商业篇思维导图
U532725394
2023-05-25
商业
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思维导图大纲
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商业篇思维导图模板大纲
消费心理学
心理账户
要让顾客把钱从不愿意花钱的心理账户转移到愿意花钱的心理账户，就要改变他对商品的认知
几百块钱的巧克力给自己吃舍不得，因为这笔消费在生活必要开支的账户里，如果宣传“巧克力是送给爱人的最佳礼物”，顾客就有可能花几百块钱买巧克力，因为这是情感维系的账户里进行开支的
沉没成本（既定成本）
人们在决定是否做一件事情时，不仅仅看这件事未来会给自己带来什么样的收益，同时也会看过去在这件事投入了多少
一万块钱的单子需要交五百元的定金，就算事后的热情退却了，却因为不想损失五百块钱的沉没成本而买下
比例偏见
人们应该考虑数值本身的变化，比例偏见却使人们考虑比例或者倍率的变化，人们对比例的感知比对数值的感知更加明显
购物满一千送五十元的菜刀，人们不会有什么感觉，可是购物满满一千加一元送五十元的菜刀人们会感觉很值，一个是1000：50，另一个1：50
损失规避
失去带来的痛苦远比等量的获得带来的快乐更加强烈的心理状态
1.以旧换新的方法代替打折 2.用获得的表述框架代替损失的表述框架 3.条件成熟的时候大胆推出无理由退货，其实消费者一旦购买，就会非常害怕损失
价格锚点
面对大量的商品，消费者很难找到一个所谓的“合理价格”的，因为合理价格不是由成本决定的，而是由消费者对商品的价格感知决定 的
运用价格锚点一道购买的两个原则：一，避免极端在有三个或者更多选择的时候，人们会避免价格最高和最低的商品，而是更倾向于选择中间那个，二，权衡对比，当消费者无法权衡商品价值高低时，他会选择用同类商品做比较
行为经济学
结果偏见
我们看到一个人成功，就会立即觉得这个人所有行为都是正确的，这种非理性的结果偏见，会让我们由正确的结果推出错误的原因，又因为坚信而且执行这个错误的原因，滑向深渊
适应性偏见
人们对好的坏的环境最终都会适应，我们羡慕有钱人的生活，而有钱人不一定会因为奢华的而感到幸福，所以只有得到的一瞬间才会快乐，或是失去的一瞬间才会痛苦
1、延长幸福感：顾客在购买沙发之后，每个一个季度赠送一套应季靠枕布套 2、意外幸福感：年底员工红包应该怎么发，最好的做法是拿着红包送到员工手上，因为这是意外之喜 3、对比幸福感：每次打开电脑都会显示超越全国百分之多少的电脑
鸡蛋理论（宜家效应）
这是一种消费者行为特征：当我们对一个物品付出的劳动或是情感越多，就越容易高估该物品的价值
1、让顾客有参与感，比如投票、选择、搭配等 2、让用户付出劳动，把百分之三十的工作留给用户自己做，这个商品就能在用户心中价值倍增
心理概率
人们的直觉和客观概率往往是不相符的。行为经济学家往往把人们自以为的概率称为‘心理概率’，而心理概率和客观概率不吻合的现象称为‘概率偏见’。
1、代表性偏差：以偏概全，比如你曾经被河南人骗过，你周围的朋友也被河南人骗过，你大概率会觉得河南人都是骗子 2、可能性偏差：眼见为实，比如一辆汽车在你身旁追尾，那么发生车祸的概率会在你心中就会提高 3、沉锚效应：先入为主，比如一个女孩第一个男朋友品行不端，那么他也许就会认为男人没一个好东西。
凡勃伦效应
这是一种炫耀性消费心所产生的现象，运用凡勃伦效应时注意，贵不是目的，能让消费者恰到好处的炫耀才是核心。
1、贵不是目的，炫耀才是，如果LV的包没有图案，那么销量会降低很多。 2、穷人也有炫耀需求，商家千万记住帮助他装不要揭穿。
微观经济学
供需理论
这是微观经济学中最核心的观念，供给和需求相对稀缺性，决定了商品的价格和产量
边际效用
消费者每消费一件商品，它都会给消费者带来额外满足感，这个额外满足感会不断下降，当欲望被无限满足后，幸福感甚至会成为负数
顾客花一千块买了一件衣服，这时候商家告诉他，第二件只要八百，为什么第二件要更便宜呢？因为第二件衣服对于顾客来说边际效用大大降低，他可能不会为降低的边际效用再付1000块了，所以在第二件商品带来的满足感可能只值800元了，价格降低，利润降低，但是商家做成了一单本来成不了的额外生意
机会成本
如果选择a就必须放弃b，b就是a的机会成本
激励相容
每个人都有自私的一面，如果有一种制度让员工自私，公司就越赚钱，那么这就是激励相容
在公司里想办法让代理商投钱购买这个公司的股份
交易成本
交易成本和管理成本相比，决定了企业的边界，企业必须找到自己做比市场做更高效的事情，构建核心竞争力，而把自己做的一般的，尽快扔回给市场
未来的企业，总体来说，规模一定是越做越小的，而不是越做越大，小而强，保留自己最有效率的核心能力，是大趋势。
宏观经济学
节约悖论
A：国民越花钱，国家GTP越高，你花出去的钱是别人赚的钱
B：就算国民储蓄不花钱，存到银行也会有企业借走拿去开公司之类的，还可以解决就业问题
看得见的手
人口抚养比
泡沫经济
再分配
金融与法律
风险投资
通过买走创业者的失败风险，从而让创业者朝着成功的目标一路狂奔，风险投资人其实是理性的赌徒，他们在创业公司身上押注
合伙人制度
合伙人制度就是在分享，而不是在独享公司所有权、收益权的一种组织形式，不管是普通合伙人制度还是有限合伙人制度，其实都是在资本和人才之间找到通往鼓励相容的路径。
商品证券化
所有虚拟价值大于使用价值的商品都可以采用商品证券化的方式，比如：月饼、粽子、高档烟酒、保健品、营养品、黄金等，发行这些商品的提货券，而且设计最终回收闭环
庞氏骗局
俗称‘拆东墙补西墙’就是用后入者的本金，当作先入者的收益，不断滚雪球的骗局
识别骗局的三点：1、对所有号称没有风险但年收益超过8%的项目。2、宣称由巨额收益，但自己不卖房子不卖地，却掏心掏肺拉你加入的，基本都是骗局。3、庞氏骗局不一定有策划者。泡沫经济就是没有策划者的自发性的庞氏骗局。
互联网金融
本质上就是拥有更高效的风险买卖模型的金融。其实，金融的本质从来没有变过，只是自大到认为自己可以藐视其本质的人越来越多
企业能量模型之产品
企业能量模型
产品生产势能，营销和渠道把势能转化为动能。企业需要对能量模型有不偏不倚的认知理解自己的能量水平和转化效率，然后思考产品、营销和渠道，到底哪一个对企业来说最重要，有目的加强最重要的部分
品牌容器
品牌是一个容器，承载着消费者的‘了解、信任、偏好’。不能被消费者优先选择的不叫品牌，叫商标。建设品牌，努力是必须的。但在努力之前，首先要想清楚打算往品牌容器里注入什么；是品类价值，‘我和别人不一样’；是品味价值，‘我比别人更显档次’；还是品质价值，‘我的质量最好’。
爆款
把大比例资金投注在小部分产品上，以期赢家通吃。做到赢家通吃要注意三点：第一，找到足够细小的长尾；第二，满足最长尾的需求里最大众的痛点；第三，利用互联网降低边际成本
用户代言人
产品为王，渠道为王的时代远去，会导致用户开始真正掌握对企业的生杀予夺大权。从c2b思想走向b2c，就是成为用户代言人。公司内部可以设立‘产品经理’职位，或者在某些行业具备的行业，从b2c的爆款思路转变为c2b的大规模私人定制思路
最小可用品
通过做能满足最基本功能的产品，不断接受用户反馈，快速迭代，直到做出真正符合需求的好产品
关于最小可用品有两点值得注意：第一，不要认为你真的了解客户，既然不了解，一定要犯错，那就抛出最小可用品，以最快的速度最低的成本犯错；第二，不是所有的行业都适用最小可用品的逻辑
企业能量模型之定价
渗透定价法
用微利的价格，快速获得市场份额，并吓退竞争对手。在使用这种牺牲利润、获得市场的渗透定价法时，需要注意几点：第一，这个市场必须足够大；第二，消费者对价格敏感；第三，大量生产才能降低成本；第四，低价策略真的能吓退现存及潜在的竞争对手
渗透定价法的极致就是免费
撇脂定价法
产品如果能使消费者感到新奇，也能付得起钱，在还没有竞争对手的情况下，用高定价进入市场，获得超额收益，随着市场的变化，不断降价。
撇脂定价法的好处显而易见，可以获得超额利润；坏处也显而易见，简直就是邀请竞争对手入场的邀请函，而且根据价量之称的逻辑，会牺牲一定的销量。撇脂定价法是拥有定价权的产品提款手段，与基本没有定价权的产品基本无关
组合定价法
产品线定价
仔细平衡消费者对价格的承受力，产品差异带来的价值感和生产成本之间的关系，使消费者的购买范围最大化
比如：电视，从30/40/50/60、一直到120英寸，甚至每个尺寸里再区分高中低配置
备选品定价
成品便宜，而把备选（也就是配件）的价格定的远高于成本
比如：烧烤便宜啤酒贵，因为大家吃完烧烤通常会口渴，所以啤酒成为烧烤店的利润点
互补品定价
通过与产品的互补的、需要消耗的东西来赚钱；所有的免费都是二段收费。
比如：剃须刀的刀架很便宜，但是他的刀片很贵
副产品定价
副产品价值高，就可以把主产品低价，从而占领更多的市场份额；而把副产品定高价，从而获得利润
比如：胖头鱼把鱼头剁下来，鱼身的价格可以便宜很多，因为鱼头更有价值，所以为了鱼头这个更有价值的‘副产品’，鱼贩可以把鱼的其他地方卖的便宜些
捆绑式定价
捆绑价格比单次购买便宜得多（可以用在几乎所有的零售行业）
比如：快餐店利用价格锚点的心理推销套餐，电影院年票，健身房年卡
分部式定价
除一口价之外，特别菜品单独收费
比如：廉价机票，飞机上的每一样东西都要收费：水、行李空间
单一价定价
这是一种特殊的组合定价法，他把价值接近的商品组合在一起，浮动毛利率，使零售价保持一致
比如：两元店、十元店、二手书店、回转寿司等
价格歧视
价格歧视是一种让每个群体，甚至个体，付出他所能接受的最高价的定价方法，其核心在于：如何让有支付能力的人找出来。
价格歧视有三个等级： 1、个体歧视，让每个人付出他能付出的最高价格，如：拍卖； 2、销量歧视，买的越多越便宜，如：第二件半价； 3、区隔歧视，人群歧视：老人儿童票
消费者定价
消费者定价通常实现的方式是：拍卖或是逆向拍卖； 拍卖就是在供小于求、一物难求，通过消费者竞标的方式，获得最高成交价的一种策略； 逆向拍卖，就是在供大于求、库存压力大的情况下通过商家竞标的方式，尽量用低价满足价格敏感者，实现消化库存的目的
企业能量模型之营销
定位理论
在消费者心中建立一个新品类，然后成为这个品类的第一，一共有四个步骤：第一、找到未被满足的特点；第二、据此建立新品类；第三、用最简单的信息不断攻占消费者的心智；第四、和第二名一起夯实品类做大蛋糕
第一、从消费者心智出发，不要从产品出发；关注消费者的买点，而不是卖点 第二、基于没有被满足的需求，或者说痛点，创立一个干净的品类，比如：降火凉茶；不断促使自己成为可以代表这个品类的消费者认知第三、占领消费者认知武器--信息，要极度简单，讨厌复杂；比如：要喝就喝王老吉、今年过节不收礼，要收就收脑白金，重复一万遍效果才好，优点太多消费者记不住 第四、要欢迎竞争，虽然你创立了这个品类，但消费者心中其实留了两把椅子，比如：大众点评和美团、可口和百事、奔驰和宝马；有个对手品类才成立
饥饿营销
这是通过故意降低产量，造成供不应求的假象，维持高利润和提升品牌附加值的营销手段。使用饥饿营销有三个前提；产品具备不可代替性、消费者心智不成熟、市场竞争不激烈
技术采用生命周期
一项技术进入市场时，会按顺序进入创新者、早期采用者、早期大众、后期大众和落后者；在包容的早期采用者和挑剔的早期大众之间，有一个死亡之井：没能把早期采用者喜欢的‘有趣的科技’变成早期大众喜欢的‘有用的产品‘，就会导致现象级产品昙花一现的原因
第一，找到空白细分市场，找到这件产品真正能给顾客带来的实用的东西；第二，打造整体产品，除了解决核心问题的功能外，还要提供整体的产品体验、优秀的售后、充沛的配件、无微不至的培训等；第三，找到精准打击战术，在竞争市场中，要代替的竞争对手是谁？产品的定位有没有直击对手没有满足的痛点？第四，认真铺设营销和渠道
危机公关
危机公关是企业面临声誉危机的公关手法，其本质是大众情绪的管理，回应315首先要认倒霉，不要失衡心态，这样会扭曲后面的回应，其次不要玩手段，错把勉强道歉当作捍卫尊严的开场白；再次要往死里认错，万众瞩目之下小错也是大错，道歉到消费者于心不忍为止
独特销售主张
独特销售主张有别于定位理论，是从产品中找到卖点的方法，有三点：有巨大说服力、竞争对手不具备的，对消费者的好处.
企业能量模型之渠道
深度分销
通过深度参与，和分销商一起把产品部署到市场的毛细血管中，深度分销要靠大量利润养育，高定倍率，是深度分销的大前提；在现在这个定倍率被互联网降低的时代，深度分销依然有意义
销售激励
想要通过人这个渠道、流量入口赚钱，就要先清楚怎么和他分钱，懂得分钱是懂得赚钱的前提。
底薪+奖金+佣金+行为指标
全渠道营销
全渠道营销就是通过重新组合信息流、资金流、物流的方式，把一切和消费者的触电发展为渠道
有两种线上和线下结合的全渠道营销方式：会员店和体验店；会员店，是从线上获得客户，反哺线下；体验店，是从线下获得客户反哺线上。
社区商务
在互联网时代，社区商务用距离上的‘近’，来抗衡物流上的‘快’；一公里的社区、一百米的小区、到零距离的家庭，离消费者越近，越有竞争优势；线下商务不会被代替。
反向定制
反向定制是通过柔性生产的技术，实现大规模个性化生产，把工业化的效率和个性化的体验结合起来；反向定制的前提是，模块化；反向定制的技术是柔性化。
商业世界的五大基础逻辑
流量之河
流量是进入销售漏斗的潜在的客户数量，流量成本是在每一个渠道获得一个潜在客户的平均价格。所谓先进的零售方式，就是经过计算找到最便宜的方式，从流量大河中取水灌溉
倍率之刀
不同的营销方式，带来不同运营效率，从而产生定倍率的巨大差异；定倍率是用来观察每个行业结构和效率的重要标准和基础逻辑
可以做出别人做不到的东西时，请大胆提高定倍率；如果靠效率取胜，就举起倍率之刀，砍向低效环节，获得颠覆性竞争优势。
价量之秤
以情感或是以不可代替的技术为主的的产品，可以把砝码放在提高价格这一端；以销量为主的产品，则要把砝码放在扩大销售这一端
风险之眼
风险也可以买卖，前提是要有洞察风险之眼，能看透别人看不透的风险，并有一套独特的机制来解决这个风险
规则之缝
凡有力的地方就有反作用力，凡有正向的商业价值就有反向的套利，我们只有了解了规则之缝的存在和套利者的生存逻辑，才能更完整的理解这个复杂的商业世界
互联网世界的五大基础定律
信息对称
买卖双方如果掌握的信息不对称，掌握信息多的一方就会获得更大的优势；过去通过品牌连锁经营和担保交易等一系列手段，来解决信息不对称的问题；而今天互联网提供了全新的信息对称手段，将有机会以小胜大，所以信息对称是互联网改变商业世界的底层逻辑
网络效应
用户数量越大给单个用户带来的价值就越大，这种商业模式即网络效应
利用网络效应创业一定要记住两个特点：一、网络效应最终会带来赢家通吃的状况；二、因为赢家通吃，互联网世界有一个基本策略，赢家通吃
边际成本
即每多生产意一件或者卖出一件商品，所带来的总成本增加，互联网的用户规模理论上无上限，边际成本几乎为零，这给传统企业带来成本的结构性冲击；想利用结构性冲击成就商业，需要梳理每一件商品的生产销售的边际成本如果互联网可以把他们降为零，我们将有机会通过极大的降低边际成本，来挑战传统经营模式
长尾理论
因为边际成本极大降低，互联网企业能够满足人们的个性化需求，长尾效应有三个前提：一、没有陈列成本，边际成本几乎为零；二、打破地域限制，小需求可以被收集起来，形成大需求；三、顾客的个性化需求可以被规模化满足。
小企业运用长尾效应建议用两个简单的方法；一、是借用大平台，做小众爆品；二、是借助多团队，做快速个性化。
免费
免费其实是将免费商品的成本转移，所有免费都是‘二段收费’，要实现免费的商业模式，应该记住三点：交叉补贴、先免后收、三方市场
市场与互联网营销
社群经济
社群就是因为某个共同点而聚在一起的人群从‘销售=流量*转化率*客单价’的角度来看，因为这个共同点，社群就是自带高转化率的流量
社群经济，就是基于一个共同点，构建一个高频交互的人群，然后向这个人群销售与共同点高度吻合的商品，以获得极高销售转化率的一种渠道模式
怎么开始社群经济？1、找到一个共同点；2、用一个载体，比如：微信群、公众号聚集符合这个共同点的人群；3、给这个人群提供最符合他们共同点的商品
口碑经济
互联网时代，传播成本极大的降低，好到让用户忍不住发朋友圈的产品，可以通过大量几乎免费的‘赢得媒体’，获得巨大的流量，同时提高转化率。享受口碑经济，需要做到：1、产品必须真的好，2、在产品功能之外增加一些传播元素；3、适当的奖励可以增加传播动力
单客经济
利用互联网建立直接、高频的互动，从而促使消费者重复的购买，发挥客户终身价值。
单客经济提高了‘销售=流量*转化率*客单价’中的第三个变量‘客单价’
如何运用单客经济？1、建立用户容器，2、迈过黏性边界，3、满足关联需求
引爆点
在互联网时代引爆传播有三个法则：1、个别人物法则，找到超级传播者，即联系员、内行和推销员；2、附着力因素法则，让信息本身具有传播性；3、环境威力法则，在特定环境中，信息更容易被传播
一句话总结：在最适合的环境中，把最适合传播的信息扔给最适合传播的人群，就能引爆了
红利理论
科技、政策、用户发生变化，会形成短暂的供需失衡，给商业结构带来机遇；红利有很强的时间属性，迅速弥补失衡就能快速占领市场，抓住红利后想要获得长久成功，最终还是要回归核心竞争力，要有抓住红利的能力，更要有区别红利和核心竞争力的智慧
所有现象背后都有商业逻辑
对赌基金
每一件事情背后都有其商业逻辑，你熟读兵法，就会举手投足皆兵法
雇佣客户
就是先给各户一个预设的奖励，再给他一个工具，奖励和工具这两样东西放一块，顾客就能被雇佣上岗，帮助企业监督管理员工
农耕式经营VS狩猎式经营
狩猎式、农耕式各有各的特点，适合企业的不同阶段，从狩猎式走向农耕式需要三件兵器：单客经济、奖金制销售激励、合伙人制度
狩猎式经营就是抢，在市场足够大，竞争对手不多时，企业抢夺市场份额的常用手策略
农耕式经营就是种，是市场格局稳定，竞争对手林立时，企业获得稳定增长的常用策略
打开慧眼
商业世界被无数规律同时作用随着学到的规律越来越多，眼中的世界越来越清晰，也越会‘看情况’；以不变应万变，思考时静若处子，行动时动若脱兔
社会责任
商业不但可以让人变富有，也可以让世界变得更美好，运用商业手段，匹配需要帮助的人和能帮助别人的人，就可以更高效的帮助别人
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