付费会员一般是为高价值用户提供的产品，那么高价值用户可能会存在什么样的痛点呢？商品不够优惠，需要支付运费，返利太少了，海购的平台存在税费等等。
用户想要更便宜的商品，没关系，我们可以推出会员价，还有全品类优惠券。用户买东西不想单独支付运费，毕竟宁愿买300的产品也不愿意支付10元的运费，没关系，运费券来帮用户解决问题。返利太少了，会员用户可以享更高的返利，10倍，20倍的返利都可以。
在电商企业的会员系统里，用户的利益主要表现为购物折扣、消费抵现、附加服务等。企业利益则主要表现在提高成交总额上。
会员价和立减优惠券是付费会员体系中常用的权益组合，会员价也需要看这个会员价是否足够的优惠和刺激，这个锚点值是否能够真正打动用户？什么情况下，用户一定会开通会员？那就是用户在购买一个商品，当购买会员的情况下和单买一件商品的价格差不多的情况下，这种锚点值足够大，大的用户都不用怎么思考，一定是会选择的。
而在这里边，还有一个就是ROI的核算问题，权益的成本是多少，用户最终使用权益的成本是多少，能够将成本回收的回来，这些也是需要在搭建会员体系的时候思考的。
有了一定的会员用户之后，便有了更多溢价和寻求合作的空间，自然也能够用流量换取到更多有价值的权益。
付费会员也不是一出来就有的，而是逐渐从成长等级会员和积分会员演变而来的。
通过成长等级会员和积分会员测试用户对于权益的偏好和使用程度。京东的成长等级会员里边，也有和PLUS会员相似的权益，只不过PLUS会员将这些权益放大，从原来的优惠权益变为免费权益，从原来单一的权益变为N权益。
会员产品建立之后就涉及到会员产品的AARRR模型，需要从大的流量池去转化用户为会员用户，同时还需要做好会员用户的留存和续费工作。
如果说用户第一次成为会员可能是因为尝试，运营手段在里边的原因，那么用户再次成为会员，一定是因为用户感受到了会员产品的真正用处，真正用会员产品里得到了远超会员价格的好处。
也就是说，对于用户来说，会员产品本身就是一笔投资，如果能够把钱回收回来，那么很乐意再次续费成为会员。比如，成为京东的会员之后，发现自己买很多自营的商品都能享受PLUS价格，同时还能每个月都享受一次PLUS DAY的会员日促销，在这里边感觉自己开通会员赚到了更多的钱，所以后续会很自然地进行会员的续费。
对于电商的付费会员产品来说，如何让用户感受到占到便宜非常关键，也就是能占到的优惠价格＞购买成本，也就是权益价值＞会员费用，这也是我们能够在很多产品的购买场景中看到PLUS价格的原因。
一旦开通会员能够享受更多的会员优惠价之后，用户的购买心理就会发现逆转，从原来的花钱心理变为省钱心理，开通会员是为了更省钱。另外一方面，比起得到，用户更害怕失去，害怕失去会员价格，害怕失去这么便宜优惠的价格。
一旦开通会员能够享受更多的会员优惠价之后，用户就会更倾向于开通会员，这也就是我们常用的场景拉新会员的方式，给用户提供2个不同的选择，一是开通会员享受会员价，但是需要付出一定的会员费用，另外一种是直接购买，但是无法享受会员优惠。当用户感知到优惠价格（包含各种权益的组合）＞会员费用时，用户就会更倾向于购买会员。
一个产品都会经历从陌生到熟悉，从试用到使用的过程。对于需要付费的会员产品来说，试用也是一个不错的拉新方式，通过让用户试用，享受到会员权益能够带来的便利，那么会员试用+自动续费，是会员拉新里屡试不爽的运营手段。
京东的PLUS会员，针对新用户就会有一个为期30天的京典卡试用。30天的试用，不是PLUS会员的全部权益试用，但是核心的权益还是保留了，比如商品PLUS价格，运费券、PLUS DAY等核心的权益。另外，试用也不是让用户白试用，免费试用+自动续费，试用结束之后自动续费成为PLUS会员，如果续费率在30%左右的话，这也是一个不错的获取新用户的方式。
像我们日常看到的1元/分钱免费试用3/7天，试用即签订自动续费协议，将会员试用和使用完美地进行了结合。
当然，还有一种很重要的会员拉新手段，那就是通过打造会员尊享的会员日的活动，一是更好的给老用户带来更多的福利，二是这种大型的会员日也可以成为不错的会员拉新的手段。
为什么要做会员用户的留存呢？留存只是中间过程，而留存的最终目的是增加用户对权益的使用，最终为续费做准备。用户只有使用权益，才能真切地体会到权益带来的好处和价值。一般来说，用户使用权益的频率越高，最终续费的可能性也就越大。
所以提升用户留存，本质上是提升用户的使用频次，让原来每个月只使用一次的用户变成每个月使用3次的会员用户。
而在这块，最常用的方法便是和积分任务体系结合，我们看到的很多游戏化的产品，其实本质上也是一种积分任务体系，完成一定的任务动作，可以获得一定的能量，能量最终能够转化为实物产品。
1）厌恶损失效应
比起得到，人更害怕失去，害怕回去特权失去，害怕失去优惠权益。很好的抓住用户的这种心理进行会员用户的续费。
过往会员省钱数据回馈，专享续费红包，开卡礼等方式促进用户的续费。
会员产品，本质上还是一款产品。所以在这过程中，营销也成为非常关键的部分，利用营销活动加强会员的尊享感和独特感。在这一点上，京东就做的非常不错。
每月一次的PLUS DAY，将会员用户的权益以活动的形式不断放大。对B端商家，京东以PLUS DAY的大流量作为噱头要求商家给出更优惠的折扣，有了B端商家的折扣，面向C端用户，通过营销的方式不断放大权益让，让会员用户享受到真正的权益之外，也让非会员用户看到了会员真正的好处。如此一来，就形成了用户直观看到PLUS会员权益——开通PLUS会员——使用PLUS会员权益的完整闭环。
会员日是打造会员营销的强有力手段，另外一种则是现在非常流行的买一赠多的联合会员的玩法。
不同类型的产品会员打包成一个整体，只需要一份价格就可以买到N多个会员的集合。比如，买京东的PLUS会员，就可以得到爱奇艺视频、饿了么等产品的会员。有一种打价格战的感觉，有人买一送一，就有人买一赠多，不过要想长久地玩下去，还是需要盈利才行。
以上就是关于电商付费会员的一些思考和拆解，希望大家有所收获，感谢看完全文的你。
本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载
