影响力罗伯特思维导图

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2023-04-24

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《影响力》

罗伯特

读书笔记

影响力罗伯特

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思维导图大纲

影响力的武器---武装自己

固定行为模式：其特点是每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

要是人们对物品的质量拿不准，往往会采用如如下的范式：一分价钱一分货，价格贵据等于东西好。

方法是最初对产品提价，如果提价不成功，可以采用特价，将最初的标价卖给喜欢买打折货物的人

作用或者说是应用

这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程

只要掌握了处罚这种过程的能力，人们就能从中渔利

使用者借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像是一根大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范

知觉对比原理

顾客走进服装店，先展示贵的物件，在展示出不太贵的东西

卖房子的销售；先给顾客看看比较差的房子，再给顾客看好一些的房子

关于卖车

车快要成交的时候，提出许多比较小的小玩意，最后一计算，贵了不少。逻辑大致是要单独的提出各个选项，这样每一项的小价目跟自己确定的大数目简直不值一提。

先接触大商品价格，再看便宜一些的商品；“先大后小”的提要求

互惠————给予、索取、再索取

互惠原理

原理的基本表达：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

原理的应用，比如说不请自来的推销员、熟人等，只要在向我么提出请求前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依照其言行行其事的概率（送礼的一种原理解读）

互惠原理的效用：有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

另一方面，一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的

偿还义务构成了该原理的实质

赠送免费样品的营销手段历史悠久

该原理会触发不对等交换

它造成了令人很不舒服的亏欠感

互惠式让步

互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为

两条路径

它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应

由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程

应用：拒绝-后撤退术或者可以理解为请求顺序上的安排

具体内容：假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大一些的要求————对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，，这个要求才是你的真正目标

后撤术的应用

销售实习生的培训资料，要是客户拒绝购买，你得抓住这机会，叫他给你推荐一些人。

承诺和一致

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望

事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得meic

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，他是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一点捷径

其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途

我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿

承诺是关键

这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做登门槛

在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情

奇怪的行为

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源

书中的方法：逻辑是目标的承诺感。定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你就会进步神速。

个人承诺是预防撕毁合同的一种重要心理机制

公开承诺往往具有持久的效力

每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持他的动机，因为这样才能显得前后一致

额外的努力

书面承诺比口头承诺需要付出更多的努力。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响力也就越大

费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视

团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地增强团队凝聚力，增加生存概率

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的

内心的抉择

他们希望参与者对自己的所作苏伟负责。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自己内心地负起责任

不管用的是哪一种抛低球手法

顺序大抵如此：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

社会认同————脑子里的怪物

社会认同原理，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们

死亡原因：不确定

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出手的可能性最低，第一个原因是周围有其他可以帮助的人，单个人要承担的责任就减少了。另一个原因是，很多时候，紧急情况乍看起来并不显得十分紧急。

多元无知状态：每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动。

多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出;因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里边，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

旁观群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

因此一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助

不确定性这可是社会认同原理的左膀右臂啊

影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

有样学样

我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候

每当自杀上了新闻头条，飞机————不管是私人小飞机、企业的喷气式飞机，还是商业航班就会以惊人的速度掉下天空。

要是新闻报道的是一个人自杀的消息，之后增加也大多是一个人出事的事故；要是新闻报道的是一个人自杀并导致的人死亡的消息，之后增加的往往就是导致多人死亡的车祸或坠机事故。

这是社会认同的原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做

每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人

模仿是其中的关键

要是自杀新闻后增多的事故真的意味着有人在蓄意模仿，那么，这些跟风者模仿者最可能效法的是跟自己类似的人

报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路————因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了

在自杀时间上头条新闻之后的一段时间里改变出行方式，能提高我们的生存概率

对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上————不管暴力行为的对象是自己，还是别人

如何拒绝

利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是赤裸裸地伪造出来的。

人是机械地照着社会认同原理做的

面对明显是伪造的社会证据，我们要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了

进一步认识人们对社会认同的响应方式

首先，我们似乎持有这样的假设：要使很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而是基于社会认同原理在做反应。

读者报告作者点评

我们再一次看到，对那些在特定环境下感到不熟悉、不肯定的人来说，社会认同最具有说服力，因为这些人必须观察周围，寻找自己该怎么做的证据。

喜好————友好的窃贼

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求

无穷链方式：只要顾客承认自己喜欢某件产品，就可以向他施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。之后，销售人员就去找他的朋友们，他的朋友们又推荐其他朋友，其他朋友再推荐更多的潜在客户，如此形成一条“无穷链”

我喜欢你的理由

外表魅力

光环效应

一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光

相似性

请求者还另一种利用相似点增加好感及顺从概率的方法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣

恭维

很多时候，别人恭维我们、亲近我们，其实是有求于我们

接触与合作

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。

拼图学习法的本质是要求学生们一起合作，掌握考试里将会出现的问题。

虽然接触带来的熟悉性往往能导致更大的好感，可以是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。有证据表明，以团队为导向的学习能缓解学校种族融合及种族关系类的敌对状态。就

条件反射和关联

制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。

把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。

制造商还乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系起来。

午宴术

受试者对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱

体育运动和粉丝之间关系是非常个人化的

我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。

根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。

我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

权威————教化下的敬重

很多情况下，只要正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了u

在没有真正权威的情况下有三种象征符号会有效触发我们的顺从态度

头衔

头衔比当事人的本质跟更能影响他人的行为

头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大

衣着

子主题 1

身份标志

两点教训

一是体格和地位之间存在联系

权利和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。

如何拒绝

第一做好心理准备

第二，问自己问题，这个权威是真正的专家吗？当这个问题得到确认后，我们应问第二问题，这个专家说的是真话吗？

对比原理和首要利益原理结合

稀缺————数量少的说了算

物以稀为贵

稀缺原理————机会越少见，价值似乎就越高

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成为值钱的宝贝

逆反心理

稀缺性原理的力量来源

第一种是钻了思维捷径上的漏洞。基本可以根据活的一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量

另一个原因是机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。（我们痛恨失去本来拥有的自由）

保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心

在择偶这种成人的舞台上，用成年人的影响力武器（偏好和劝说）要比传统的家长控制（禁止和惩罚）效果更佳

最佳条件

管教前后不一的父母，最容易教育出反叛心强的孩子

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应

如何拒绝

稀缺的东西并不因难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看了、更好用了。7

即时的影响力————自动化时代的原始顺从

自动反应

尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏，又要求我们频繁使用这一捷径

我们的能力是有限的

为了追求效率，有时候我们也必须放弃耗时、复杂、整体把握的决策过程，转而使用更简单、原始、由单一特征触发的响应方式

捷径应受尊重

自由主题思维导图模板大纲

影响力这本书的阅读思维导图

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1.95

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