在人力资源服务公司北森创始人纪伟国看来，北森和中国其他SaaS公司都不一样。因为他发现，当北森专注于服务大企业用户时，不少其他企业级市场公司，都把目标放在了中小企业身上。
原因在于，市场总体处于空白状态。“我最看好的还是围绕整个中小企业销售需求所提供的移动互联网SaaS应用和服务。”北极光创投张朋说，中国中小企业市场，尤其是企业级服务这一块处于巨大的空白状态，基本上没有人做。以往中国的企业级服务产品是面向中大型公司，中小企业没有人来服务，但需求却一直存在。
市场上，大部分SaaS公司都以中小企业作为目标用户。团队协作工具Worktile的目标是成为中国一千万个中小企业的协作产品、在线OA今目标的目标也是一千万中小企业；出身阿里的钉钉，梦想是给小企业提供一个过去只有大企业才能部署的移动办公平台。
“针对中小企业，增长的速度可能会更快。”IDG资本牛奎光说，中小企业的行为模式更类似C端消费者，决策也更灵活，因此从中小企业切入、随后产品形态再逐渐复杂的“先轻后重”打法更有可能获得快速增长，是一个优先选项。
如今专注大客户的北森曾经进行过这样的尝试。“从2011年的免费，2012年做小客户，2013年做中大型客户，2014年开始启动平台化战略，过去这五年，我们一直在调战略，是因为一开始我们就没走对。”纪伟国说。
此前，北森尝试过以较低的价格为小客户提供一个标准化的招聘软件，产品销售出去许多，但结果也很惨。客户购买软件后，并不会更改自己的业务流程去符合一个标准化的软件，因此能够提供的商业价值有限。最终，北森奔向了中大型客户市场，不做3万以下的订单。
经纬中国投资的OneAPM蓝海讯通的创始人何晓阳也有类似看法。他曾表示，在美国90%的SaaS公司都有一个统计数字：大客户和小客户贡献的收入比例是10比1。比如Workday，只有4000家客户，但是市值157亿美元；Salesforce主要针对3000人以上的企业，对小客户不提供服务。因此，OneAPM如今的打法是，公司成立两个独立的部门分别针对大客户和中小客户提供不同的产品和服务。
“大型企业用户签单周期比较长，但是能带来长期、稳定的现金流，而且对于锤炼产品非常有好处。不论是从用户体量、交易并发量、需求来说都能促使我们让产品更强壮、安全、可靠，”OneAPM蓝海讯通CEO陈旭对21世纪经济报道记者说，“而中小企业数量多、增速很快，未来3-5年内业务会发展的非常快。”陈旭说，目前OneAPM蓝海讯通的传统企业用户增速是每年100%，而中小企业SaaS服务的增速则达到了3000%-5000%。
对于提供基础能力服务的PaaS、IaaS服务商而言，用户规模的选择则更像一种培育。“云计算领域不是等着PaaS服务出来之后再做的SaaS，PaaS企业也并不是一定只为中小SaaS公司服务。”
提供通讯服务的容联云通讯创始人孙昌勋说，“我们可以看到Salesforce和Zendesk都是云通讯公司Twilio的客户，他们是从小的公司起步，但发展得非常快变成了大客户。因此我们体量小的用户如果善于利用PaaS平台提供的能力、专注于自身特点，可以成长得非常快，在几年之后成为巨头。”
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