拉尔夫.沃尔多.爱默生说:"每一笔债都还得干干净净,就好像上帝他老人家是债主。”
从人性角度来说，每个人都不喜欢有亏欠感，被人送礼物、给帮助，大多数人会想办法给予回馈。
我们从小被教导，懂得感恩，知恩图报才是正道。在这种道德制约下，受人恩惠，就会有一种潜在推动力去回报。
投之以桃报之以李，说的就是这个道理。
安利公司的发家就是利用了互惠原理，掘得他们创业第一桶金。1959年，年仅30余岁的杰·温安洛先生和理查·狄维士先生开启安利事业，当时的办公室是家中的地下室，办公面积仅223平方米，公司仅有5名员工。很快，他们发展到每年15亿美元的销售额。
如何做到？
安利公司靠的是一款“臭虫”的免费试用品。臭虫由一系列安利产品组成：要么就是若干瓶装家具抛光剂、清洁剂、洗发水组合，要么就是喷雾式除臭剂、杀虫剂或玻璃清洁剂组合。
销售人员用托盘或者塑料袋，将相关组合好的产品装好，送到客户家里免费试用，客户使用期间，不收任何费用，不承担任何义务和责任。纯粹免费。
试用结束后，销售员上门回收。很多客户由于试用这一受惠行为，加之产品本身不错，最终下单购买。
销售员将又将试用剩下的部分带到对门或者隔壁的下一位潜在客户家里，同样让他们免费先试用。循环往复，客户下单的概率比到门店购买高了很多。
安利公司 的发展把“互惠”原理用到了极致。
现在的很多商家仍在用这一原理，超市里面的免费试吃，或者大街上赠送免费试用装等等，其目的是为了让对方因为试用产生亏欠感，进而产生消费欲望。
恩惠是互惠的第一步，互惠的方式可以简单理解为：互相恩惠，主要通过两条途径来实现相互让步：
第一，它迫使接受了对方让步的人以同样方式回应；
第二，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。
互惠原理决定了妥协过程，这种让步其实是一种技巧，叫做“拒绝—后撤术”，也叫留面子法。假如你想别人答应你一个请求，不妨先提出个大请求，预料中对方会拒绝的请求，然后再提出小的要求，小的才是你真正想提的要求。通过这样的方式，极大增加了对方同意的概率。
第一次你提出的请求，他拒绝了，从内心角度来说，会有种亏欠感，有种自己没帮上忙的抱歉感。带着这种感受，你提出了弥补方案—小要求。在他能力范畴内，他可能会同意，一方面弥补之前拒绝你的亏欠感，另一方面，这个要求相比第一个要求，更容易实现。
举个例子吧，如果你想找别人借2000元，也许你可以试试先开口借20000元。当然，前提你要评估下对方是否有借出钱的能力。相比你赤裸裸的直接说借2000，先开口说20000，然后再提出2000，借钱成功的概率会更高。
这就是《影响力》这本书中的第一个原则：互惠。
