《需求唤醒》思维导图

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2024-06-27

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需求唤醒

需求概念

唤醒方法

概念篇，方法篇，实践篇等内容讲解

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思维导图大纲

第一部分概念篇

激活交易想法(帮微遗传公司拿下1000万美元投资)

传统套路: 用程式化的方式把用户逼入死角，让他们不得不接受你的想法

现实问题: 交易对手越来越老练，会用各种方式跳出你的围堵

全新方式:把交易的想法交给对手，让他们认为这些想法是他们自己的

1.展示技术和专业性，打消交易对手在技术方面对你的任何疑虑

2.使用"设计预设信息"法，传递预设信息，交易对手就会立即明白一切，知道下一步该做什么，根本不用你去解释、说服，甚至根本不用说话

3.确定一下双方该怎么做

选择#!:你不想和我合作，这笔生意我不做，没关系

选择#2: 我喜欢你，也喜欢这笔交易，我们继续谈吧

4.等对方的回答，不再主动找对方

5.表现出漫不经心，引出买家模式举例表明投资与不投资有什么后果

6.等对方开口，不要对对方说，你想让他们做什么，不要靠压力让他们同意

激活交易想法": 不要想着用你的想法摧毁对方的既有认知，应该想着如何激活对方意识里达成交易的想法

人性的逻辑:自己的想法才是可信的。只有当某种想法出自自己内心时，人们才会产生信任感

二、方法篇

身份对齐

案例:为太阳能发电站赢得2500万美元的启动资金

基本原理:对待不同圈层的人，人们的态度和行为方式是不同的。

实际运用:对圈子把握得越精准，通常对方就会越认真对待该想法，几句开场白就能做到这一点。

TIP:快速锚定交易目标，并获得会晤机会，这是整个交易活动的基础，也是商业人士必须要具备的一种能力。"圈子"能大幅提升这方面的效率。

身份体系:可信度的筛选机制。人们会依据身份差异形成小一点的社交圈，并利用微妙的标记来表示各社交圈的差异。

对齐:对于专业身份体系而言，和错误的人对话，只是浪费时间。进行交易时，自己团队的成员一定和对方团队的成员处于对等状态，这一点至关重要。

如何做到对齐?使用身份暗语或内行人立即能懂的信息，你就被能认定为圈内人。找5个与目标客户层次相同的人，和他们聊一聊，这是获得身份暗语的最佳方式。

身份体系是一种天然资源，就像矿藏。对身仁批E省越精准，就越容易产生"一两拨千金"的效果，瞬间让对方进入认真状态。

加裁确定性

案例:与瑞士银行家融定1000万美元的防风墙项目

基本原理:随着交易的复杂化，物物交换时代的确定性不在了，然而，所有人内心对于确定性的诉求却是根深蒂固的。

实际运用:让对方放心的不是更多的信息，而是你的专业性。 100字左右的一段话术就足以做到这一点。

TIP:我们先与一家声名显赫的老牌瑞士银行会晤，与他们达成投资协议，并邀请他们加入重事会。拥有其名号和口碑背书，欧洲其他大集团才敢于在我们和“防风墙"项目上下注。

鸿沟:交易和交付之间的不确定性。如期待100%的确定性，而直觉告诉你只有50%，你的意识中就会出现一道不确定性鸿沟。鸿沟越深，焦虑感就会越强，甚至还会产生身体不适--这些将导致交易止步不前。

消除鸿沟:向顾客提供足够多的信息。例如，向客户讲自己最近的成果，列举几十个自己合作过的公司，谈公司的价值观.

向客户"加载确定性?"，与同客户进行"身份对齐"的区别:

①"身份对齐"是为了让客户相信你们是同类人，进而减少他们对沟通成本的担忧

②"加载确定性”，要向客户证明，你在自己的领域是最全面，绝对，无争议的权威

如何做到向白客户"加载确定性”?

①使用"闪现专业才能"技巧，就一个复杂问题，通过语言技巧，展示出自己在纯技术方面的精通。

2 只需60~90秒，控制在两三百个字以内。

3 经过精心设计，该技巧可以帮你打消听众的初期怀疑态度，并最终相信你是资深专家。

如何使用”闪现专业才能"?

①首先必须要确定问题所在;对问题进行评制，最终得出结论，并着手解决问题。

②故意密集地大量使用非常专业的术语

3沉着冷静，不掺杂任何感情色彩。列出能解决难题的相关技术就可以了，无须显示自我、荣耀或魅力。

④ 必须要熟知专业术语，语速要达到日常速度的两倍。客户会认为，你就特定问题所作出的结论是有理有据、毋庸置疑的，你就是真正的行家。

预设信息

案例:从硅谷资本圣地轻松带走2200万美元

基本原理:大脑存在3条优先级信息通道。即使面临信息轰炸，它也会迅速注意到3类信息并做出反应

实际运用:短时间内，交易对手能掌握整个交易的梗概，他们才有可能把想法当作自己的。3类信息足以实现这个目的

TIP:要快速让交易对手知道整个交易的梗概，这样他们就会有掌控感，并且愿意进一步丰富和参与该想法。这个过程要越快越好

信息接收器工作原理

① 信息从外界进入大脑需要一个过程:通过感观感知周围事物(信息输入),理解所看到的事物(信息处理),记住以备后用(信息储存)

②在大脑开始感知、处理和储存新信息时，需要准备好信息接收器，否则信息会被被忽视。

人类与生俱来的三类信息的接收器

① 危险信息区的接收器:面对灾难信号，人们会自动关注天气变化、食物短缺、政治动荡、新型武器及变异动物出现的情况。

② 回报信息区的接收器:人们总是会快速向丰厚回报靠拢，且这些回报必须容易衡量和评估。

③ 公正信息区的接收器:与你达成交易前对方总想搞清楚你是否认真对待这场交易交易是否公平。

设计3条预设信息，激活的倾听者意识中的风险、回报和公平接收器，传递交易对手板其渴望的关键信息

①与我有什么关系? (外面有什么新威胁和危险?)

② 对我有什么好处? (我如何能获得高额回报?)

3 对我有什么好处? (我如何能获得高额回报?)

【常规】的力量

案例:成功卖掉5000万美元的马哈洛市场

基本原理:新奇意味着新机会，但新奇又意味着风险。人们更乐于接受与"常规"稍微不同的新产品。

实际运用:每一处创新点都会被交易对手算成一个风险点。因此最好的办法就是，从常规出发，把所有新奇点打包在一起。

交易可行性测试

① 第一步:与10个潜在买家进行交谈

②第二步:向他们介绍产品的最佳特点

③ 第三步:计算利息

④ 第四步:确定是否有足够需求，把项目继续下去

松鼠理论:关于新奇度的科学

①人们对新奇、新颖的事物都会很着述

② 面对新奇事物时，人们也会感到焦虑。然而，这种焦虑又会激发我们更强的好奇感

③ 好奇感和焦虑感这两种相悖的因素总是同时运行的。在不同的时间和情况下，其中之一会压倒另一个

团人们就会本能地向新鲜事物靠拢。同样，当感觉事物过于新奇时，人们又会远离，以此获得安全感。最终，人们还是对中等新奇度感到最舒心。

认知负担:新奇性会增加决策难度

① 过于新奇的事物只会让人避而远之，并不会起到所期望的吸引效果。(套牢危机:人们更愿意做自己熟悉的交易)

② 使用新奇度模块技巧，即让项目只在某一个关键处与"众"不同，其他部分则很常见。然后，再向买家展示，转变是很常见的事情，且项目最独特的地方很受欢迎。

贴合趋势:将马哈洛市场常态化，再将新奇处打包到一个模块

消极心态

案例:成功招募能赢下300万美元游戏奖金的狙击手

基本原理:事物总存在正反两面，越只是强调正面，交易对手越会怀疑。

子主题 1

实际运用:主动引导对方思考消极的一面，不要干扰他们的决策。当他们自己认真思考过该想法正反面后，这个想法也就在他们的思想里被激活了。

思维定式:正反面审视才能确认

① 积极心态:总的来说，就是好事很快就会发生

② 纯粹的乐观主义--从销售人员内心深处中进发出来的积极情绪，实际上反而会给交易对手带来压力

③ 在销售行业中，成功的秘诀是把握消极面，而不是鼓动积极面

激活交易想法=消极倾向+自主权+专业知识

允许交易对手质疑你本人和你的项目，当然首先你要让他们明白哪些地方是应该质疑的

隐形边界

①隐形边界:聚焦重要的事项。谈判前一定要创建一道隐形边界，并让交易对手认可这些边界

②只要足够缓慢和循序渐进，那么对加诸自己身上的新规则，人们就会熟视无睹

介绍完项目后，该决定如何进一步推动交易时，我从不会催促对方立刻完成交易。相反，我会回到独立专家的身份，然后设定隐形围墙。怎么做?我会引导买家.这笔交易是否适合他们。这一步完成之后，交易二……水到渠成了。

人格魅力

案例:用3天时间让团队销售额翻倍

基本原理:为了达成交易，人们总是会在5种再色中来回转换，这种人格分裂式的做法会严重损害交易对手对你的信任感。

实际运用:坚持原则，让交易对手尊重你的底线，并欣赏你的为人。

为什么摩托车销售不出去?

① 失败者模式:终结销售的5种角色"面具

② 几乎每一通销售电话中，推销员都在不断变换角色，以迎合客户的各种情绪状态

3 角色分为五类

A.终极好人角色:要稳打稳抓，让客户喜欢自己，找与客户的共同之处

B.夸夸其谈者角色: 列举产品的最佳特性、客户服务声誉以及在行业中所获的奖项等

C.魔术师角色: 把产品的性能吹得神乎其神

D.天使角色: 销售人员通过"试交易"测试成交概率。搞清楚距离把钱装进口袋究竟还有多远。但是往往会引发客户更多要求和质疑

E.大灰狼角色:销售人员会像大灰狼一样扑向顾客的每一种质疑，并使出浑身解数进行辩解，妄图迫使顾客屈服

原则性:真实是魅力的基础

① 核心原则:"我没办法保证自己一直正确，但我一定不会让自己前后矛盾。"

②“坚持立场"理论远胜过"信心爆棚"理论

③ 不一味迎合顾客，写出能体现"你是谁"的销售脚本

④ 开始的几分钟内，在顾客的大脑中树立争议的专家形象，在后面的通话中，让顾客到你值得信任，有洞察力，且能行强想

第三部分实践篇(反转)

全新方法

把主动权交给对方，让对方用心思考对这件事情的想法。

自己生产的想法往往会带来主动的行为。把想法交给交易对手，只要他们用心地思考这个想法，这个想法就属于他们自己了。

典型例子:从强大的竞争手中夺回1000万欧广告业务

传统方法

主动权掌握在自己手里，不让对方有过多的思考空间。

核心目的是"让交易对手付钱",更关注最终行为。交易对手过多的思考很可能会伤害这个目的。因此，不要让交易对手有太多思考。

延伸:

核心目的是“让交易对手付钱，更关注最终行为

总结(方法流程)

首先，无论是买家、投资人还是商业伙伴，你都要让他们的注意力集中到你身上，并认真思考你说的话

通过"身份校准"来做到，这是进行交易的第一步

通过"身份暗语"来做到这一点，用只有图内人才知道的小故事或小轶事来充当"身份暗语”能快速帮你迅速树立"圈内人"的身份。

当风险很高时，需要强化交易对手对你的信任程度，让他们确信，你是领域内的专家，你对于未来看得很准

通过"闪现专业才能"来树立专家形象

一旦树立了专家的身份，你就可以把你的计划描述给交易对手听了

站在买家的角度，回答3个问题:与我有什么关系?对我有什么好处?凭什么和你合作?

设计一系列预设信息

凜冬耒临 2倍理论 ③ 风险共担

这些信息是专为意识最深处的预设信息接收器设计的，用于回答听者的问题，引导他们跟随你进入下一阶段。

让这些信息自发在他们的意识中产生，再让他们传达给你--把你带入到你自己的交易中。

确保顾客愿意对产品的新奇特点进行探索，又要保证他们的注意力聚焦在核心问题上

找准他们对新奇度的最佳有效点。告诉他们你给他们描述的是一种新常态---种常规的理念，只有一处关键且很有价值的差异点。

把产品或创意所涉及的所有新奇和独特的方面融为一体，这样交易对手才不会感觉应接不暇从而采取防御姿态。

最后，把对方的消极态度控制在预设好的界限中，我把这种界限称之为"隐形边界"

需要"顾客模式"来告诉他们应该关注的核心点

放手把主动权交给交易对手时，先列出一些明显会失败的情况，这样就能排除一些会分散交易对手注意力的选项。

在进行上述6个步骤过程中，不能为了迎合交易对手的喜好，而改变自己的身份和价值观

核心原因是，很多人不相信销售人员，因为他们发现，在整个推销过程中，销售人员总是不停地变换角色，这会让顾客感到困惑和茫然

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