什么是乐高式话术思维导图

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2023-05-08

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乐高式话术

直播

销售话术

什么是乐高式话术

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思维导图大纲

认知

为什么要用乐高式话术

1.团对没有一套标准的直播语言（统一标准提升效率）

2.应对账号的不同周期

1.起号期—话术重点是如何破流速，给账号快速的打上标签

2.成长期—运营需要测出团队在什么推流速度下，成交转化率是最优的，根据这个阈值，运营同步确认直播间的千次成交金额（然后根据流速和千次的波动，安排主播通过不同的话术和活动稳定千次数据）

3.成熟期—建立直播间的流量模型，尽可能的打通六大流量体系，运营需要根据账号的数据波动，消费者的淡旺季，平台大盘数据的波动和主播一起调整每个阶段每场话术的侧重点。

如何搜集话术

1.主动找用户交流

2.进行使用场景分析

3.提炼同行直播间话术

4.在第三方平台提炼话术（小红书淘宝）

直播话术拆解的十二个维度

1.活动话术

为什么要做活动

1.活动能更好的销售氛围提高直播间转化率

2.市场竞争提升优势

如何设计活动

活动主题

店铺为主题，主播为主题，账号为主题，节庆为主题。

活动形式

如何讲好活动话术

1.先讲活动主题，再讲活动形式。

2.低价产品突出活动优势，价格就是活动的核心。高价产品突出价值优势，价值不到价格不报。

课程任务：拆解直播间活动话术

2.痛点话术

什么是痛点

有痛点就有需求

痛点分类

心理需求

心理痛点贯穿了我们的社会关系

生理需求

贯穿我们的衣食住行

如何讲好痛点话术

一般运用在介绍商品卖点前或者是开款前

公式一：为什么+生理痛点描述+商品铺垫

为什么腿粗腰粗的胖妹妹都喜欢买我们家的连衣裙（这样的话术即筛选了人群也铺垫了你们家的连衣裙）

公式二：生理痛点描述+恭喜你+直播间铺垫

有拜拜肉小肚腩的姐妹，恭喜你刷到了我的直播间，今天咱们新号开播（这样的话术筛选了人群也暗示了你们家正在做活动）

公式三：产品+使用场景描述=心理痛点刺激

姐妹穿上我们家的连衣裙，你和闺蜜逛街合影都会变的更加的自信，因为穿上了我们家的连衣裙根本看不到你胳膊上的拜拜肉和腹部的小肚腩

案例：大码女装— 生理痛点腿粗，腰粗，有小肚腩，有拜拜肉会导致穿衣服不好看或者买不到合适的尺码；心理痛点和人合影的时候会不自信老是被身边的人开玩笑嫌弃等

3.卖点话术

什么是卖点

1.产品卖点是痛点的解决方案 2.卖点是吸引消费者购买产品的理由

卖点的分类

A.品牌价值（白牌的无中生有：1.小众设计师品牌 2.13年的某产品工厂给某某大牌做代加工现在成立了自己的品牌 3.自己卖的是某个地域的本土品牌10年的老字号）

B.材质选取（例如：材质没什么优势的话术编写—为什么穿上我们家的鞋子，即舒适透气感还这么强，因为鞋体采用的是70%选用了孟加拉纳帕软皮）什么是孟加拉纳帕软皮？你知道吗但是听起来很高大上

C.制作工艺（咨询厂家或者同行提炼）

D.功能功效

E.设计理念

F.同行对比

如何讲好卖点话术

一般都会放在痛点话术后面讲

公式一：为什么+痛点人群描述+商品铺垫=心理痛点刺激

为什么腿粗腰粗的胖妹妹都喜欢买我们家的连衣裙，因为我们家呢采用了宽松的版型，修身的设计特意提高了腰线既可以遮肚子还可以显高显瘦

公式二:品牌价值+同行对比+活动话术

为什么这么多粉丝买了我们家的牛奶还会来回购因为我们是###品牌就是家喻户晓的老品牌，消费者信的过 30年来我们只生产年奶只用心做好一件事更重要的事你去超市里面买要自己提回家还贵5块钱今天我们直播间里面做周年庆活动包邮给您送到家还剩下5块钱会过日子的妈妈都知道怎么算这笔账。

课堂任务：选择一个商品把以上六大卖点话术写出来

4.场景话术

什么是场景话术

场景话术四元素

时间，地点，事件，人物

主播假设看播用户已经拥有了这件商品，描述一个生活场景让用户幻想拥有这件商品后，她的生活会发生怎样的改变。

如何讲好场景话术

一般先讲完痛点话术和卖点话术，再运用场景话术。在踢单的环节运用场景话术也能够放大消费者的付费欲望。

亲密关系心理暗示

案例：【商品-连衣裙时间-周末地点-商城人物-闺蜜事件-有很多人在回头看你】

姐妹穿上我们家连衣裙你周末和小姐妹一起去炸街回头率至少提升50%

案例：【商品-空气炸锅时间-周末地点家里人物-你你的小孩和同学事件-你给小朋友们做炸鸡他们都夸你是个好妈妈】

姐妹们空气炸锅买回去周末直接让你家的宝贝约同学啊来家里给他们做炸鸡薯条，方便又健康30到50的预算孩子们吃到肚子撑去学校后呢都夸你家宝贝有个好妈妈她在同学面前啊多有面子呀

公式：痛点话术+卖点话术+场景话术

子主题 1为什么腿粗腰粗的胖妹妹，都喜欢买我们家的这款连衣裙——因为这款连衣裙采用了宽松的版型，修身的设计特意提高腰线即可以遮肚子还可以显高显瘦 ——昨天我们有个姐妹啊还来直播间反馈穿上我们家的连衣裙一回家他妈都反问她最近是不是瘦了因为我们家连衣裙遮肉效果实在太好了 160斤穿上就像是120斤

课堂任务：选一个产品根据场景四要素撰写两段场景话术

5.信任话术

什么是信任话术

用户下单的三个前提—【为什么要买？是通过痛点，卖点，场景话术刺激客户的购物需求】【为什么要今天买？通过活动的设计和活动话术让用户感觉错过了今天就错过了直播间最大的力度活动】【为什么要找我买？是主播给到消费者足够的信任感，保障感】

营造信任话术的三个层面

服务

1.7天无理由退换货 2.运费险极速退款 3.保证一定时效的发货速度和质保

佐证

有效证明产品好-销量好评率粉丝的反馈图产品的背书及看到服务真是有效在链接里面看到假一赔十运费险及速退这些服务在后台都能勾选或者拿出相关的资料就可以向粉丝佐证提升直播间信任度

反思

如何讲好信任话术

一般在开款前和开款后

6.开款话术

什么是开款话术

一般介绍完商品活动及购物保障需要引导用户去下单

什么数据下开款效果最好——1.关注上涨 2.用户互动 3.商点频繁

怎么讲开款话术

1.被催着开款

2.讲条件开款

3.倒计时开款

4.突然开款

7.踢单话术

什么是踢单话术

一般介绍完产品并且开款引导下单，1.用户依然犹豫不下单 2.下单不付款（不放弃任何一个可以成交用户的机会）刺激用户下单

不用踢单的三种情况：1.在线少互动低（点对点就可以）2.商点低 3.下单未付款少无新增商点

怎么讲踢单话术

1.常规踢单法

2.售后踢单法

举例：有些姐妹下了单，犹犹豫豫不付款，姐妹我们家什么品质镜头前是看得到的，如果不是工厂直销，没有中间商不可能这个价格卖的，本来就是宠粉福利结果价格太优惠了你倒还不敢付款我直接送你7天无理由退换货权益你怕什么呀收到货了和我讲的有任何不一样只要不影响二次销售，你直接退回来，你自己点开链接去看一看，我还给大家开通了运费险，你退回来的邮费都由我来承当，你就放心大胆的去拍。【说明：通过7天无理由政策和运费险来打消消费者的顾虑，过程中呢反向去铺垫产品性价比非常高，让她潜意识里认为今天有便宜可以占加速用户做下单的决策】

3.库存踢单法

举例：姐妹们，你跟这个款###产品有没有缘分，就看你手速快不快了，现在工厂产能跟不上，现货呢好像就30来单了，后面原材料我们也不知道还订不订的到，先拍先发，秒拍秒付把名额先给占下来，别等到你后面想要了再回来抢那时候库存都没有了你晚上睡觉睡得着吗，最后5单麻溜的拼手速。【通过库存紧缺作为踢单点，暗示呢拍的越早发货越快，就能很好的创造出抢购的紧张感】

4.锁人群踢单法

身材好的姐妹啊这款你入不入随意，但是有拜拜肉，小肚腩上下身比例显腿短的姐妹，这一款你一定要入【表面上是劝一类人不要买实际上是引导目标用户都去下单】

5.痛点刺激踢单法

有些姐妹啊幸苦了一辈子，这么好吃好喝好用的都给了孩子给了家庭，给自己买点东西真的是犹犹豫豫，姐妹时代已经变了你对自己给我好一点，有几个全职太太因为不舍得倒是自己最好日子过得很舒坦，有几个委屈了自己的女生是很幸福的，撒娇女的最好命你现在赶紧给我去下单【女性用户会比较感性，越感性就越容易激发她的攀比心理，偶尔踢单用这个办法有奇效但是常用的话会适得其反会让老粉丝觉得主播很功利，你利长线发展。玩爆款自然流为主的可以大胆的使用】

6.三不踢单法

8.转场话术

什么是转场话术

一种情况，人数低迷销售数据下滑的现象通过转场话术创造新的话题点，重新吸引看播用户的注意力

1.重塑直播间价值 2.创造新的话题点 3.再次吸引用户注意力的话术

怎么讲转场话术

1.当产品的成交率下滑人气相对稳定时转产品 2.当产品成交率下滑人气也无法稳定时转形式和节奏

惊喜转场

举例：姐妹十点整了，答应大家的整点福利要来喽，在等整点弗里德姐妹啊，赶紧互动一个支持，中控把互动支持的姐妹统计下来，直接安排进入我们的整点活动区中控：好的姐妹们就是我手里的这款### +核心卖点再做一轮比价（显示直播间的优惠力度）+没错姐妹们在三号链接现在还没给大家上库存这是我们冲整点小时榜的福利我看到张三姐妹已经互动了支持直接安排张三姐妹进入活动区李四姐妹也已经互动支持了中控也安排李四姐妹进入我们的活动区中控：好的想抢一号链接的姐妹你稍等一下好不好现在是10点整我答应了姐妹们了啊要先把福利款上完1号链接呢是我们刚刚上架的新款很多姐妹都想要+讲解1号链接【直播间临时发起的活动，需要运营和主播提前准备好福利品，当直播间人气，销售数据低迷的时候，主播借助某个特定元素作为惊喜的出发点，临时给直播间加活动拉数据。元素：时间点赞数在线人数粉丝上涨量】

铺垫转场

中控：公屏咨询其他链接产品就穿插介绍该款的核心卖点展示【目的：让主营品不断的有机会，在用户的面前去曝光并想办法叠加链接销量换取平台更精准的推流】

剧情转场

举例：怎么回事运营说好10点半给姐妹们上福利，你为什么不提醒我，卖的好了就一直卖是吧说话不算话了是吧来姐妹们你们现在不要去下单了中控给我把库存全部下掉在直播间的姐妹全部出来打个1 你真的是什么意思说了10点半上福利就一定要上的为什么要去骗粉丝我忘记了你们也能忘记吗我们这么做生意后谁来支持我们水军:不上福利也没有关系我们主要是喜欢你们家的款支持你张三姐妹真的很谢谢你来直接给张三姐妹送一单###这是真心支持我的姐妹但是姐妹这是原则问题大家心疼我不去抢福利是大家支持我我们团队说了上不上那就是我们的问题我跟大家道歉来啊 1号链接大家稍等一下现在呢我把库存盘一下今天下单的姐妹比较多中控现在马上给我把福利款给我拿过来【剧情转场的最佳运用是创造冲突，在最短的时间抓住用户的眼球。为在线用户吵吸引眼球又可以立人设】

9.互动话术

商品解决用户的需求；产品更新频率快用户购物更方便；带来优惠活动力度大帮用户省钱【从用户角度出发，思考你能够为用户提供什么样的价值

拉新互动法

恭喜姐妹们刷到我的直播间，赶上了我们的开场福利，为了做开播的数据，我手上的这款###直接##米就回馈所有粉丝，想参加活动的姐妹，点完关注赶紧互动一个支持，进入我们的开场活动抢购区，没错就是##米姐妹们都能参加的活动+产品介绍+点人+统计剩几秒开始了【直播开场或大量涌入新人时】

惊喜互动法

【目的;数据不太好或者有黑粉捣乱，主播控不住场强行通过特定元素加上我们的福利制造新的销售氛围和互动点】

选择互动法

子主题 1

提问互动法

举例：姐妹们这一轮已经有73个姐妹下单了太给力了吧大家这么给力我也要给大家一个惊喜我想从已经下单的姐妹里面抽取一名幸运用户在他的订单里面多送###，大家说行不行不可能做到人人都送因为这个产品本身就没什么利润但是姐妹们这么支持我也必须大气只要有10个姐妹互动我就马上开始安排太快了吧已近有10位家人们互动行了我们准备马上开始安排送姐妹们我们是送原味的还是送麻辣味的还是各送一包大家自己选【

故事互动法

10.指导话术

指导互动指导使用

公式一：诱导互动的指令+明确的指令+从众心理的运用

举例：感谢张三姐妹点的关注，感谢李四姐妹在左上角点的关注，已经有7位姐妹成为了咱们的自家人，中控把这7位姐妹【从众心理的运用】 --全部安排进入今天的活动区享受专属价【诱导互动指令】---还没有进入活动区的姐妹呢，赶紧把左上角的关注点起来【明确的指导】

11.留存话术

12.配合话术

什么是配合话术

如何讲配合话术

场控（助播）

指导话术

氛围话术