《影响力》的深层逻辑思维导图

二硫碘化钾

2023-07-26

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影响力

逻辑

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讲述了《影响力》的深层逻辑

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思维导图大纲

导语

其实，就影响力而言，构成影响力（或者说权力）的基础有两大方面，一是权力性影响力；二是非权力性影响力。

①权力性影响力又称为强制性影响力

它主要源于法律、职位、习惯和武力等等。权力性影响力对人的影响带有强迫性、不可抗拒性，它是通过外推力的方式发挥其作用。

在这种方式作用下，权力性影响力对人的心理和行为的激励是有限的。构成权力性影响力的因素主要有：法律；职位；习惯；暴力。

②与权力性影响力相反的另一种影响力是非权力性影响力

非权力性影响力也称非强制性影响力，它主要来源于领导者个人的人格魅力，来源于领导者与被领导者之间的相互感召和相互信赖。

构成非权力性影响力的因素主要有：品格因素；才能因素；知识因素；情感因素。

权力性影响是早于非权力性影响

在历史演进过程中，其实权力性影响是早于非权力性影响的

这主要是因为在农业文明和封建时代，普通的民众大多数是从事于农业活动的大多数，按照等级划分的权力结构延伸出来了不同层级的权力影响力，诸如皇帝的影响力是大于臣民的影响力的；后期伴随着，法律和规则的不断成熟，以法律等形成的影响力逐渐扩展，不断丰富了权力性影响力。

随着现代管理思潮和对心理学研究的不断深入，影响力范畴也不断扩展，即非权力性的影响力，诸如品格因素；才能因素；知识因素；情感因素等形成的影响力，而本次阅读的《影响力》一书即是包含有权力性和非权力性影响力。

诚然，影响力表明了一种试图支配与统帅他人的倾向，从而使一个人才去采取各种劝说、说服甚至是强迫的行动来影响他人的思想、情感或行为。无论是观点的陈述，障碍的扫除，还是矛盾的化解，风险的承担，具备该素质的人都会以愿望或实际行动的方式推动其达成或实现。

因此，这类人通常能够在一个团队里树立个威。

我们是如何被“影响力”所影响的

《影响力》一书通过大量的例子告诉我们是如何被“影响力”所影响的，比如从喜欢、权威、稀缺三个维度分析，可以发现我们现实生活中太多的时候会由于这些元素所影响的，而众多的销售和商业公司也是透过洞察我们人性的基本特性来深入到我们的思维逻辑中，改变或者影响我们的选择行为的。

作者是通过六个部分对影响力进行阐述的。

①互惠原理

互惠原理说明了我们每一个人普遍存在的“回报”心理，即人家对你好，你就应该对别人好。互惠原理会造成我们的内心觉得欠对方，而至于想要回报他们，甚至不成比例的回报他们，最让人的，往往我们根本没有要收对方的好处，但也不好意思拒绝。

当我们遇到销售或者部分人采用互惠心理来让我们让步以迫使我们接受某一事物时，我们不妨进行如下的思考：互惠让步（销售技巧：拒绝后撤术，如果我想让你答应我某一种要求，我就先提出一个很大的要求，我知道你八成不会答应的，让你拒绝，然后我再主动让步，提出一个比较小的要求，而这个要求才是我真正的目标。）

②承诺和一致原理

承诺和一致原理指的是我们普遍的存在着言行一致的情形，如果借助经济学的思路那就是说人往往因为越付出越爱，所谓的“沉没成本”，为此，我们要小心平常所给出的承诺，我们甚至要小心平时给出的表态和支持。

这里所谓的承诺就是一种“外部监督”，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，经过一瞬间之后，才能够理性思考。

③社会认同原理

当事情模棱两可，而我们不觉得自己有足够的信息，能够做个100%有把握的判断的时候，我们就会特别容易受到其他人的举动所影响。我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。

④喜好原理

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。例如，世界最成功的汽车销售员”乔吉拉德“他说他的惊人销售成绩来自于两个东西：一个是公平的价格；一个是让人喜欢他（长得帅、长得美，当我们有求于人的时候，最好还是把我们打扮一下）；

此外，喜好的原理也反映在我们喜欢与自己具有较大相似性的食物，典型的比如我们喜欢同样的兴趣、同样的嗜好、类似的价值观、小时候成长的环境、老乡等等，这也侧面反映出来我们往往会通过穿着、用的东西等等来判断他们与我们是不是属于同一个世界的人）。

另如，和上司相同的爱好获得升迁的可能性更大、销售会故意冒充老乡和你套近乎、男生追女孩时会更多的研究女孩的爱好并热心的去学习等等。

记得在大学时期，经常参加兼职，其中发传单的时候发掘客户总是喜欢礼貌且善意的问候，比如麦当劳门店在客人进入到门口时，店员总是说喜欢您来，此外渣男说好话也是一种喜好原理的外在表现。

⑤权威

权威就是对权力的一种自愿的服从和支持。人们对权力安排的服从可能有被迫的成分，但是对权威的安排的服从，则属于认同。

反对者可能不得不服从权力作做出的安排，但是服从不等于认同。权威就被认为是一种正当的权力，也可以说是极具公众影响力的威望。

⑥稀缺

所谓的稀缺，并不是绝对的数量多少，而是指相对于人们无限多样、不断上升的需求来说，用以满足这些需求的多寡，即有用的资源总是相对不足的。简而言之，长时间的“供不应求”即为“稀缺”，而“稀缺”的最直接表现就是商品或人才的“价格的不断攀升”。

“饥饿营销”

其实，稀缺策略在商业活动中应用的非常广泛，比如商家采用“饥饿营销”，即数量有限、先到先得；人们普遍更倾向于对禁书、隐藏的食物而感兴趣（未解之谜）；恋爱男女常用的一个小手段就是透露（编造）自己有了新的爱慕者；房产销售对于犹豫不决的客户告知其有其他客人来看房。

综合来看，《影响力》一书不仅让我们能够在深入思维和行为后面的逻辑和本质，更有助于我们认识自我，识别他人。

作者主要从互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺等几个主要章节归类社会上的一些套路，还有人民常见的思维定式和缺点。

总结

首先，作者通过现象本身，借助各种心理学实验细致的表述了影响力的厉害关系，因为它我们可能被无良商家利用，了解它，可以帮助我们处理问题，理解社会现象，甚至是能救我们一命。

其次，作者的很多论述我都感同身受，能在实际生活中找到类似的案例，比如第二章的互惠性，我们常常会因为被授予过别人的小恩小惠，而处于回报给予了错误的决定结果因小失大。我们为了维持言行一致，被奸商利用购买本不会购买的产品。还有很多的社会现象，如暴力事件，人们的麻木不仁都是人类播放机器出了问题，只有正确的认识到这些现象，才不会陷入其中而不自知，才能最快的从错误里面跳出来。

最后，本书能够让我们学到一种思维方式。当遇到一些商业促销手段时。能够条件反射的及时知道商家的促销手段避免落入他们的全套同时在处理问题上知道了一些技巧，例如，在处理关系的问题上。平常可以多帮助一下利用小恩小惠的原理，来促进团队的互相融合个协作能力，为了达到一些商业或者公司上的目的，可以参考几大观点来提升自己的影响力和社会效益，但这是正向的，有技巧的，互惠的达到公司集体所希望达到的效果。

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