《影响力》读书笔记之承诺和一致思维导图

ZYJ

2022-10-29

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承诺的关键

怎么理解影响力中的承诺

承诺带来的影响力

影响力当中的承诺和一致

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思维导图大纲

序言

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望（赌马）

一旦我们做出了一个选择，或采取了某种立场，我们就立刻会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做

在这样的压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是对的

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择后，坚定自己做的没错

保持（并显得）前后一致的动力，是一种威力巨大的社会影响武器，它经常令我们做出明显有违自己最佳利益的行为来

言出必行

在大多数环境下，言行一致都是很有价值也是很合适的。依照人们普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱，表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性，稳定性和诚实感的核心。

一个人高度的言行一致是备受称道的，也理应如此，大多时候，要是我们在做事时始终如一地坚持不懈，肯定会做得很好。没有了一致性，我们的生活会困难重重，散乱不堪

和大多数其他自动响应方式一样，他为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径，只要我们对事情拿定了主意，死脑筋地减持到底就能给我们带来莫大的好处：不用再苦苦地思考这件事了

有了一致性，我们就能以相对轻松搞笑的便利方式来应对一切了。这么一来，人们为什么很难克制保持一致性的下意识反应也就不难理解了——他让我们有了逃避连续思考这桩苦差事的途径

要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活儿，人们断然不会放过它

机械系地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。（冥想培训班案例）

我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿

玩具厂商的阴谋

玩具厂商如何保持住高峰期的销售旺势，同时又在随后的几个月里维持健康的需求量呢？（一般过了圣诞节都是玩具大淡季）

圣诞节前，他们在电视上做一些特别玩具的广告，这些广告很有意思，孩子们都想买。于是他们缠着父母答应圣诞节买来送给自己；但是到了圣诞节玩具商故意不给商店提供足够的货品。这下子他们只能买下等值的其他玩具给孩子充数。等过了圣诞节之后，公司又开始为前面那些特别的玩具打广告，孩子越发想要了于是他们去向父母哭诉“你答应我的，你答应我的”于是爹妈只能痛苦的跑去玩具店履行自己的诺言

承诺是关键

要是我能叫你作出承诺（选择立场，公开观点）我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做

这些策略都有这样的目的：诱使我们采取某种行动或做出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼迫我们顺从（募捐时提前让群众表态；先问对方过的怎么样，然后再询问是否愿意帮助有困难的人）

让目标对象做出公开的承诺

以小积大

对销售人员来说，这意味着从一笔小生意做起，最终拉到大生意。商人做小生意几乎都不是贪图利润，而是要建立承诺（登门槛效应）

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，他就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情

只要你把一个人的自我形象设置在了一个你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从这一整套与这一全新自我形象一致的要求

奇妙的行为

要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。

行为是确定一个人自身信仰，价值观和态度的主要信息来源

人们有种天然的倾向，总认为声明反应了当事人的真实态度，哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿（C国让俘虏说自己国家的坏话）

周围的人认为我们肿么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定性作用

一旦主动做出承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力

一方面，是让人们内心里有压力要把自我形象调整的与行为一致

另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象

个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制

众目睽睽

公开承诺往往具有持久的效力

每当一个人当众选择了一种立场，她便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一致

一个立场越是公开，人就越不愿意对齐做出改变

额外的努力

书面承诺比口头承诺需要付出更多的努力

为一个承诺付出的努力越多，他对承诺者的影响也就越大

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视

内心的抉择

他们希望参与者对自己的所作所为负责。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任

对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做。得做一些安排，让孩子们为自己的行为负起责任来

你得找一个有力的理由，足以让他在大多数时候保持诚实，可这个理由又不能强大得让孩子觉得，自己完全是为了它才保持诚实的

抛低球销售法

有些肆无忌惮的汽车经销商会使用这种伎俩：他们先对某些客户提供十分优惠的价格，如比竞争对手低400美元。不过这笔交易并不是真的。它唯一的潜在目的就是让客户决定在本店买车。一旦客户做了决定，经销商就会举办一系列活动，，培养客户的个人承诺感（如填一堆购车表，安排各方面的贷款条件等）经销商知道，在此期间，客户一般会找出大把新理由来支持自己的选择。之后，销售员会在计算中发现一个“错误”比如忘记把空调算进成本里，若买家要空调，那就得把钱重新加进来（为了撇清嫌疑，有时候经销商会让银行贷款工作人员或老板发现错误）销售最后会强调，价格跟竞争对手是一样的“这可是你选的车呀，对吧？”

先给人一个甜头，诱使人们做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头

个人承诺能建立起一套自圆其说的系统