Dmc销售业务话术思维导图

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2025-08-07

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销售话术

话术分类

销售技巧

销售业务话术处理各类用户话术整理与说明

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思维导图大纲

初步兴趣型 (主动深入)

问材料类别/价格/合作客户案例

客户：材料类别回复：铝合金、不锈钢、钛合金、高温合金

客户：常备库存回复：您看加个微信是否方便，我将库存表发给您

客户：材料价格回复：不同的材料标准不同、产地不同、规格不同，所以价格都是有差异的，您看是否方便加个微信，您将你的具体需求发给我们，我们做个报价给您

客户：目前在合作的客户有哪些？回复：①航空：Collins、赛峰、中航工业、中国商飞 ②半导体：中微半导体设备、上海微电子、大和、晶鸿、磊菱 ③空分：福斯达、杭氧、上海空气化工 ④汽车：联合汽车电子、申沃、博世、福耀汽车

客户索要资料

回复基础信息确认型客户（2）： ☞需求澄清：您目前最关注的是铝材还是高温合金？方便我精准提供资料； ☞信息交换：为了后续更好服务，能否留一个邮箱或微信？ ☞后续铺垫：资料中有几个关键点可能需要进一步解释，下周是否可以安排5分钟电话为您具体讲解？

回复（1）：好的，我发给您一份公司介绍含材料总览；您看，是通过微信还是邮件？30秒内发给您。

预约后续沟通

回复（1）若需技术同事一起把关，我可以安排电话会议或者登门拜访；

回复（2）：资料已经发您微信，今天下午15:00给您解读一下您所关注的材料库存、包装方案、物流配送等资讯，您看是否方便？

回复（3）：X总，发给您的现货库存清单，您看下午15:00是否方便跟您讲解一下，若您暂不需要，直接回复”1“，我进行归档；

模糊拖延型（软性档箭）

客户说：今年的供应商已卡死，暂不新增供应商回复：“完全理解！现在行业成本压力都很大，我们合作的好多航空/半导体客户初期也提到类似顾虑（用客户所在行业举例）。其实我们专注的正是通过供应链优化帮客户在材料环节控制成本——您目前采购这类材料时，最头疼的是交期稳定性还是价格波动问题呢？

第二步：若，客户坚持是价格回复：X总，价格确实是重要因素，不过您可能更关心整体采购成本，比如我们的航空级铝合金库存常备2000吨，紧急订单24小时交付，避免客户因停产损失的百万级成本；另外针对半导体客户我们有VMI（供应商管理库存）方案，能减少您的资金占用。您目前库存周转天数大概是多少？策略：将话题从“单价”转向“总成本”（交期/库存/资金效率，通过提问获取信息，判断是否真的预算不足；）

第三步：场景化解决方案(针对不同行业) 1、民用航空制造商:7055是当前强度最高的航空铝合金之一，仅美铝、俄铝及西南铝（军品）能量产；蒂慕柯携手南南铝完成自主研发并通过欧美航空主制造商认证，填补国内空白。 2、半导造商：长期以来，低膨胀合金只能生产实心材料，管材只能通过圆棒掏空生产，材料损耗和工时消耗巨大。• 蒂慕柯创新成型工艺，通过锻造扩管直接生产管材，减少料损和工时70%以上，受到用户肯定。

第四步：若客户仍不松口为更好了解您的需求，我们可以提供您我们的材料库存表，您方便告知常用的材料，我们可以为您做一次报价供您参考？您是否需要这样一份基准参考？方便的话我们微信同步细节