为什么产品免费越多，你赚的钱也越多？思维导图

一生孤注掷温柔

2023-03-27

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营销策略

消费

冲动购买

对于最精明的生意人，赚钱的奥密就是利用人性的弱点“行骗”。

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思维导图大纲

营销策略

让我们先来看一则杂志征订广告——

电子版：每年59美元

印刷版：每年125美元

电子版加印刷版套餐：每年125美元

你会怎么选？

麻省理工MBA群体中的测试证明，选择第一种的占16%，选择第三项套餐的占84%。如果把根本没人选的第二个选项去掉，会有什么影响吗？

电子版：每年59美元

电子版加印刷版套餐：每年125美元

结果是：去掉了一个完全没人选的选项，却给最终比例造成极大改变：选择第一种的上升至68%，而选择套餐的骤降至32%。

这是为什么？

你买一支钢笔，甲商店卖10元，乙商店卖20元。此时，你已经从甲商店步行15分钟抵达乙商店。你会为了10元钱，再步行15分钟回去吗？

你买一件西服，甲商店卖990元，乙商店卖1000元。同样，为了省10元钱，你愿意再跑15分钟回甲商店吗？

结论是：同样省10元钱，多数人在前一种情况下的选择是“会”，后一种情况则是“不会”。

这是为什么？

将一块价值5元的普通巧克力定价为1元钱，而将一块价值50元的高档巧克力定价为15元，进行二选一的购买实验。

将普通巧克力的价格从5元降价到免费，将高档巧克力从50元降价到14元，再进行一次二选一的购买实验。

结论是：在第一种场景中，人们会理性地选择高档巧克力，因为它的优惠更多。在第二种场景中，人们更倾向于选择免费的普通巧克力。虽然，实际上选择高档巧克力的优惠更大。

这又是为什么呢？

看到这几种情况，你是不是也在心里惊叹，一个无用的选项怎么会有如此之魔力。然而要说明的是，“单订印刷版125美元”这一选项，绝非无用，而是一个“诱饵”，他本身的出现并不是为了被选择，而是增加其他选项（“印刷版加电子版套餐”）被选上的概率。

这便是“诱饵效应”：

人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。其中，被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”（此处为“印刷版加电子版套餐：125美元”），而另一选项则被称为“竞争者”（单订电子版59美元）。除了“诱饵效应”，还有很多因素也都在影响着我们的消费决策，如从众效应，最后期限，赌徒谬误，安慰剂效应，刻板印象等等。这些情况均表明，在进行决策的过程中，由于人类自身认知资源和获取信息量的受限，“理性”判断会被许许多多的因素影响，使得我们做出“非理性”的决定或行为，这也是我们会发生冲动购买的一个重要原因。

这些习以为常，却又难以解释的现象充斥在我们身边。对于最精明的生意人，赚钱的奥密就是利用人性的弱点“行骗”。

当你把握了“人性的弱点”，就没有做不成的生意。

1107文家市玉萍思维导图