4.跟进高管权益 5.营销低风险开票，但企业初次接触，需考虑 6.企业购买理财1000万元。

东莞银利外商高尔夫球俱乐部有限公司

1.已开户 2.已购买结构性存款500万元 3.跟进外债到期，营销结构性存款 4.落地私行卡 5.加强互动，跟进高管权益

广东都市丽人实业有限公司

1.小微闪分行已过会，目前到总行审批，审批结果1-2周。 2.集团票据池2.9亿，今天签合同，预计3个工作日可用。 3.外债归还，我行所有手续已准备，清单发了给雅丽和慧姐 4.外存内贷业务，主要是增加美元存款收益，目前美元存款价格在5-6%，进度，今天收取Nrα账户资料，预计2周完成开户，外存内贷额度2.9亿元，正在走流程，预计2周完成审批。 5.现金池业务，CBS，票据业务方案已发给雅丽。

存量重点但我未经营客户

广东意杰科技有限公司

东莞市杰之洋塑胶实业有限公司

广东普赛达密封粘胶销售有限公司

东莞市光普实业发展有限公司

东莞得利钟表有限公司

广东伟创五洋智能设备有限公司

东莞市鑫濠信精密工业有限公司

存量有潜力但我未经营客户

东莞斗井世范化妆用具有限公司

东莞市谊科数控科技有限公司

东莞市永益诚电子有限公司

东莞达利盛时装有限公司

东莞市誉嘉塑料模具有限公司

东莞市倍快仓储服务有限公司

东莞市澳科尔镀膜科技有限公司

东莞市新埔纸业有限公司

东莞彩塑塑胶有限公司

东莞市尚利轩五金制品有限公司

东莞市誉鑫科技有限公司

东莞市迈拓普塑胶模具科技有限公司

东莞跨宇物流有限公司

授信客户项目进度

东莞宜安科技股份有限公司

1.已上报授信审批，目前报告已在龚行长和风险经理叶颖康审批队列。 2.下一步安排风险经理和审贷官到现场核实，预计8月底上会。

东莞市鹏锦机械科技有限公司

企业已经提交资料，目前正在整理授信报告，计划8月底上报。

东莞市建鑫电子科技有限公司

目前尚未对接授信，计划下周发授信清单，预计9月中发起系统报告。

快意电梯股份有限公司

1.已发送授信清单，等待客户整理资料后整理报告上系统。 2.计划10月初上报授信。

东莞市康特金属制品有限公司

1.8月份已发授信清单，未收到授信资料，预计10月底发起系统报告。 2.8月份已批票据池额度2亿元，已建额度，准备投放；

东莞市湘华五金科技有限公司

未发授信清单，计划本周发授信清单，预计11月中旬上报系统。

新客拓展情况

个人拓展

已落地客户及业绩

东莞市创杰电子有限公司已发270人

小经验，薪福通--人力资源自动化系统

案例可以复制

成长篇

优点

任劳任怨

吃苦耐劳

子主题 3

缺点

冲动

粗心

无野心

计划差、管理时间差

信息回复超慢

学习篇

加强自身学习

加强学习解金融产品和市场动态，独立营销客户，关注跨境、招银研究院、新闻。加强单独与客户交流

从总行培训回来，产品和认知有所扩大，后续需加强学习优秀沟通和营销技巧

对自身的时间做好管理和增强和学习对问题解决能力

梳理客户画像，将现有客户情况及时补充客户明细清单；对客户的拜访回访流程及后续日记、纪要及时登记

建立产品交流群，将有用的产品方案、介绍、流程放到里面，方便大家交流

做好工作计划

存量客户要加强拜访频次，一周最少1次上门，了解企业的结算习惯，让客户顺着我们节奏走

做好客户KYC，助力指标完成

完善客户KYC清单，合理安排时间

跟进拜访情况，及时向上级汇报

配合好各个指标负责人，完成支行指标

指标推动

存款

存量重点存款客户画像

深度KYC结算

了解客户结算习惯，节点存款任务阻力

了解客户存款量，包括行内、行外

了解客户结算方式，是现汇？票据？信用证？结算周期

了解客户痛点，助力存款

新拓客户画像

同上

产品

客户画像深度分类，主要是前期对存量客户的深入KYC

1、根据客户结算情况，配置结算产品；2、产品一页纸，方便营销携带；3、抓住客户痛点切入；4、哪个老板都想节约财务成本，增加收益，必须拿出计算成本数据的方案营销。5、优先公关已营销的、您认为可把控的，尽快落地（名单分类）

制定上门拜访频率、跟进回访

1、建议存款重点客户1周最少拜访1次

2、抓准关键人、高管权益、下午茶、公司联动（下午茶，存款大户建议一个月最少1次）

3、做好回访工作，提升效率、增加客户体验

1.尽快预约上门，增加互动频率（至少一周1次拜访），挖掘客户痛点，挖掘关键人，抓准产品营销 2.公司联动，组织下午茶,（至少2周一次） 3.增加总、分行联动，赋能企业 4.以赠送薪福通系统，创造机会 5.邀请参与我行活动，不限于公司和零售思维导图模板大纲

一、对未深入触达的重点客户 1.增加互动频率（至少一周1次拜访），挖掘客户痛点，挖掘关键人，抓准产品营销 2.公司联动，组织下午茶,（至少2周一次） 3.增加总、分行联动，赋能企业 4.以赠送薪福通系统，创造机会 5.邀请参与我行活动，不限于公司和零售二、对已拓展客户 1.增加拜访频次，至少一周2次 2.跟进产品落地，提高效率，增加客户体验感受 3.公司联动，组织下午茶,（至少2周一次） 4.寻找客户更多腾点，增加营销产品品种思维导图模板大纲

协调拜访思维导图模板大纲

1、做好重点客户经营明细；2、整理拜访话术（分行话术借鉴、引用或整合）做成拜访手册；3、回访跟进及客户信息更新思维导图模板大纲

中国近代史纲要思维导图